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名伶哈凯特曾收到过林肯的一封信。里面有一段话说：“？？我曾细读莎士 比亚几部名剧，也许可以比任何一位没有职业的读者要熟悉，李尔王、亨利八世、哈姆雷特，尤其是马克白，这几部剧本是我最喜欢的，我觉得马克白 一剧真是优美极了，还有哪一个剧本能比它更优美呢？”
关于韵文，林肯也曾加以相当的努力；他不仅可以记住，并且可以公开 或私下背诵。而且还自己试写过韵文呢，——在他妹妹举行婚礼的时候，也曾读过一首自己做的长诗，替代他的贺词；后来，他在一册笔记上，也写了 他自己所做的诗；不过，他怕羞得很，不肯公开创作文字，甚至他最亲爱的朋友面前，也不愿公开这个秘密呢！
《文人的林肯》著者罗宾汉，在该书中曾这么写着：“这位自学成功者， 以真纯文化教育的原料，装饰他的心智，称他为天才或是智敏都可以；他的学识不是从学校教室中获得的，完全是使用他好学的精神，不断地自学与实 验。？？”
自学成才更可贵
你相信吗？是一位拙笨的先进，在伊里诺州的鸽溪村，替人们剥玉米和 宰猪，每天仅赚三角一分钱，谁知他后来，在盖提斯保发表一篇演说，竟被称誉为历史上最优美最不朽的一篇讲词呢！——说起这回有名的盖提斯堡大 战，参加战争的有 17 万人，并有 7000 官兵阵亡在那里。可是，如今还有谁在提起它呢？倒不如林肯在盖提斯堡所发表的那篇演说，直到现在，还被世 界各国的人们传诵呢！这正应验了美国 19 世纪政治家萨姆尔的话：“林肯那篇演讲，到盖提斯堡大战被人们遗忘以后，还是会存在的；并且，将来有一 天，这场战争对人们想起来，大半由于林肯那篇盖提斯堡的讲词呢！”萨氏说话的时候，正当林肯被刺不久，是一个“预言”。可是今天，这话确已实 现。你是否在听到“盖提斯堡”一名词，便想到林肯的演说，更想到那次战 争的吗？
最有趣的，那次参议员艾弗瑞特滔滔不绝的演说了两小时之久，但他讲 些什么，不但早被人忘记，并且也已无从知道了。而林肯呢，讲了不满两分钟，当一位摄影师想替林肯留下一个演讲姿势，在他尚未把那架原始笨重的 摄影机对好光以前，林肯已经演讲完了。
如今，我们到牛津大学图书馆里，还可以见到一块永不损害的铜牌，上 面正镂刻着林肯那篇演说。想不到这两篇短短的演说，倒作了林肯一生不朽的纪念；我希望每一个学习演讲的人，应该把林肯这篇演说熟读了，并且要 能够背诵，我深信至少会对你们有一些帮助。
民有民治民享的渊源
许多人以为“民有、民治、民享。”这句话是林肯最先讲的，你们以为 对吗？——让我来告诉你吧：林肯有一位律师朋友叫做贺恩顿的，曾在数年 前，给他一本美国19 世纪学者西道尔。派克的演讲稿，林肯读到了这么一句： Democracy in direct-self government，over allthe people，by all the people，and for all the people.（我们可以试译为：“民主主义是直接的自治政府，一切以人民为上，受一切人民管理，为一切人们谋福利！”）就连忙在底下加上许多铅笔线，表示其重要。——不过，派克这些话并非自己 创造的，他是借用 4 年前大政治家韦伯斯特答复海恩的一段话： The people‘ s government， made forthe people，by the people，and answer-able to the people.（译者按，试译中文为：“人民的政府，应该为人民而设立， 为人民所管理并为人民谋福利！”）可是，韦伯斯特也是抄袭前人的话，那是早他 30 多年前，杰姆斯。门罗总统曾说过与此意义差不多的话。——但门 罗总统也是借用来的，那是在他 500 年前，一位英文圣经的翻译者，叫做威克里夫的，他在圣经序文里如此写：（This Bible is forthe go-ver-nment of the people，by the people，and for the people.）——我们索性再寻 求威氏此语的来源吧，倒底又是起于何时何人呢？那真远了，应该推到耶稣 降生前400 年，古希腊名人克里昂对雅典人民演讲时，曾谈到一位统治者， 应该（of the people，by the people and for thepeople.）——倒底克里 昂这句是“创造”呢？还是“抄袭？”恕我们已是无法可以查考了！
（译者按：1960 年读者文摘英文版曾刊此名句渊源自雅典圣哲伯拉图在“理想国”中首先创立。陈知青曾译刊台湾新生报青年园地版。） 请想啊！世界上真正的“新东西，”是多么的少啊！可见大演说家们，从“博览群书”中所获得的益处，又是多么的多啊！
书是真正秘诀的所在
不错！书！就是真正秘诀的所在啊！你要增进自己的知识，充实你讲话 所用的辞句，你先应该多阅读书本啊！让你的心永远浸在文学宝库中吧！英国大政治家约翰。柏莱特怎样对我们说呢？他觉得每逢走进一所图书馆，就 愤恨人生太短促了，使他不能将珍贵心爱的书，去遍览一次！
美国第二任大总统杰弗逊说：“我放弃了报纸，而去改读罗马希腊史学 家泰西佗和修昔底斯，及科学家牛顿、欧基里德诸人的作品后，方才觉得精神上是真的愉快了。”不错，减少读报时间来改读别的名著，只要试验一个 月，你定会觉得比从前更快乐了，你为什么不试验它一个月呢！为什么不把阅报的时间，以及在写字间或在桌上休息的时间，甚至等候电车或朋友时的 余暇时间，将你衣袋中的书取出来阅读呢？——读破一册书，不是比一册新书，放在书架上好多吗！
你如果把《每日如何生活》读完了，那么该书的原作者，还有一册更使 人感觉兴趣的名著：《人性易改》（The Human Mobile），告诉你应该如何应付人，你读过以后，定能改变你的处世态度。——我所以要介绍这两册书 给你，不但是因为书的内容极好，并且笔调也是写得极其流畅和优美，因此，你来读这两册书，还可以充实美化你的作文字句呢！
《莎士比亚剧本》和《圣经》
除了介绍你选读一些文学名著以外，我还希望你能多读《莎士比亚剧本》 和《圣经》。曾经请问过英国 19 世纪著名演员欧尔文斯爵士，世界上最值得 阅读的100 册书是什么？但他的回答是：“我希望你在阅读 100 册书以前， 请你先读这两部书吧：——《圣经》和《莎士比亚剧本》。”不错，欧氏的“推荐”的确是难能可贵的，只有圣经和莎士比亚，才是英国文学的两大源泉啊！我也希望你从这两部书中每天吸取些精华吧！在你每晚看报的时候不 如拿起罗密欧与茱丽叶，麦克白两个剧本来读吧！在早晨，你就阅读圣经吧！
要是你真愿意听我的话，这么地遵照做了，那么，结果会怎样呢？—— 渐渐的，不知不觉的，也是必然的，你的作文词句会突然变得美丽动人，你的作风，也渐渐有近乎名人的风格了。正如德国大哲学家哥德所说：“请你告诉我，你阅读些什么书，我可以知道你是怎样一个人！” 不过，请你千万不要忘记，你应该要有“恒心”要有“毅力”，并且要随时利用“余暇的时间”，能够这么地实行你的“读书计划”，我深信你不 但能成为伟大的演说家，而且你定可完成你的理想！
第三章 谈判，一种特殊的“力”
一、谈判法则和步骤
管理者的工作责任
所谓经营是指有效地运用人力、物力、财力和信息等资源，竭力实现组 织目标的行为，而负责实施这一行为的人便是管理者。管理者最重要的任务是完成组织的理想目标，取得辉煌的业绩，并对上级负责，因此，他必须设 法领导组织。然而，要领导庞大的组织并非易事，首先管理者必须深入掌握组织内部的人际关系；他必须具备能够带动他人，并获得他人诚心合作的本 事。带动他人或得到他人的合作，实际上是一件相当困难的事，假使愚昧地低估了它的难易程度，管理者的经营可就要四处碰壁了，因为这样，不仅组 织内部会产生对立，在带动别人时，也会发生水火不相容的情形。首先是管理者与部下的对立。由于管理者的主要任务是实现组织的目标，而部下的主 要目的却是个人需求的完成，这往往在执行时会产生必然的对立。所以，如何激发部下的工作意愿，促使工作业绩显著上升，便成为管理者首要的工作。 此外，在本部与其它部门之间，往往也会因资源有限而造成利害的冲突与观点上对立，例如，当你想实行某项企划案时，其它部门的管理者却自以 为是地插上一手；或是由于你理直气壮地否决其它部门所提出的构想而导致两个部门的不和。对立的火种，可谓永远不会熄灭。因此，一面致力于充分 的沟通，一面与其它部门进行协调，也是管理者的重要工作之一。另外，有些对立则产生于管理者与本部门或其它部门的上司之间，或与其它同行的利害冲突上，总之，对立的种类与形式繁多，可谓不胜枚举。 管理者的每一日说穿了就像是刺猬般的生活。想要互相拥抱取暖时，身上的刺难免会伤及对方，若是远远地分开了，又无法达到取暖的目的，所以，无论如何都必须设法解开这层矛盾。人类是奇妙而复杂的，十个人有十个人 的样子，一百个人有一百种不同的脾气。甚至单一的个人也会随时空的转移而改变自己的想法，你对自我的认识和他人对你的了解，往往产生极大的差 距。因而，不论何时，或身处何处，对立均是不可避免的自然现象。身为管理者切不可对此种对立状况采取逃避态度，因为一旦任由此种情况持续下 去，不但无法发挥群策群力的效果，导致经营业绩节节下降，而管理者本身的领导能力也必受到质疑。所以，一旦对立形成，管理者就必须当机立断， 发挥谈判和说服的能力。
就像刺猬一样，互相接近到不会有刺痛感发生的距离，才能对症解决问 题。同样，在企业的经营方面，也只有管理者充分地培养出谈判、说服的能力，才可能化解与周围的对立，创造有利于业绩提高的形势。
真正有才能的管理者
如何化解对立？假如一味单方面固执己见，完全不考虑对立的立场，往 往会引起愤怒的反抗；假使莽撞地采取强硬手段，对立的情形不仅不能化解，反而更易恶化。要知道，在一个组织中，几乎没有任何一项工作是可以独立完成，而不需要旁人协助的，即使乍看之下仿佛可独立完成的工作，也必然 会在某处与其他人发生关联。组织的意义本来就是在他人的协助下，完成一个人不可能独自完成的庞大工作。所谓借助组织的力量，事实上就是仰仗他 人帮忙。位居这个合作制度体系枢纽地位的管理者，尤其不能没有这层认识，不论个人素质多么高，假如无法靠巧妙的手腕而赢得诚恳的协助，就没有资 格扮演真正的管理者角色。这是实际发生于某公司的真实故事。一位非常有才华、对前途充满自信和勇气的青年，受到上司赏识而被提拔为管理者。他 被任命为伦敦分公司的总经理。到职以后，他立刻积极地开展工作，以提高工作业绩，不到半年，纽约总公司的科长们都异口同声地抱怨起来：“这家 伙究竟怎么搞的！”
“太傲慢了！”，“我再也不想与他合作！” 这是为什么呢？原因在于这位自负青年的自我本位心意。他虽具有极高的才能，但任意独断的作风却招致众人的反感。不久，总公司拍一份电报联 络他：“请制作一份详尽的客户调查资料。”但却杳无音讯。等了许久，终于忍无可忍，于是又给他拍了一份催促的电报：“联络数次却不见回音，怎 么回事？”这一次总算有了回复，内容竟是：“太忙了，没有时间。”
总公司负责人看到这份电报后，勃然大怒，告诉他要结束他在伦敦方面 的全部业务。这位才高胆大的管理者终于察觉出事态的严重，立刻接二连三主动地向总公司探询，但这时未免为时已晚。为何事情会演变成如此地步呢？ 他的最大过失是没有学习到“如何获得他人协助”学问。总之，即使处在对立状态中，也能获得对方的合作与协助，扮演好管理者的角色，而此时非借 助谈判与说服的能力不可。因此，真正有才能的管理者，必然也是谈判、说 服的专家。
先设定自己的位置
在进入谈判、说服前，必须先确认自己对对方的要求如何，希望对方至 少要做好哪些项目等。要想检测效果应从以下两点做起：第一，把要求的内容分成必须实现及可视情况有所让步两种，法兰西斯。格林巴克把前者称为“基本目标”，后者称为“非基本目标”。第二，制定“最高上限”与“最 低下限”，即最高限度可要求到什么地步，最低限度可让步至何种程度。管理者将前者称为“开放位置”，后者称为“下降位置”。在进入谈判、说服 前，应先设定自己的位置，即预先告知对方最高限度的要求事项——开放位置。当然，在谈判开始的时候，不要提及下降位置，必须等到妥协至不可能 再妥协时才可说出。在此之前，即使对方有意表示想要知道，也应缄口沉默， 严加保留。
现在看看想要说服营业部门的科长，使他答应由营业部负责主办新产品 展销会的例子。展销会不由总公司的干部负责，而改由直接与客户接触的营业部负责，这是首先必须强调的基本目的，除此之外的时间、地点、人员调 配等则列为可视情况退让的非基本目的，经过这番确认后，在说服时，即应率先声明：“这一次的产品展销会，公司希望由营业部主办。日期自三月十 五日起持续展出三天，地点在纽约的帝都大厦会馆，至于人员方面，由营业部负责调派五名女性职员担任现场咨询服务。”
这是最高限高要求——开放位置，因此不可能完全被接受，但是谈判、说服正由此开始。
把握共同基础优先，对立问题居后的原则
假定谈判、说服开始之初，基本目标已经发生对立，这时若彼此各自坚 持、互不相让，事情很可能由此全面瘫痪，别说有任何进展了，甚至可能因此而造成更尖锐的对立，带来无穷的后患。在《我的生活技术》一书中，安 德烈。莫洛瓦这样说：“从最简单的地方着手去做艰巨而复杂的工作，才是正确而聪明的作法。”假如一开始对立情形就非常明显，则所要谈判的事项 可能因而变得复杂，为了不使情况恶化，发生对立的部分最好暂且搁下，改从其它的共同点着手进行谈判。比如例子中的日期，它取决于产品发售之日， 这一点可通过沟通而获得一致的决定，可视为谈判的共同基础而灵活运用。
关于地点，则不妨采纳营业部的意见，无须局限于纽约帝都大厦的原先构想， 以示让步妥协。至于五名女性职员，如营业部无法提供适当人选，则可请求向其它部门调配，以示主动支援。努力使小地方也能意见一致，如此将感受 到内心想法的共鸣，从而缩短谈判双方的距离。或者设法在其它问题上取得协议，则使双方对立的主要问题，有可能出现让步的征兆。
“那么这样好了，由你那边负责主办，营业部会尽全力协助。”
“但是由非直接接触客户的部门举办，效果会大打折扣。” 如果对方仍然无法接受，则不宜进一步坚持，不妨搁置一旁，先就其它事项沟通二三次，建立共同基础以后，再重来一次。假如始终无法达成妥协， 过去所花费的时间与努力就全然白费了，因此要把握最后的机会，再三叮咛：“无论如何请同意由营业部门负责主办，我们会全力协助。”相信这时对方 会因为该坚持的都已经坚持过了，而接受下来。
应促使对方注重整体利益
部门不同，相关利益也不同，甚至互相对立，这是很自然的现象，但如 果一味采取自我本位，恣意坚持自己的主张，势必将无以顾全组织的目标。
管理者的原始角色即为解决对立，以使整体组织获得更大的利益，因此在互 相坚持己见的对立之后，应超越“部门”的立场，注视公司整体的利益，以提高公司业绩为总目的。若能经常考虑到这一点，则可化解部门之间的对立 情形。总之，应以更宽阔的视野来注视并强调共同点。
谈判、说服的本质在于沟通
如果为达目的而以金钱收买对方，或采取权力强制及暴力威胁的手段， 这就与谈判、说服不符。要知道，谈判与说服的本质手段是通过“说”和“听”
的交替过程以实现目的，而这种说与听的交换方式即为“沟通”。
在沟通的过程中，首先应掌握当时的状况，同时确定对方听懂你的话语。 因为即使发出声音，假如不能让人听懂，也无法达到沟通的目的；此外，即使你自认确实很认真地讲话，但对方却开始就没有聆听的意思，或根本把你 的话当耳边风，类此情况也不可能实现良好的沟通。所以，在开口说话之前，必须预先考虑对方所处的状态——尤其是周围情况。最常见的谬误是，当对方正在为工作忙得不可开交时，你却匆促地介入他的环境，说完必要的话之 后随即转身离去，根本不顾及对方究竟听懂多少，这势必造成不必要的危机。
当问题发生后，你怒气冲天地质问对方时，他的回答必然是：“我没有听到 你的话。”结果，演变成“说了”与“没有说”的无聊争执，甚至必须从头展开谈判与说服的难分难解局面。为避免发生此种情况，除了应考虑对方所 处的状态外，在谈话中也应时时注意确认重要部分，并在必要时加以重复。
注意对方各种不同的反应
成为听众的对方，会不时产生各种不同的反应，或由言语传达出来，或 经表情及动作显现。欲沟通的人必须能够敏锐地看出听者的反应，并将反应所得的结果用于下一次的沟通。一般说来，习惯于指挥或命令的“单向”管 理者，往往缺乏了解对方反应的能力，在事情发生之后，自己仍感大惑不解。
以某公司的一位业务科长为例，他在前一晚上与一位进入公司刚满三年的年 轻部属一起到某处饮酒；趁着酒兴，这位科长非常感叹地表示，由于平时业务繁忙，无法与部属充分地沟通；接着他又说了很多有关推销员须知、开展 工作的方法等。他自己很满意地认为，如此便可弥补平日的不足，免除疏忽照顾部属的愧疚，心情立刻大好起来，随后又带这位部属前往另一家卡拉 OK 店继续畅饮。次日上午，那位年轻的部属却向科长提出辞呈。“那么你为何不在昨晚对我说明？简直搞不清楚最近的年轻人是怎么想的！”惊怒的科长 颓然地这么说。事实上这位科长前晚的沟通有问题，虽然他自以为做了很多，却只不过是自以为是，喋喋不休罢了，完全忘记掌握对方的反应。虽然当时 该位部属也曾吞吞吐吐地尝试表明辞职的意愿：“是这样的？？”，“科长，我？？”“那么，我？？”。但根本无法领会，一味自顾自地讲话，结果部 属只好暂时打消说明的意图。假如他能稍加注意对方的反应，一定可在当晚掌握住那位年轻人的心事。正如法兰西斯。培根所说的：“读书使一个人为 变得丰富，言谈则让人更加敏捷，”那样，从对方言谈中的反应便可掌握对方的心理，并迅速地采取必要的行动。
谈判“力”
所谓谈判“力”，究竟是一种什么“力呢”？可以这么说——为了达到 目的，运用某种方式来说服对方，使谈判朝有利于自己的方向进行，这就是谈判“力”。而“说服对方”，则是其中关键所在。在谈判过程中，对方必 然有所反应，如果反应于己不利，谈判便可能因此而破裂。所以，如何将对方的反应引导至你所期望的方向，就成了谈判中最重要的事了。
谈判，一种微妙的“心理战”
在一场有关谈判的研讨会中，一名发言人提到了谈判环境的问题。他主 张不论任何谈判，都应该在干净整洁的场所中进行。谈判的场所若凌乱不堪，如墙上有一幅挂歪了的画，谈判的人注意力则容易分散，无法全心放在谈判 上。心理学家告诉管理者，除了习惯性的动作外，人的注意力在一时之间，只能集中于某一个动作上，也就是所谓的“一心不能二用”。因此在谈判进行中，对方的注意力如果突然被墙上一幅挂歪了的图画所吸引的话，谈判结 果将会如何呢？情况可能对你有利，也可能对你不利。假设对方的谈判实力在你之上，但却是有爱好整洁癖的人，那么，挂歪了的图画、塞满了烟蒂的 烟灰缸，以及满桌子乱七八糟的文件资料，都会搞得他不能专心，这么一来，原有的谈判实力便难以完全发挥了？？。不错，如果凭由一幅挂歪了的图画， 使谈判对手的注意力无法集中，那么，就谈判技术而言，这一幅图画可以说扮演了一个非常重要的角色。但是，谈判对手的注意力如果完全被那幅挂歪 了的图画所吸引，而根本不知道你到底在说些什么时，那幅图画对整个谈判的“破坏性”便远大于“建设性”了。总之，在谈判双方的实力不差上下、 难分胜负的情况下，如果能运用技巧，如故意把墙上的图画挂歪，使对方难以发挥原本的实力，但谈判又不至于因此中断，就等于给自己增添了一份力 量、一个机会，敌消我长，谈判的结果自然便有利于你了。