这次的理论培训并不轻松，大量的专业术语与光学知识搞得大家都有些晕，最后一天是理论考核。当董悠然进入教室的时候才发现同一批接受培训的人中，经理级别的只有她一个人。而那位仁兄胡明，则带着由他招聘进来的另外两个负责企宣的新人都不见了。
顾不得多想，只是按照常规坐下答卷。考完试回到办公室，胡明端然坐在她对面，面色阴沉，开口就是质问的语气：“你参加考试了？”
“是。”董悠然拿起杯子，放了两粒菊花，在饮水机里接着水。
“跟我对着干？”他语气毫不客气。
水杯里的水差点溅了出来，董悠然把杯子放在桌上：“什么意思？”
“你什么意思？培训部是咱们市场部下属的职能部门，哪儿有下属考领导的？再说了，咱们是做营销的，搞策略的，要考也得考市场营销的理论。眼镜方面的培训听听也就算了，还居然要拿那些光学公式、行业术语考咱们？明摆着是个套儿。我带着市场部的人都撤了，你倒留下来考。你是没脑子还是故意跟我唱反调？”胡明用手扶了扶脸上的眼镜。
董悠然一眼就看出来了，那是店里的最新款，钛合金的镜架。在“明亮”，店员购买自家的产品可以打八折，而经理级以上的可以打五折。
入职没多久，就先配了一副自家的眼镜，说明这个人挺明白的，知道融合的重要性。那为什么还会做出这么缺心眼的举动？
不知对方的底细，她只有装傻：“我没想那么多，你并没有直接告诉我不要参加考试。人家发给我问卷，我就坐下答题了，事情根本没有你想象的那么复杂！”
胡明似信非信，不再开口。
紧接着他便召集市场部员工在会议室开会，讨论2000年的宣传推广计划。在董悠然实习的两个月里，胡明做了两件事，第一件事是招聘，现在市场部一共八个人，有三个设计人员，一个客服。这四个人都是以前遗留下来的所谓元老，而另外两个则是胡明招聘的，其中一个以前在物美作企宣，另外一个也是从广告公司出来的专门负责媒介的，再有就是胡明和董悠然。第二件事，在此前的2个月内，胡明带着这些人做了一个庞大的推广计划。内容跨度为一整年，12个月里每个月都有活动，推广与宣传活动频率很高，几乎没有间断。
这份计划，看得出来，胡明是很用心在做的。
整个会议当中，董悠然像一个局外人。因为胡明先入为主，已经将市场部的人和事牢牢抓在自己手中，董悠然插不上手，而他也有意不让她插手。
接下来的日子里，市场部成了两块阵线分明的自留地。老板不管，完全由他们自由发挥。胡明在完善他的年度营销计划，因为在他看来，谁主管了这个计划，谁就主管了市场部，名正言顺。
董悠然却在翻看市场部书柜里那些满是尘土的陈年档案，档案里除了各个店的人员情况，就是历史销售记录。她如获至宝，将这些手写的数据输入电脑，做成柱状图，认真分析，闲暇时还会和那几个市场部的老人闲聊，同时更没忘记从负责客服的孟洁手里借来投诉档案和会员资料。
她和胡明，表面上还维持着和谐，但是在大家眼中，她和他分明已经有了差别，同事们会恭敬地称呼他为“胡经理”，却亲切地叫她“小悠”。
坐班车的时候，会有人给她占座，午饭的时候也会拉着她一起去食堂。因为大家似乎已经认定，他是经理，而她早已在竞争中自动出局。“明亮”眼镜的风气有一点儿很好，那就是同情弱者。
进入“明亮”接近三个月的时候，公司里的气氛莫名地紧张起来。
因为三个月，是约定的试用期。
胡明和董悠然都很清楚，双赢的概率不大。原本董悠然还试着跟他沟通，一个人负责企宣，另外一个人侧重销售，可是男人和女人的想法不同。胡明想要的是统率全局，而董悠然的想法是，我可以在你之下，但前提是我得敬佩你的为人或者是从你身上可以学到东西。如果这两条都不具备，凭什么要我屈就？
如今这个局面的起因不是他们左右的，那是企业里创新派与保守派相互妥协的结果。但是走到今天，二中选一却是大家共同的愿望。
老板是民主的，最后讨论年度计划的这天，在公司大会议室里，老板、副总、老板娘、采购、生产、质检、总办等所有部门的领导全部到场。当然，还有几个重量级的连锁店店长也列席会议。
这感觉丝毫不亚于给世界500强的企业作提案。
有的人，注定是比赛型选手，在压力下，他会越挫越勇。董悠然就是这样的人。
第20章 遭遇PK (2)
胡明依旧抢占了先机，笔记本电脑接着投影仪，给众人做着报告讲解，那感觉很像学者的巡回路演。语音、语调拿捏适度，时而高昂、时而低沉，节奏明快，环节严谨。
办公室里鸦雀无声。
当他讲完以后，便把目光投向了董悠然。
“董经理认为有什么地方需要补充？”他态度豁达，风度卓绝。
大家的目光齐刷刷地向董悠然投来。
那份报告，董悠然也是第一次看到。在此之前，他像是对待国家机密一样小心翼翼地保护着，开会讨论修改了整整一个月，都没有让她看过一眼，而现在，却把矛头指向了她。如果她不补充，则会被视为无能；如果她补充，则公开承认了她的从属地位。
谁说经济学硕士通常只是个书呆子，只会纸上谈兵？谁说没有职场经验的人往往不堪一击？
董悠然看了一眼那台崭新的投影仪，听说这还是为了这次会议，他特别打报告向老板申请的。关于买投影仪提高企业办公效率，促进现代化进程的必要性，他洋洋洒洒至少写了3000字，于是老板大笔一挥，这2万块钱的家伙就堂而皇之地摆上了会议桌。
董悠然点了点头，与胡明的慷慨激昂不同，她用极为淡然的语调说道：“胡经理的方案详实而完整，一环套着一环。我跟各位一样，也是第一次看到。说实话，这份报告如此精彩，内容又这么丰富，所以我还来不及消化理解，自然也无从补充。”
公司副总，是老板的大舅哥也是保守派的掌门人，更是胡明身后的支持者。在他茶色的镜片后面一双深邃的眼睛微微闪烁，看了一眼生产部经理。于是生产部的经理开口了：“胡经理的这份报告，应该是代表市场部交出的年度推广计划吧？那董经理不会连一点儿建设性的意见都没有吧？”
言下之意，是她根本没有留在此处的价值。
参会人员已经开始小声地议论。
董悠然站起身：“我手上也有一份计划，我想耽误大家一点儿时间。”她把手上复印的报告，恭恭敬敬地递到每个人的手里。然后，她走到白板前面，拿出派克笔在上面画了一个十字，写上了机会、威胁、优势、劣势。董悠然没有照本宣科，而是精简地回顾了“明亮眼镜”开业至今连锁店的发展状况，以swot分析入手，将销售额、成本、利润、各个店及相关品类的销售曲线呈现给大家。
即使是老板，也不能将这些数字如此清晰地瞬时脱口而出。
可是她做到了。不仅如此，她还拿出了对他们构成极大威胁的日本爱眼、台湾小林、宝岛等竞争对手的数据。
在这些数据的基础上，她提出了自己的计划。
她说：“从近三年的销售数据上，我们发现早期开业的连锁店已经开始衰退，而新开业的店，成本远远高于老店。我们店在增加，销售额在扩大，然而单位利润空间却越来越小。在这种情况下，不适合加大广告投入，应该以低成本运营的方式刺激销售。一方面，现有的门店要控制成本，进行严格的成本管理，并与销售额形成配比。每个店所属的地域不同，目标人群的消费习惯和偏好也不同，国贸店与南城菜市口店，所配货品也应该有所差异。举个例子，千元以上的镜架，在国贸店可以占到70%的配比，而在菜市口店，10%就可以。这样的话，在有限的展示面积里尽可能多陈列适合的货品，必然会加大单店的产品动销率，提高单店销售额。”
每个人看着手上的计划都下意识地频频点头。
胡明却提出：“你的意思，今年要暂缓开业了？梁总曾经在去年年底接受媒体采访时说过，今年‘明亮’要依旧保持快速的发展势头。新的一年我们要开到50家店以上，你的计划里却多次提出控制成本。也就是说，新店不开了？”
董悠然看了一眼自己手中的报告：“胡经理提醒得很必要。请大家翻到第7页，翻看一下关于新店开业的部分。以前公司开业，基本上是中介公司推荐来房源以后，大家过去看看，凭着感觉来判断这地方行或不行。店不是不能开，而是要慎重。零售店的覆盖有一个辐射比例的问题，有的时候会出现30家店的利润与50家店是相同的，这就说明这个平衡点被忽视了。我来公司的时间尚短，我们以前保存的历史数据也不太完善，所以现在还算不出在北京市内我们最佳的容店数量。所以，我建议每新开一家店，我们要在附近进行认真的调研。精准到周边人群的收入水平、消费习惯、消费偏好以及竞争对手门店的销售情况、货品走势。这样才能确保开一家，成功一家。”
胡明仔细翻看着董悠然的计划，突然发难：“照你的计划，2000年一整年也没什么宣传活动，那还要我们市场部做什么？”
“是啊。”有人附和。
“市场部的职责是利用各种营销方式整合内外部资源以实现企业利润的最大化，而不是为了宣传而宣传。在媒体投入方面，电视媒体，我选了《第七日》做栏头广告；还有电台的整点报时。计划里有这两个媒体的目标受众分析，与我们的顾客群是一致的，而且这样的媒介组合费用不多，但是效果完全可以保证，再配合我们阶段性的促销活动，适合打上一两期的报媒广告，足矣了！”
没有任何一个老板喜欢下属在自己面前放空炮、侃侃而谈，也没有一个老板不喜欢帮自己精打细算、创造最大化利润的员工。
于是，在这场关于年度市场计划的讨论会上，从职业态度到计划实质，由表及里，董悠然赢得很彻底。
胡明在第二天递交了辞呈，虽然老板竭力挽留，但是他说，第一，他没有想到一个看起来毫不起眼的小姑娘如此厉害。第二，他虽然输得服气，但是无论如何也不能屈就在她手下干活。
于是，pk结束。
董悠然开始独立执掌明亮眼镜公司的市场部。
这个市场部，工作范畴绝不仅仅是市场宣传和销售管理。
凭能力可以赢得上级的认可，但是若想得到元老级下属的信服，就不仅仅靠能力，更多的是技巧和人格魅力。
在明亮，连锁店归市场部统管，财权、物权、人权，三权合一。
对于一个不到25岁的小丫头代替原来由老板直接管理的方式，所有的店长都极不服气，就连北太平庄店的经理都长吁短叹，私下议论。这个新上任的顶头上司原来不过就是我们店的一个实习导购，她怎么突然就成了咱们的领导？
如果说上一次在领导面前与胡明的pk，是董悠然精彩的表演秀，那么她第一次给全体连锁店店长开会，就成了一场艰难的战役。
同样是在公司的大会议室里，黑压压地坐满了人。为了营造一个轻松的氛围，同时不想让大家觉得自己是新官上任三把火，董悠然特意请市场部的设计师手绘了好几幅漫画贴在会议室的墙上，诙谐的画面中提醒大家要关掉手机，还有诸如充分沟通的必要性等。
果然会议开始前，看着漫画，大家交头接耳、议论纷纷。
尽管有这样的铺垫在前，当董悠然介绍完她的调整计划以后，底下还是炸开了窝。
呼家楼、北太平庄、海淀、公主坟、和平里的五家店，是销售排名比较靠前的，也是跟着老板打江山的第一批元老，就像朝堂上的议政王大臣说话最有分量，其他的店则是以他们马首是瞻的。
北太平庄店的经理率先开炮：“你说的成本管理我能明白，就是精打细算，省钱的意思。可是为什么又要搞独立核算，自负盈亏？每周还得我们这些店长亲自回总部挑选镜架，轮换新品，我们哪有这时间？你不是在咱们店也待过吗？当店长的一会儿没看着，就要出错。这出了错，赔钱是小，影响公司的声誉是大，这个责任我们可负担不起。”话音未落立即引来一片附和之声。
董悠然没有马上制止，而是等着该议论的都议论完了，他们自己都觉得没什么好说的时候这才开口说道：“北太平庄店的经理，给大家开了个好头。对于计划中不明白的地方马上说出来，沟通才能解决问题。我不怕大家有相反的意见，就怕大家不跟我互动。”
北太平庄店的经理没想到董悠然会这样说，怔了怔又补了一句：“反正我们也没别的意思，一是没时间，二是搞不明白你为什么要弄独立核算？感觉这一上来就要查我们账，让人很不舒服。”
董悠然点了点头：“为什么要做独立核算，我拿两个店来举例子。我先问问大家，上个月销售额最高的，给公司贡献度最大的，是哪个店？大家知道吗？”
“这个，太简单了。”东单店经理立即开口，“北太第一，海淀第二，每次都是他们两家！”
董悠然没说话，直接拿出一张事先画好的大表贴在白板上。
大家一看，都傻了。
北太平庄店确实是销售额最高的店，然而那个名不见经传的花园路店，销售额也就排在中等，它居然是贡献值最大的。
“算错了吧！”大家纷纷闹腾开了。
“我给大家看一下计算方法，大家就知道了”！董悠然在白板上写着计算公式，销售额减去货物成本、人员成本、房租和店内运营成本，光看毛利，衡量平米平效，花园路居然超过了北太平庄。
“我们以前的计算方法比较粗糙，1000平方米的店跟200平方米的店去比销售额，人流过万的跟几百的去比客户数，这些都不太科学。这就是我为什么要在今年对各店进行成本核算的原因，在这个基础上的奖惩，才是最公平的！”
这席话，得罪了几个老店经理，却得到了众多小店经理的拥护。但是从二八法则上讲，那几个老店的力量却是至关重要的。
董悠然明白，他们自己也明白。
于是，又有人发难了。公主坟店经理又揪住另外一条不放：“2000年要着重储备干部的培养，所有员工进行考核，评定星级，进行梯队管理，还有后面的激励制度和培训计划。一个店二十几个人，你还想着分成三六九等，还弄出储备干部，什么意思？要更新换代，淘汰我们？”
“是啊，一朝天子一朝臣，既然要换我们，就早点儿换。别等我们培养出新人来，再替了我们！”
“自己还没站稳呢，就先想着动咱们！”
…
这些经理，大都仗着自己供职时间长，跟老板共过忧患，所以说话无所顾忌。
“刚才北太平庄店的经理说店里特别忙，连每周一次去采购部挑选新品的时间都没有，店里的员工一眼没照顾到，就会出错。大家有没有想过这是为什么？”董悠然面色微变，她原本个性要强，一味地好言相劝，却依旧没有化解大家的敌意，也不免有些着急。
“为什么？公司让我们当经理，就是为了看店，看着员工的。如果他们自己都能按部就班地该干什么干什么，还要我们做什么？”某经理说。
“对，说得好。我不知道大家怎么理解经理这个概念。我是觉得经理，就是要做好两方面工作：经营和管理。管理就是要培养人，经营就是创造业绩，这两方面是相辅相承的而不应该是矛盾的。现在我们的情况是人没培养出来，销售也没拉上去。为什么？因为各位店长做的是高级店员，总是在充当救火队员的工作。你们哪个经理没有帮着收银，没有帮着开单。是，你整天做着店员的工作，你怎么可能去研究竞争对手，去想想经营的事？公司提供好的政策，让员工看到希望，从而努力上进。这样把大家从繁杂的事务性工作中解脱出来，做做经理该做的事情，这对大家而言，才是成长。”董悠然突然发现，面对这些人，光讲道理是行不通的。于是，她又换了一种说法：“店，就像是你们的孩子。在座的除了我以外，都已经当了母亲。做母亲的没有一个是不爱孩子的，然而大家一定知道，孩子不可能永远缩在母亲的怀里，那样别说成长了，就连走路、吃饭都不会。谁也不会这样教育自己的孩子，都有将他推出去让他自己走自己跑的那一天，员工也一样。”
不知是看到董悠然的情绪略微激动，还是因为她讲的例子很贴切，大家都安静了，齐刷刷地将目光投向她，那里的情绪很复杂。
依旧有疑惑，不信任和难掩的敌意。
“这样吧，大家先休息一会儿。十分钟以后，我们继续！”董悠然有些泄气，她一个人走到顶层的露台俯看着整个厂区，竟有点儿后悔。她突然想起了老板在面试时对她说的那句话，他当时说：“这是明亮的第二次创业，革旧布新，没有那么乐观！”
他当时的神态中透着无奈与失落。
一个白手起家的老板，应该是处处透着自信与刚毅的，可是他温和的神态中竟然是那样颓废，就是因为这些老旧势力，还是因为妻族遍布公司各个环节所带来的压力？
即使在这样的情势下，他还是支持了她，作着种种新的尝试与改变。
所以，自己不能气馁。
迎难而上，问题总会有解决的方法，也许是自己太激进了。
在露台上呼吸着带着泥土芬芳的空气，董悠然的思路渐渐清晰起来。
第21章 舍我其谁 (1)
短暂的休息之后，会议重新开始。
“刚刚的讨论太沉重了，现在我们来做个游戏，放松一下！”董悠然风格突变，她笑意盈盈，目光投在菜市口店经理的脸上，“白经理，能帮我一个忙吗？”
菜市口店是销售额排名最靠后的店，所以经理白萍也是常常被大家所忽视的。
她有些腼腆，下意识地点了点头。
董悠然将她请上台来：“请大家仔细看看白经理！”
此语一出，所有人的目光集中在白萍身上，白萍面色通红，满脸窘意。
董悠然在她手上轻轻一握，以示鼓励，然后冲着大家问道：“看好了吗？”
没有想象中的冷场，居然有人回应：“看好了！”
于是董悠然拉着白萍走到白板后面。2分钟以后，她们又走了出来，站在台前：“大家再仔细看看，白经理身上有什么变化？”
“说对了有奖品哟！”董悠然仿佛是一个娱乐节目的主持人那般，开始调动大家的情绪。
“没什么变化呀？”
“是呀，衣服没换，不会说的是表情吧？表情也没什么变化呀？”
终于花园路店的经理举起了手：“头发，刚才是马尾，现在盘起来了”
董悠然笑了，点了点头：“谢谢，你答对了！”
“大家仔细看看，白经理身上一共有三处变化，除了刚刚指出的这处，现在还有两处。大家再仔细想想，看看能不能找出来？”董悠然继续做着启发。
“口红，涂了口红！”
“毛衣上多了一枚胸针。”
“谢谢大家！”董悠然笑了，“谢谢大家的配合。”她又拿出一条丝巾，在白萍颈上随意打了个结。
“大家看一看，涂了口红，加了胸针和丝巾，改了发型，白经理整个人看起来是不是更年轻也更漂亮了？”董悠然含笑而问。
“是！”这次倒是异口同声。
“谢谢白经理！丝巾送给你了！”董悠然拍了拍白萍，白萍则红着脸回到自己的座位上。
“大家也许想问，我为什么突然要做这个游戏！”董悠然从会议室的最前方慢慢走到大家中间，就站在北太平庄店经理身后，她把手轻轻搭在她的肩上，缓缓说道：“我理解大家的心情，突然间不知从哪里来了一个小丫头，站出来跟大家指手画脚，说什么要改变。大家心里肯定会有这样或者那样的顾虑，如果换作我，也会如此。刚刚我做这个游戏，就是想告诉大家，改变，不是要拿走什么，换掉什么，而是在原来的基础上，增加一些新的东西。比如说，丝巾，胸针，它可以锦上添花，那我们何乐而不为呢？！再比如说，头发还是头发，没有剪短，只是换了一种梳法，就会给人不一样的感觉，这就是改变。但是目标只有一个，那就是越变越好，越变越漂亮。我是一个新人，但是从进入这家公司起的那天，我就跟大家一样了，我也要靠着这份工资生活，我也希望自己的收入越来越好，所以只会绞尽脑汁让它变好，而不是刻意去毁它。我想，我们大家的心情其实是一样的。”