我的名人客户们与一般人所想的有些不同。正因为如此，名人经常会要求我们做一些自己认为理所当然，但在一般人眼中却是“奇怪”的事情。
当然，攸关人命或涉及犯罪的非法要求不在此列。倒不如说，事后回想起来，这些要求都还挺有趣的。
例如，以前我就曾经接到这样的奇怪要求。
一位住在东京的客户，前一天因工作前往大阪出差。他把我叫过去，说了以下这段话：“昨天我在大阪的饭店里，把笔记丢到垃圾筒里了。那时我觉得无所谓，不过现在那个笔记很重要，你能去帮我拿回来吗？”听到这话的瞬间，我心中觉得很疑惑：“为什么需要我特地跑一趟大阪去捡垃圾呢？”事实是，如果让饭店人员等外人看见那个笔记内容就麻烦了。
因此我便遵从指示，出差到大阪捡“垃圾”。
第2章 在公司外锻炼“观察力”
他们坐那么远，到底是有多不信任我啊！
场景009 通过颜色锻炼观察力分析力
看对方的领带就能想象对方的性格我是奉行无领带主义的人啊……没有人问你奉行什么主义。我要说的是，透过领带的颜色可以了解许多事情，要有这点认知！
热情的人会系红色领带
领带能充分显示一个人的性格。从领带的花色或领结的样式能看出一个人的个性，不过颜色则更能强烈反映出一个人的性格。
个性朴实的人不太会系明亮颜色的领带。相反的，开朗性格的人也很少选择暗色系的领带。
具体来说，红色代表热情，蓝色代表沉着冷静，粉红色代表友善，黄色表示想引人注目。领带的颜色与人的性格大致上是相关联的。
另外，公司想呈现的形象也会反映在领带颜色上。例如出租车公司规定的领带多半是深蓝色，这是为了树立公司的司机都能够稳重开车的形象。
只是，领带也会随着日子的不同而改变。
其实这才是重点。一个人在某一天的心情或动力，会反映在当天他所系的领带颜色上。
运用以上的信息就可以反过来操作。透过领带颜色的选择，能够有效地塑造自己当天的心情。
举例来说，若想让今天见面的人认为自己很有活力、很热情，就要选择红色领带；想让对方内心觉得自己今天传达给对方的信息很理性，就要系上蓝色领带。
名人大多会自己决定领带的颜色
名人所系的领带当然是各有所好，这自是不用多说。他们不会选择太具有个性的领带，通常都是一般的颜色、花色。不过许多人其实早就决定了固定的颜色。
其中也有人是无意识地决定颜色的。我有位客户是具有强大业务能力的知名公司总经理，他工作热情，也一直系着红色领带。
同时记住领带颜色与对方的态度
经常有意识地观察对方的领带颜色，这是培养观察力的基本功。
除此之外，如果与同一个人见过好几次面的话，要同时记住对方每次不同的领带颜色与态度。
在联系对方的领带颜色与态度，或是日后分析对方的行为模式时，这是必要的信息。
如果因为工作的关系很少有机会直接与人接触的话，可以通过电视的新闻节目观察。
例如，通过某公司高层因为发生丑闻而举办道歉记者会的新闻报道，观察公司高层所系的领带颜色；或是观察公司老板参加新产品发布会时所系的领带颜色。
以大部分的情况来说，道歉时为了让人看起来沉着冷静，所以会选择蓝色系领带；新产品发布会则会选择红色系领带以呈现热情与活力。
合并记住颜色与态度之后，归纳为固定模式
在前面训练观察力的单元中提到过，如果合并记住对方的领带颜色与态度，并将其模式化，将有助于分析力的训练。
例如，系红色领带时，表示对方会积极购买我们公司的商品；提出严厉质问时，对方正系着蓝色领带；系黄色领带时，表示对方想制造引人注目的机会；对方系粉红色领带，可能打算采取亲密的行动，等等。
看电视播放的新闻节目也是一样。出席道歉记者会时系蓝色系领带，在新产品发布会等热闹的舞台上多半会系红色系领带，等等。请试着有意识地把这些信息化为固定模式吧！
把以上信息归纳为固定模式之后，接下来与对方见面时就可以加以运用了。例如，“啊，今天对方系红色领带，所以有机会推销我们的产品。”“噢，对方系蓝色领带，所以我必须理性地回答问题。”
知识补充·领带的选择与佩戴?
关于领带的颜色和佩戴人的心情性格的关系就说到这里，我们还需要掌握一些关于领带的相关知识。这一小节我们就来看一下领带的选择与佩戴应该关注哪几个方面。
领带作为出席正式场合必不可少的一件单品，往往能显示男士的品味和魅力。
从领带，我们也可以得到佩戴者很多信息，例如其从事的职业、文化修养以及收入的状况。特别是从事商业、金融、法律等行业的人士，他们常常需要参加一些商务活动，进行大量的社交活动。对于他们而言，领带就成了必不可少的佩戴物品。
从视觉角度来说，人一般看对方的时候眼光首先关注的是脸，其次就是脖子、肩膀这一部分，特别是在穿白衬衣的情况下，一条合适的有品质的领带就显得十分重要了，它能反映出你对该场合的重视程度和态度。领带的挑选和佩戴应该了解如下几个方面。
款式：领带的款式主要体现在领带的宽度上，通常可分为宽、窄两种，常用的领带宽度在8~9厘米之间，而窄的只有5~7厘米。在进行选择的时候，要综合个人的身材、喜好、所穿西装的颜色、出席的场合等多方面来进行决定。总的来说，越宽的领带越显得稳重一些，适合正式隆重的场合；而窄的领带则给人活力四射的感觉，比较适合休闲混搭使用。
花色：一般来说素色的领带适用于绝大部分场合。斜纹和简单几何图案的领带多用于比较正式的场合。小圆点和其他花哨图案的领带适用于日常休闲场合。
英式与美式的斜纹有着不同的意义。英式斜纹又名军团纹；而美式斜纹一般是比较权威的人士佩戴，所以勿轻易选择佩戴美式斜纹领带。
而领带颜色的选择主要根据实际参加的场合和个人的喜好。就像前文中所说，红色领带代表热情，蓝色代表着冷静，粉红色代表友善。但也不局限于此，要综合西服的风格、整个人的气质和场合来进行选择。
材质：对于领带的材质，首选一般是真丝，因为它的光泽度和手感都是一流的。真丝里面又分为全真丝和亚麻或者是羊毛里衬两种。前者比较奢侈，而后者则较为日常一些。现在有一种针织平头的领带是较为折中的一个选择，既不会过于正式也不会显得太过庄重。
关于领带的佩戴，我们需要了解以下三种领带的打法。
温莎结 （多用于正式场合）：温莎结得名于英国的温莎公爵，这位爱美人胜过爱江山的皇室对这种尺寸较大的领带结情有独钟。因此人们把它叫作温莎结。
温莎结是比较传统的打法。由于系法较为复杂，而且需要材质薄的领带来打结，现在已经显得不那么时髦，取而代之的是介于单结和温莎结之间的半温莎结。
半温莎结（适用于多种场合）：半温莎结是一种时尚轻快的领带打法，是一种形状对称的领带结。适用于大多数的场合和衣领，尤其是在和衬衫的搭配中，与标准领的搭配是最合适的。在休闲的时候，使用厚材质的领带系半温莎结，更能体现出佩戴者随意又不羁的态度。
平结 （比较简单、休闲，日常使用较多）：平结是我们平时选用最多的一种领带打法，对于各种材质的领带都较为适用。平结打完之后呈倒三角形，适合窄领的衬衫。
要注意一点：所有的领带在佩戴的时候都要保持它的长度在腰带之上，同时要记得在领结的下方中部留出一个酒窝。保持酒窝两边的对称，这样会显得更为精神。
在职场中任何一个小的细节背后都有丰富的知识和传达的信息，作为执事要掌握这些从而更好地为主人服务。同样，作为职场中的人，也应该熟练掌握这些内容，从而使自己成为全面的人才。
作者的自言自语领带颜色和佩戴人性格之间的关系是否是这样呢？一般来说是如此，但是也有其他的情况我们要根据实际来判断，千万不能形成思维定式。一方面我们要观察，一方面也要保持思考。
作者的自言自语不同的工作会有一定的着装要求，所以无论是领带的颜色还是整体着装都要符合自己的职业特点，这是我们通过领带颜色这一点发散思维想到的。你有没有做到呢？
恕我冒昧来为各位做个总结对方的内心状态会呈现在领带的颜色上公司规定特定颜色或是认定“领带的颜色就是这个颜色”的情况另当别论。多数情况下，领带的颜色反映了一个人目前的心情。如果习惯从领带颜色观察对方的心情，将有助于观察力的训练。
真的，没有人会在道歉会上系亮丽颜色的领带。
如果是公司决定领带颜色，那么可以从中看出这家公司想对客户或世人传达的公司理念。
场景010 通过位置安排锻炼观察力.分析力
从对方坐的位置判断对方信任的人意思是如果对方是位高权重的人，就请他坐在最里面的主位吗？
现在谈的不是商业礼仪的情况，而是人类心理的呈现。通过对方所坐的位置，可以推测对方对于我方的想法。
观察对方会坐在谁的面前
在洽谈的场合中，假设有客户一人与我方两人在场。从客户选择的位子可以推测他信任这两人中的哪一个人。
如果面对面坐着，表示客户对于这个人的信赖程度很高。
因此，这样的做法也被套用在我公司与客户洽谈的情况下。从客户坐在哪位工作人员正对面来决定要指派哪位工作人员执行服务。
不过，也有的情况是客户没有坐在任何一人面前。
客户坐在稍远的位子，像是“摆好阵势”那样斜坐着面向这边，表示我方还没获得对方足够的信任。
或者也可能是对方不想与我方建立信赖关系。
要尽量主动控制座位
我们要反过来运用挑选座位的心理，安排对客户有利的位置。
例如在宴席中想让客人与主人亲近一点的话，就要把客人的位置安排在主人的正对面。
如果客人已经先坐下来了，就只留下客人正对面的餐具，其他座位的餐具全部收起来，借此引导主人坐在客人正对面。
如果位子离太远，对话自然容易被打断；座位近一点就不可能不进行对话。
而且在用餐的场合，一旦坐下来就可能保侍不变长达两小时，所以如果把客人安排在主人旁边的位子，他们就有充裕的时间尽情交谈。
不见得坐在正对面就是好的
前面提到坐在正对面的意义。不过，也不见得坐在正对面就容易建立信赖关系。
例如，在收银台前付账时，如果站在柜台内侧的服务人员靠过来，我们是不是都会稍微后退一步？
面对站着的对方时，为了不让对方感到压迫感，稍微站斜一点比较好。
另外，比起正对面，也有变得更亲密的座位安排，那就是如右页上图所示，桌子相邻两边的位置关系。
相邻两边之所以比较好的原因，是彼此的距离变得更近了一点儿。
如果想与对方感觉更亲近，安排在隔壁的位子也是方法之一。
不过请记住，不同场合都要以具体情况论；而且如果人数众多时，这样的说法就不成立。
具体会谈形式和地点的座位安排
当会谈的人数和地点很具体的时候，也会有不同的座位安排方法。但这里只是提供给大家作为参考，还是要在具体操作中灵活运用。
一对一的洽谈：当单独和一个客户进行洽谈的时候，要尽量避免棱角明显的方桌，而选用线条圆润的方桌。同时也要注意避免相对而坐，如上文所说坐在客户的侧面，通过缩小两人之间的距离把对立感降低到最低。如果客户同意和我方坐在同一侧，心理学上认为这样的人与人之间的位置防御意识是最低的，也会取得良好的洽谈效果。
在会议室洽谈的座位安排：这里分为两种情况，一是我方去拜访客户，二是客户来我方洽谈。当我方去拜访客户的时候，面对的是一个陌生的环境，如果恰巧会议室又比较大，那么我们应该如何坐呢？
如果是空的会议室，那么我们坐在进门以后会议桌的斜对角一侧就可以。如果客户已经坐在会议室等待的话，长方形的会议桌我们坐在客户的对面就可以，圆形会议桌的话坐在客户的右手边就可以了。
而当客户来我们公司的时候，那么就有很多选择了。对于重要的客户我们选用封闭的会议室，这样有利于营造一种严肃安静的会谈气氛；而且要提前把会议室布置妥当，摆放好会议用品和招待客户的饮用水等物品，这样也方便客户对于座位的选择。对于不同类型的客户，会议室的安排也有一些小技巧可以应用。比如对于出现矛盾纠纷的客户，可以选用小一点的会议室，座位和客户离得近一些，这样有利于缓和对立的状态，对接下来的洽谈也有好处；对于比较难缠或者故意刁难的客户，谈判的座位不必安排得很舒适，选用一般的会议室，桌子不必很大，椅子也不必特别好，既体现我们的待客之道，又不会显得过于冷落对方。
另外当我方有两名人员而对方只有一名的时候，我们可以将座位做如下的安排：客户坐在我方主谈判人员的左边，这样方便对方看到我方人员准备的资料。
而我方另一人坐在对方的斜对面，在我方主谈判人员洽谈的过程中不时使用肢体语言和面部表情进行配合，来增强我方的说服力，增加谈判成功的可能性。
同时要注意客户的座位应该背对门口，减少无关人员的干扰。
虽然座位的安排存在一定的技巧，但更重要的是要时刻留心观察对方微妙的举动，通过判断对方的反应得出合理的分析，从而达到锻炼观察力、分析力的目的。
观察我方坐下来时对方的反应
前面提到过在洽谈的场合，如果是我方先坐下来，就要观察对方会选择哪个位子。
相反的，如果对方先坐下来，也可以试着观察我方坐在其正对面时，对方会有什么反应。
就算不是在外面的公司，假设是公司内部会议或部门同事一起用餐时，坐在主管正对面并观察对方的反应，也可以作为训练观察力的练习。
尝试分析各种模式并加以验证
在洽谈席中，如果我方先坐下来，对方随后坐在我方正对面的话，可以推测对方信赖我方，或是想与我方建立信赖关系。
若对方坐在离座位稍远的斜前方，也可以推测对方不信赖我方，或是不想与我方建立信赖关系。
经常比较这些预测与洽谈结果并验证是否相符，这样就能够训练分析力。
当对方已经坐下来时，我方随后坐在正对面，观察这样的洽谈结果是否顺利。
另外，也可以尝试其他的模式。例如，两人坐在桌子相邻的两边，视情况也可以尝试并肩而坐，比较这两种坐法的洽谈结果与面对面坐的洽谈结果有何不同。如此就能够更正确地分析座位安排与双方亲密程度的关系了。
作者的自言自语心理学上讲，人与人之间都会有一定的安全距离，陌生人之间是一米左右，一般朋友之间是半米左右，亲人之间则是十几厘米左右。从这个角度来说，客户坐的位置距离我们的远近，也可以反映出客户对我们的信任程度。
执事的自言自语合理的座位安排能增进会谈的效果，所以如何安排座位也有很多知识呢！我们要多观察，积累经验，然后总结出适用于大部分情况的座位安排，从而取得良好的会谈效果。
恕我冒昧来为各位做个总结看透对方内心，取得领先地位若是我方先入座的洽谈场合，座位的安排权就只能交给对方。不过，如果对方先就座的话，立刻坐在对方正对面或接近的位子，应该能够让对方产生亲近感。
坐在正对面或附近的座位，方便掌握对方的情绪。
借由坐在容易产生亲近感的位子来促使洽谈成功，这就是所谓观察力的应用技巧。
场景011 在咖啡馆锻炼观察力假设力
从对方点的饮料推测洽谈的成功率点咖啡代表成功，点柳橙汁表示失败，有这样的说法吗？
由于每个人的喜好不同，无法单从对方点的饮料判断，关键在于“模仿”二字。
你点的饮料与对方不同吗
不知各位有没有过这样的经验？与客人约在咖啡馆里洽谈生意，点饮料时，我方先选好饮料，结果对方也点相同的饮料。
当然，这可能只是双方想喝的饮料正好一样。特别是咖啡，经常是大家都会点选的饮品。
虽然也可能是巧合，不过搞不好这也是对方想与我方接近，想与我方建立良好关系，而在无意识中透露出来的信息。
与对方点一样的饮料是想建立信赖关系吗
心理学有一个名词叫作“镜像效应”（Mirror Effect）。简单说就是像照镜子一样模仿对方的行为或动作，以获得共鸣，借以建立信赖关系。点相同的饮料也可以视为对方无意识中的镜像效应行为。
前辈教我们招待客人时要点跟对方相同的餐点（饮料），这是为了通过镜像效应来建立良好的人际关系。
就像我们说“吃同一锅饭”，喝相同饮料、吃相同料理的体验，对于引发对方的共鸣、建立良好人际关系是非常有帮助的。
端出同样的饮料
招待客人时，无论是客人还是主人都提供相同的饮料。
因为要端出相同的饮料，所以就故意不问客人想喝什么。
或者依照客人的喜好，主人这边也配合客人喝相同的饮料。
例如，只问客人：“请问想喝点什么？”若对方回答“红茶”，就故意不问主人，两人都给红茶。
就像这样，可以利用提供相同饮料的方式让客人产生认同感，借此提高洽谈的成功率，同时也有助于建构人际关系。
点较特殊的餐点
观察的重点在于，若想看对方是否模仿我方点餐，自己就必须抢先点餐。如果被对方先点了，就无法观察对方有没有模仿我们。
还有一点，那就是选择较特殊的餐点。
前面提到过，如果点咖啡很容易与他人重复，这样就不知道是巧合还是镜像效应。
因此，可以试着点柳橙汁或咖啡欧蕾（一种法式咖啡）等较不一样的饮料，然后观察对方是否会说“我也一样”。
观察对象不限于共事的人，朋友、情人、伙伴等都可以列入观察对象。
另外，不仅在咖啡馆里，在餐厅点餐时也可以试着观察对方是否会学我方点一样的餐点。
特别是大部分餐厅的餐点通常比饮料更多样化，所以每个人喜欢的餐点也各有不同，因此很少遇到两人刚好点相同的菜色，这样很容易就知道是否为镜像效应。
也可以反过来做，自己配合对方来观察对方的反应
如果我方先点餐，对方配合说“我也一样”的话，可以推测对方想与我方靠近、拉拢感情。
反过来，如果与想拉近彼此关系的人约在咖啡馆，或是招待想做成生意的对象时，就要请对方先点餐，然后自己也点相同的餐点。
接着推测我方因为点了相同餐点，所以对方态度变得友善，同时观察对方态度之变化情况。
就像这样，除了观察对方点了什么之外，也要确实体会自己反过来配合对方时会产生什么效果。这也是训练的方法之一。
有关配合对方的镜像效应，以下再补充一点。
其实，配合对方的镜像效应影响深远，这是因为对方会因此而很容易记得“想吃什么”“鸡肉咖哩”“那我也一样”的对话过程。
特别是在餐厅的数十种餐点中，自己想吃的东西跟对方想吃的一样，除了会产生认同感之外，还会有命运安排的感觉。日后人际关系的建立可能会更加顺利。
知识补充·常见的咖啡饮品种类
在会见客户时通常会选在咖啡厅等安静的地方见面，那么对于这种场所要选用的饮品就要做一定的了解。下面是常见的咖啡饮品的介绍。将这些知识作为谈话的资料在会见客户时使用，也能有效拉近与客户的距离。
意式特浓（Espresso）：简单来说意式特浓就是用咖啡机在短时间内将压缩的蒸汽和咖啡粉混合得到的浓缩咖啡，它是所有咖啡馆的必备，也是其他咖啡的基础。一般一份有30毫升左右，味道特别苦，表面还会有一层油脂。浓缩咖啡会通常和一杯清水同上。因为这种咖啡很苦，所以一般来说点这种咖啡的人要么是纯粹的咖啡爱好者，想品尝咖啡最原始的滋味；要么是太困了需要提神。
美式咖啡（Americano）：很多咖啡馆的当日咖啡就是美式咖啡，一般来说是咖啡馆最便宜的一种咖啡了。这种咖啡就是在一小份浓缩咖啡的基础上加上两份的水。它的味道比较淡，颜色也浅。
玛奇朵（Macchiato）：又叫“玛奇雅朵”。这种咖啡就是在浓缩咖啡中加入几勺奶泡（牛奶中的脂肪），它既有咖啡浓烈的味道也有奶泡的细腻。星巴克还在此基础上独创了“焦糖玛奇朵”，就是在原来的基础上加上香草糖浆再覆盖上一层焦糖，具有丰富的口感。
拿铁（Latte）：拿铁是浓缩咖啡与牛奶的经典混合，就是先加入少量的浓缩咖啡再加入大量的牛奶和一部分奶泡，最上面是浓密的泡沫。熟练的咖啡师还会在奶泡上做出各样的图案。拿铁咖啡在中国很受欢迎，性价比很高。好的拿铁咖啡中咖啡味、奶味都很足，非常适合会谈时选择。
卡布奇诺（Cappuccino）：卡布奇诺和拿铁咖啡的成分一样，也是浓缩咖啡、牛奶和奶泡。不同之处在于卡布奇诺奶泡要比牛奶多，拿铁则是牛奶比奶泡更多一些。
相同价位的卡布奇诺通常要比拿铁杯子小一些，但它的咖啡味更浓郁。卡布奇诺非常受女生的青睐，所以在和女性客户会面的时候不妨选择它。
摩卡（Mocha）：摩卡咖啡的配料比较多，在浓缩咖啡和牛奶的基础上还会放鲜奶油和巧克力酱，或者再撒上可可粉，具有十分丰富的口感。通常价格比较高一些，也比较大杯。
以上就是几种常见的咖啡饮品的种类，了解了这些，在与客户会谈的时候就可以选择合适的咖啡饮品，同时也可以为非正式的聊天内容起到增进彼此间感情的作用。
作者的自言自语有一位砂糖公司的总经理来拜访我的雇主。当这位总经理来到我雇主家时，我马上端出该公司生产的砂糖，客人大为感动。可能是因为这样的缘故而谈成了上千万元的生意。
作者的自言自语为了让客人产生共鸣，无论客人是否需要，我们一定会端出饮料。有人因为宗教信仰的关系不能喝含有咖啡因的饮料，所以要特别注意这点。若不想发生严重失误，事先的调查绝对不能省略。
恕我冒昧来为各位做个总结若想拉近彼此间的感情，就算勉强也要“吃同一锅饭”吃同一锅饭本来有生死与共的革命情感的含意。不过，“与对方吃同一锅饭”这部分在产生共鸣方面完全适用。