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谈判可说是一种极其微妙的“心理战”。为了看穿对方的意图，并且迅 速地作出有效的决定，在明枪暗箭的交战过程中，最重要的，莫过于注意力的集中与否了。所以，任何的小动作都无所谓，只要能扰乱对方的注意力， 便可能扭转整个的谈判局面。至此，或许你已经体会到，谈判力正犹如一把双面的利刃，可以伤人，但也可能反过来伤了自己。管理者回想一下“谈判 力”的本义。只有时时不忘谈判力的重要，再加上对谈判充分而正确的认识，才能使你的实力在谈判中发挥无遗。在二次大战期间，盟军司令巴顿将军与 素有“沙漠之孤”之称的德国陆军元帅隆美尔即将展开一场世界所瞩目的“世纪大决战”。在大战爆发之前，巴顿将军曾日夜苦读隆美尔的一本军事论著， 特别是其中有关装甲部队部署方式的部分。果然不出巴顿所料，隆美尔在作战中所采用的，正是其著作所提及的战术，所以，这场战争的胜利者，当然 非巴顿将军莫属了。谈判也是一样，熟识敌情，可以提高自己的作战力。因此，在谈判之前，多方深入探查对方的虚实，是有其必要的。一个人的真面 目往往就在外在行为与癖好中显露无遗。手被尼古丁熏得焦黄，这人一定是个老烟枪；不修边幅，这人可能生性懒散、自制力较差；一口气便把杯中的 咖啡饮尽的人，十之八九是属于神经质型、焦虑型。类似这样的例子随处可见，只要你稍加留心、仔细观察，便不难看出一个人内心的情绪类型。
留意对方，谈判的首要步骤
参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面。而这第一回合的正式接 触，则是绝不可错失的一次观察对方的良机。你必须留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以迅速获得正确的资料，如此才能决定该采取什么样的 谈判战术和技巧。年轻主管王正华曾有过这样的经验。在与一名男士的谈判过程中，王正华发现，每当对方谈及本身所没有把握的事时，便会有意无意 地把两腿交叉起来。王正华原本不了解这“两腿交叉”所代表的意义。但是，对方一再重复同样的动作——两腿交叉、分开，两腿交叉、分开？？，于是， 王正华便猜想，这必然与我们的谈话内容有关。而再仔细观察的结果，又证实了一件事，他的动作与自己所说的话无关。那么，想必与他自己所说的结 果有关，王正华大胆的假设。最后，终于得到了答案——每当对方做出勉强的答复时，一定会将两腿交叉起来。而这项发现，也自然而然地成为王正华 用来击败谈判对手的有力武器了。
获取谈判对手的有关资料
从与谈判对手有所接触的人身上取得资料，也是“熟识敌情”的途径之 一。如果这个第三者与谈判对手有深交，他所提供的资料尤其更具有参考价值。但别忘了，这也可能是一个陷阱。所以，你必须考虑到下面两种情况：（1）资料的提供者对你的谈判对手是否存有误解或偏见？而他本身是否是个 喜欢夸大其辞的人？如果是，你所取得的资料就不甚可靠了。（2）资料的提供者是否与你的谈判对手私下串通好了，故意暴露些假情报给你，引诱你误 入歧途？这并非不可能。试想，当你的谈判对手获悉你正在搜集有关他的资料时，会毫无防备，毫无警戒心吗？这种故意制造、散播假情报的战术，在 国际大企业之间的谈判中，经常通过电视或各种大众传播媒体被使用着。
如何洞察对方？
正如巴顿将军在开战前熟读隆美尔元帅的著作一样，在谈判前，对于谈 判对手的著作、访谈录与演讲稿，尤其是后两者，必须详细研究。访谈记录和演讲稿所传达的信息是直接的，比经过推敲、润饰或修正之后再发行的著 作，更具有利用价值。如当你代表员工，要与公司方面谈判有关重新制定工资问题时，在搜集资料的过程中，发现了该公司董事长在以前的会议中，曾 说了这么一段话：“我从未受过正规的教育，能有今天，完全是由于我多年来不断奋斗，不向环境低头的结果。如今公司的经营已经上了轨道，在同行 中也占一席之地，我感到非常的光荣。”
你如何把这段谈话运用到谈判之中呢？公司的营运状况以及在同行中的 地位，可以自政府所发行的资料、企管杂志或有关工商的报道中得知。但是，董事长个人的身世背景及其经营理念，却就只能“道听途说”了，这有时对 谈判的结果具有极大的影响。不过，现在你已经掌握住了相当重要的一点——“我从未受过正规教育”。在劳资双方的谈判中，最容易引起争议的，多 半是有关支付体系以及工资的附加给付问题。而对这些专业性的问题，你可以假设，董事长由于未受过正规教育，所以了解不多；在这样的情况下，出 面与你交涉的，可能是董事长特别聘来的专家。那么，你所要对付的，就是这些专家，而非董事长本人了。只要专家肯接受你的提议，董事长自然无话 可说。当然，董事长虽未受过正式教育，但也不一定会不懂专业性问题，所以从谈判一开始，你就必须仔细地观察，以了解自己的判断是否正确。另外， 董事长是个“不断奋斗，不向环境低头，吃尽千辛万苦，而后才获得成功”
的人——这种人通常是不会轻易接受工会要求的。白手起家的人总有一种观 念：不能让步，一让步，多年辛苦努力的结晶，便将毁于一旦。所以，你必须准备足够的资料，并且设法让董事长明白，员工的要求不但不会妨碍公司 的成长，反而会对公司的未来发展有所贡献。
诚心的付出，诚意的投入
在进行谈判之前，可先想想鸡、猪故事的寓意，将是极有价值的消遣娱 乐。鸡和猪是两位决定合伙做生意的朋友。他们觉察到速食是个成长的产业。
鸡兄决定他们最好开一家烧烤排骨肉餐厅。起初这两个朋友充满了新企业家 的热情；但是在决定好干事业之后的次日，猪兄来找鸡兄，说他要退出。“为什么呢？你昨天是如此的热劲十足？”鸡兄问道。猪兄回答说：“我已经好 好考虑过了，我目前要延缓一下合伙做生意的事。对你来说，这只是一项生意投资，但是对我来说，是全心的付出、倾力的投入。”的确，诚心的付出、 诚意的投入是任何谈判的要素。除非谈判双方能专心地全力以赴，否则毫无谈判可言。在你为自己生意拓展或职业上的晋升所进行的谈判中，有一个你 必须学习的技巧，是决定你的对手是否真有诚意。说来简单，做起来却不容易。不幸的是并没有判定对手是否真有诚意的捷径。这是一项必须由经验累 积而学得的技巧。更难得的是，有许多人曾故意误导你。更不幸的是，就是有一大批人光说不练。有人只要房地产中间商带他们参观房子，可是根本没 有购买意念，也没钱可购买。同样地，有人根本没有实权决定公司里的人事任用，却喜欢招考员工，并予以面试。最多的是那些喜欢给外头卖主提许多 建议的公司员工，而实际上无权购买或无法影响任何事物。很明显地，与这些人谈判根本是一无所获，因为他们根本不受任何承诺的拘束，只是空谈而 已。
辨识对方是否有诚意
即使真正有权的人，对你想商谈的问题也未必有诚意。你或许有个构想， 想为公司开创新市场，可是你没法经过谈判而为自己谋得有利职位，让自己的构想付诸实现，因为生产部门主管对于你的观念存着封闭心态，虽然他不 得不说一些场面话，可是不会真正地考虑此建议。许多时候有实权的人士不但懒，考虑也不够周全。他们不会直截了当地告诉销售员他们没有兴趣或他 们的合同已经签定，采取的是不抵抗策略，以及不断地接受免费的午餐，不断地说他们还没有做最后的决定。另一种缺乏诚意的形式是众所周知的“踢 皮球”。在公司中，有一种相当自然的现象：许多人会避免做决定，甚至避免决定由谁做决定。在谈判开始前，有时你必须先“挖出”谁是有权坐下与 你谈判的人。与某人商谈时，很明显地，你发现他不是正确的人选，或是缺乏兴趣、没有权力来帮你，最好能选其他的人扩大你的讨论。希望其他人有 兴趣和诚意正式地与你商谈。例如你可以这样说：“琼斯先生，我了解我现在的提议不是一个人可以决定的，我也了解你想建议你的其他同事处理此 事。但是既然这不是件寻常的建议，我极想知道，当此事提出讨论时，可否 安排我在场？”
当然，此方法的危险性是，你谈话的对象根本不热心为你传话。不过有 时候他会的，而此技巧证实有时候颇为奏效。不过，一般来说，找寻到真正具有诚意的人，是一段又长又苦的路程，而且找到的也可能只是较次要的胜 利而已。
诚意并不是必然的
并不是所有的情况都可谈判的。史密斯是某高中低年级的学生，他想就 读大学成为律师。为了筹备大学学费，他在一家速食餐厅找了一个工作。刚开始，他充满希望，可是日子一天天过去，他愈来愈失望沮丧。经理年纪不比史密斯大多少，自我防卫意识很强，对自己没有信心，常常恶言相向地拿 员工泄气。员工的雇用时有时无，史密斯被要求工作的时间特别长，时间表上列明史密斯不需工作的时候，也常常必须工作，而且工资又很低。不过史 密斯坚持到底，在很短的时间内他便成为餐厅里的骨干员工。他费心思考如何把工作做好，并预先为经理做好准备工作，让经理省时省力。经证实自己 的能力之后，他试图经过谈判为自己谋得较高的工资，较少的工作时间，不过他的商谈、恳求全被当做耳边风。他虽还年幼却已经感受到，看来不管他 表现得多好都没有用，他和别人所享受待遇还是一样。了解这一决策后，他辞职了。从这例子来看，虽有谈判的目的也有谈判的诚意，但是经理的观点 就不相同了，在他看来，另外还有别的男孩会来取代史密斯的。最后必须说明，这经验很有价值。因为它教导史密斯有时候谈判的机会就是不存在，有 些人虽年纪比史密斯大，却仍必须学这门课程。
在生意场上，最令人沮丧的是不真诚、不守承诺的人。这是不可避免的。 这些就在你的周围，他们会浪费你的时间让你受挫垂泪，直到你学会看清了他们的面目，寻找到较有价值的人。找出这些骗子并没有捷径，不过假使你 小心留神，还是有迹可循。常常最空虚的人也是最爱说大话的人。留心那些轻诺寡信、大声吹牛、满嘴名人的人物。注意不想履行约会，不实践诺言等 迹象。最重要的是，依赖你对对手的内在感觉。这实在不是大计划，但是你真正能做到的也只有这些了。
诚意付出是谈判之轮，就如同它是成功之轮一样。除非你和谈判的对方 都有诚意，不然谈判根本无法进行，所以当你面对面与怀抱同样需求的对手进行谈判时，不要胆怯。
设法成为好的聆听者
沟通并不只是相互讲和听而已。为了沟通顺利进行，谈判者之间必须相 互传达信息。谈判中有一半是你提出的论点必须简单、合乎逻辑、思考周详；另一半的沟通则是把这个信息传达给你的对手。要达到这个目的，你必须聆 听。只有聆听，你才能学着去了解对方，决定如何做最有效的沟通。
设法成为好的聆听者是重要的谈判技巧，理由有二：首先，聆听能使你 和你谈话的对象协调，能使你了解对方的需求达到沟通。第二，如果谈判中有一方认为他说的话人家根本不听的话，对谈判会造成极大危害。父母或老 师都很清楚，光说而不被人聆听，会立即给他们带来反感。把你们的谈话当作网球比赛，而不是高尔夫球比赛。在网球比赛里，两位球员互相影响、互 相作用、互为牵扯。但是在高尔夫球比赛，两个个体各自打球，其中一人打球时，另一位仅是等待。谈判时千万避免高尔夫形式。
为了帮助你提高聆听技巧，现列出各要点以便核对、参考：（1）尽量把 讲话减至最低程度：你讲话时，便不能聆听对方发言，可惜许多人都忽略了这点。（2）建立协调关系：试着了解你的对手，试着由他的观点看事情。这 是提高聆听技巧的最重要方法之一。（3）表现兴趣的态度：让对手相信你在注意聆听的最好方式，是发问和要求阐明他正在讨论的一些论点。（4）简要 说明讨论要点，包括主要论点。这是有效的沟通方法，不过在简述要点时不要作评论和批判。（5）沟通：表达意见感受而不是给人以深刻印象。（6） 尽力互相了解沟通的意见：谨记简单原则，使用简单易懂的常用字。（7）分析对方：端详对方的脸、嘴和眼睛。将注意力集中于对方的外表。这能帮助 你聆听，同时，能完全让对手相信你在聆听。（8）对准焦点：试着将注意力集中于对手谈话的要点。努力地检查、思索过去的故事、轶事和统计资料， 以及确定对手谈话的本质。（9）抑制争论念头：你和你的对手所以成为对手，意味着你们之间必有意见不一致之处。然而，打断他的谈话，纵使只是内心 有此念头，也会造成沟通的阴影。学会控制自己，抑制自己争论的冲动。放松心情，记下要点以备一会儿讨论之用。（10）不要臆测：臆测几乎总是会 引导你远离你的真正目标。所以，你要尽力避免对你的对手做臆测。不要臆测他想用眼光的接触、面部的表情来唬住你。有时候臆测可能是正确的。不 过最好尽可能避免，因为臆测常是沟通的障碍。（11）不要立即下判断；人往往立即下结论，所以保留对对手的判断很多：直到事实清楚、证据确凿。 注意自己的偏见：即使是思想最无偏见的人也不免心存偏见。诚实地面时、承认自己的偏见，并且聆听对手的观点，容忍对方的偏见。（12）做笔记： 做笔记不但有助于聆听，而且有集中话题及取悦对方的优点。如果有人重视你所说的话并做笔记，你不会受宠若惊吗？（13）使用自己的话语查证于对 方：要避免任何可能误会的最好方法，是把主要论点用“自己”的话表达，由对方加以证实。只有运用此方法，你才能正确地沟通。
除上述要点外，还有一些特别的口头线索。在一典型的谈判会议中，这 些口头线索常被提到。注意阻挠正常谈话应有的顺畅的突发话语。注意引起对手不安、不自然的措词，或任何收不到反馈的说法。
顺便说说：一个说“顺便说说”的人，某事突然出现于心田，他想赶快 告诉你以免遗忘。此用语暗示是这句话不重要。可是实际上，使用这用语的人真正要说的是，讨论中的论点对他们是很重要的，请注意听。
坦白地说：这措词很奇特。逻辑上，以“坦白地说”开头的论点暗示着 对手在其它论点上并不坦白、诚实。不过，使用此措词的人真正要说的是：“我要你特别留心我即将要说的话，因为我认为这句话很重要”。此措词并 不和坦白、诚实有绝对相关之处，只是一条线索，显示你对手就要说些重要的话，值得你注意倾听。
在我忘记之前？？此措词类似于“顺便说说”，表面看来并不重要，不 过隐藏着对手很重要的论点。如果你仔细想想，会觉得此措词实在荒谬可笑，不过它被使用的频率颇高。你应视它为信号，表示就要提及对谈判来说颇重 要的事。这里所列举的要点看似简单，其实不然，不要只是看看就算了。想想各要点，考虑如何运用在你的谈判上。一旦你成为一位好的聆听者，你会 发现人们愿意和你说话，而你的知识也会大为长进，获得人们的敬重。
留意并研究对手的身体语言
谈判是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言 语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的身体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的。
（1）抽烟斗者 抽烟斗者通常运用烟斗作为谈判的支持物。对付这类对手的策略是，不要和烟斗抢着吸引抽烟斗者的注意。例如，抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这 是你应停止谈话的线索。等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。
如果你能很有技巧地去除此支持物，对你是有利的。最容易的方法是注视烟 斗。所有烟斗终究会熄灭的，必须暂时放在烟灰缸或烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，给他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你 的谈话的东西。
（2）擦眼镜者 你的对手在摘他的眼镜，开始擦拭时，这是应当停止的线案。因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。所以，当擦拭开始时，不要再 施加压力，让你的对手有足够时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再重新谈判。
（3）松懈的对手 有些人精神松懈。不好好坐直、不够专注、一副垂头丧气的样子。松懈并没有什么不好，问题是，如果意见的沟通过于不精确，会阻扰谈判的进行。 使对手紧张、严肃一点的好方法，是用眼神的接触。你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对 眼神接触有所反应的。
（4）紧张大师 有些人对面对面的谈判有恐惧感。很明显的神经紧张。焦躁不安、甚至身子僵直。他们的谈话过于僵硬，不自然。此时你能做的是，放松对手的心 情，让他有宾至如归的感觉。慌张不安常发生于没有什么商业背景的人。他们身处异地，不知道会发生什么事。你可以建议比较舒适的座位安排，或者 采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示一切会很舒适轻松的。有些人太紧张了，结果如果你不小心的话，他们会让你也开始紧张不安。千万 不要令此种事发生。记住，没人想紧张、焦躁。每个人都想拥有舒适愉快的感觉，所以如果你能消除对手的紧张不安，他会觉得好一点，对你心怀感激， 这有助于谈判的成功。
（5）膝盖发抖者 与膝盖发抖者商谈令人有挫折感，不过它有立刻呈现目标的好处；你必须让对方的膝盖停止发抖。如果你不这么做，谈判不会有任何进展。使膝盖 发抖者停止发抖的方法是：让他站起来，去吃顿午饭，喝点饮料或散散步提提神。因为你知道现在你的对手坐着的时候会膝盖颤抖，所以你必在散步、 走路时完成交易。顺便说说，美国国务卿亨利。基辛格是运用此技巧的佼佼者，也是“走路谈判”的大力提倡者。
（6）凭直觉 人在商场上需要扮个大众脸，晚上在家中需要扮个隐私脸，很多人有此想法。没错，你在办公室和在自己的卧室所表现的大多不同，但是记住，不 管你在哪里，你都是人。你不应该停止信任你基本的本能，不管你是在商业交易或进行有关个人的谈判。
直觉不是什么神秘的事物，它仅意味着一位有直觉的人有极大的耐心观 察细节和行为的细微差异。关心你的对手，注意他的行为举止，如果事情似乎不顺的话要有所警觉。常常任何迟疑、迟钝都可说是谈判失败的直接结果。 如果真是谈判所谈问题造成的，对此障碍须采取必要的对策，试着从其它方式、角度来阐述你的论点。不过你的对手的反应，也可能因为其它因素，可 能是你阐明你主张的方式态度不适当。如果你的个性很强，那么可能你的对手因此而感觉不舒适，因此对你们正在讨论的所有问题变得极端敏感。注意 咳嗽、弹指、转笔以及其它不耐烦和紧张的信号。它们必须予以处理，谈判才能进行。简而言之，虽然在任何谈判时轻松地进行商议是最理想的，不过 事实上你不可能真正轻松。你必须时时刻刻谨慎注意、观察你的对手，并不断地思考如何影响对方接受你的看法。不论你的对手是否由言语或揉弄头发 向你传达了信息，你必须对此信息作适当的反应，以利于谈判的顺利进行。
切莫使自己无后路可退
在纳塞担任埃及总统期间，埃及与阿拉伯国家、西欧、美国等的关系日 渐恶化，几近断交。最后，支持纳塞的，只剩下苏联一国。但埃及和苏联的友好关系也仅维持了一段时间，苏联便弃埃及而去，使埃及在经济、军事上 陷入了孤立无援的状态。埃及为什么最后会沦落至这般境况？事实上，这是纳塞总统凡事一意孤行，不预留后路所造成的后果。据说，为了要使士兵勇 往直前，争取胜利，中世纪时代的将领总是在每通过一座桥之后，便下令把该桥烧毁，以断绝后退之路。作战如此，但是谈判便不能如此了。谈判时， 如果将后路完全切断，那么，当你在谈判途中遇到突发状况，而不得不“后退一步”的话，其结果就相当凄惨了。“破釜沉舟”这种让自己无后路可退 的作法，将使你在谈判中丧失运用弹性的能力，所以，一个聪明的谈判者，是绝对不会这么做的。
（1）“诉诸于法”的恐吓于事无补 在谈判时，律师或熟悉法律的人，往往会极尽恐吓对方之能事，这是一种十分不理智的职业病，与自掘坟墓无异。熟悉法律规章的人总喜欢“玩法”。 因此当他们见到谈判无法达到其所预期的结果，或是期限已到，而对方未能如数赔偿时，总免不了要以“诉诸于法”来恐吓。当然，若谈判者本身对案 件有充分的了解，对诉讼方面的问题业已准备周全，那么，“上法院”未曾不是一种可行的解决的方法。然而，所谓的“诉诸于法”、“上法院去”， 通常是在谈判进行得不顺利时，谈判者于盛怒之下，脱口而出的一句气话。