“我觉得这样啊，跨行业操作始终是不利于公司的团队发展的，但是我们又必须鼓励大家抓住一切机会，甚至要创造机会。其实我们只需要找出一个合理的利益分配机制就好。”
老实说，马胖子的这段话说得十分有水平，我知道接下来，他必然会把这个方案的分配做得漏洞百出，于是我就静静听着。
其实，马胖子的能力和资历都相当不错，可惜，利益总会让人变得贪婪和愚蠢。
“我建议，甲团队如果签下乙团队行业的单子，可以请求支援。如果乙团队全盘负责此项目，甲乙团队必须将最后的佣金部分按照三七拆账。”停了一下，他又看看我，接着说，“但是销售额甲团队不计入销售指标。”
我心里轻轻冷笑了一声：原来在这儿等着我呢。
马胖子看我不做声，继续说道：“如果甲团队自己签单自己做，乙团队仍然可以分取三成的佣金，并且销售额依然全盘计入乙团队的销售指标。”
此言一出，不仅我下面的团队一片哗然，就连翠西等人脸上都露出难以置信的表情。
我依然不做声，手里的打火机在拇指和食指之间转动着，静静地望着马胖子。
快下班的时候，我居然意外地接到了董事长的电话。看到他老人家的号码，我下意识地站起身，掩上了我办公室的门。
电话接通后，依然是董事长低沉爽朗的笑声：“东楼，你最近好吗？”
马胖子咳嗽了两声，把目光转向我，问道：“我相信，萧总一定能明白我此举的良苦用心。”
我微微一笑：“当然，马总目光长远啊。事实上，我们公司是不鼓励大家过多地跨行业经营业务，因为每个团队对自营业务以外的行业都难以深入了解，时间长了，是缺乏后劲的。”
马胖子笑道：“萧总果然是一语中的啊！”
我不动声色接着说：“但是，如果公司的团队力量严重不足的时候，我觉得又另当别论了。”
马胖子有些警惕地看着我：“萧总的意思是……”
我微笑着提高声音道：“我双手赞成马总的战略性提案，但是前提是要公平划分行业。我们可以以半年为限，如果某团队在完成自己行业业务销售指标之余，还可以在其他行业的业务领域内创造大于该领域团队的价值时，是否应该做出合理的调整？”
换句话说，我告诉马胖子和所有人，我愿意牺牲半年的销售指标去养肥你，但是半年后如果你做不过我，对不tຊ起，这个领域以后就是我的！
马胖子顿时语塞，翠西等人愣过神后也是脸色苍白。
小米和贝蒂则一脸挑战地看着他们，贝蒂甚至还旁若无人地对小米说：“小米，萧总的天一那一单有多少啊？”
小米很配合地大声说：“不是很多，大概是五百万起吧。”
贝蒂作随意高兴状：“哎哟，那不是这一单就把快消行业给做完了吗？”
说完两个人一起哈哈大笑，马胖子狠狠地敲了敲桌子：“现在在开会！”
空气凝结了片刻，马胖子突然笑着对我说：“好！就照萧总说的做！”
我不知道马胖子葫芦里到底卖的什么药，也许是缓兵之计？也许是权宜之计？
总之，这么个“协定”是这次会议的唯一成果。
散会之后，我突然想起需要小米帮我联络一个客户，打她的分机无人接听，手机也占线。
我去洗手间的路上经过天台的铁门时，无意中瞥见小米在天台打电话，神色凝重，眉头紧皱。
小米身形高挑，长发梳成马尾，额头光洁，着一身剪裁合体的职业装，此时右手举着手机，左手托着右手手肘，楚楚动人，只是平常嘻嘻哈哈的性格令人忽略了她的美丽。
突然之间，我心里最柔软的地方被轻轻地触碰了一下：也许，每个人都有自己的烦恼和哀伤；也许，我对自己这个贴身助手，关心实在太少。
不知道为什么，一下午的时间，只要稍有空闲，我的脑海中总会浮现出天台上小米心事重重打电话的模样。
第一章 迷局 04 面馆老板的烦恼
“谢谢董事长关心，我这里还好。”
“还好？这话透着些勉强和无奈啊？哈哈！”
我索性也就不再客套，接着他的话说：“人生不如意事，十有八九。”
董事长在电话那头笑着说：“这个话题太大了，我不是上帝，可能改变不了你说的人生。但是，听说你的生日快到了了，来了这么久，你有什么愿望，我倒可以考虑帮你实现一下。”
对这样一个问题，我不知道该如何回答，愣了一下，我开玩笑说：“办公室不带窗户，让我很不习惯，可以开个窗户透透气也好。”
“哈哈，透透气，你这家伙。”
说笑了几句后，董事长正色道：“东楼，我下个月要去趟英国，集团安排的考察。时间可能还蛮久，有什么事情可以打我另外一个手机。”
我认真记下号码，继续听他说：“东楼，记住我说的话。等我回来我还有重要的事情要找你详谈，还有好茶给你喝。答应我，不管发生什么事，沉住气，等我回来！”
挂了电话，我点了根烟，闭眼沉思。
董事长似乎总是善解人意，能在我最困惑的时候找到我。他为什么要如此语气凝重地说这番话我不知道，此时我也真的不愿意更多地去琢磨。
跟宋长风那次谈话之后，虽然我拒绝了他的邀约，但是对未来的路怎样走，我还是下不了决心。
经过几个月的筹备，由华总所在的集团公司主办、远大猎头承办的第一期企业家沙龙如期举办。由于论题诱人，加上华总和我在圈子里的人脉宽广，与会嘉宾座无虚席。
这一次的主题就是上次我和华总以及红太阳集团的吕总会面讨论到的那个话题：“年终奖和激励的困局”。
开场短片播放完毕后，我走上讲台，以一个小故事点燃了这次沙龙的导火索。
“前几天，我跟华总在路边一个看起来装修得很不错的兰州拉面馆里吃面，面的味道十分地道，但是客人却不多。我们和小老板聊了会儿，竟意外地得知，这个店就要关门了。谈及如今的生意，老板像是打开了话匣子一般。
“老板说：‘我也曾经辉煌过啊！你看这个地方，地处闹市，我的装修档次又明显高于其他面馆，更重要的是，我的面口味正宗，价钱又公道，一年前开业的时候，那是宾客盈门，日进斗金啊！’
“‘那为什么现在会变成这样子了呢？’
“‘现在的人啊，我真的捉摸不透！’老板说，‘我的做拉面的师傅，手艺没得讲，但我们在工资和奖金上总也谈不拢。生意好的时候，他肯定就会劳累，虽然我原先给他开的工资也相当厚道，但是随着营业额的大幅度提升，他心里就不平衡了。’
“‘那可以让他的奖金跟工作量挂钩嘛！’
“‘我也这么做了啊。开始的时候为了调动他的积极性，我们是按销售量分成的，一碗面给他一块钱的提成，他积极性很高，销售额也不断爬升。’
“‘那不是很好吗？’
“老板干脆拿了两瓶啤酒，坐下来给我们倒上，接着说起来。
“‘哎，别提了。过了一段时间，拉面师傅琢磨出规律，发现客人越多他的收入也越多，他就开始动脑筋了，但是是个歪脑筋。他在每碗里放很多的牛肉来吸引回头客，这样一来，生意真是好得不得了！但是我一碗面才卖五块钱，本来就是薄利的生意，他每碗多放几片牛肉我还赚什么啊？！’
“我和华总面面相觑，一时也不知道该如何作答。
“老板滔滔不绝，大倒苦水：‘后来眼看着这样下去不行，我当老板，可是钱全被他赚去了！于是我考虑来考虑去还是换回了原来的分配方式，给他每月发固定工资，但是把工资提得比原来更高。高点也无所谓，这样他不至于多加牛肉了吧？因为客多客少和他的收入没关系。’
“‘但你猜这回怎么着？’老板有点激动了，大声说，‘他开始在每碗里都少放牛肉，少的不像话，把客人都赶走了！’
“‘这是为什么？’现在开始轮到我们不理解了。
“‘两位大哥，你想啊，牛肉的分量少，顾客就不满意，不满意回头客就少，那生意肯定就清淡，拉面师傅才不管你赚不赚钱呢，他拿固定的工钱巴不得你天天没客人才清闲呢！’”
我看大家都听得入神，于是话锋一转：“本来我们都想给那个小老板出出主意，可是突然发现小小拉面馆面临的问题居然令我们两个都束手无策。临走的时候，老板居然死活不肯收我们的两碗面钱，说是反正也不打算做了，今天谈得畅快，就当交个朋友了。”
华总也拿起话筒：“我们可不能白吃人家两碗面，就告诉他先别急着关门，我们帮他找高人想想办法！”
我接着说：“那今天在座的都是管理的高手，给出出主意吧。”
一石激起千层浪，大概是这个话题刺痛了在座所有老板的心，大家一时间争先发言。
红太阳集团的吕总首先举牌表示要发言，会场安静下来。
吕总略微思忖了一下，开口道：“我们可不可以这样考虑，将面馆老板所用两种方案进行折中，综合制订方案？也就是说，用底薪加提成的方法，把他的绩效工资以提成的方式根据每碗面的利润进行分配。这样既可以防止他少放牛肉，又能防止他疯狂地多放牛肉。”
菲力电器的陈总立刻提出异议：“这个方案是有条件的。这中间最大的问题是，每碗面的利润确定后到底应该怎么个分配？因为经营业务单一透明，一碗面到底能挣多少钱根本瞒不过拉面师傅，如果不能让双方的利益在某个点上达到平衡，一切问题的症结还是不能解决。”
我微笑着插话说：“要达到陈总所说的那种平衡，这可是涉及复杂的相关函数问题，说不定还要用到博弈论。”
会场一片笑声，陈总挥挥手说：“这个就得交给人力资源总监去考虑计算了。”随即他又醒悟过来，“估计面馆养不到这类人，呵呵。”
富通电子的夏总接过话题说：“我看啊，不如把面馆承包给拉面师傅，面馆老板拿上缴利润回家逍遥自在去。”
夏总一番话好像冷水泼进滚油里，一下子发出“呲呲”的声响来。大家激动地你一言我一语，场面热闹得有点混乱。
“这位拉面师傅的人品，实在是信不过。看着他做还要耍滑偷奸，扔给他还不完蛋？”
“而且拉面师傅只是个专业技术人员，未必懂得经营管理，到时候还不是得一团糟?”
“更何况，很多技术人员未必希望介入经营管理，更不愿意承担风险。”
华总说：“我们刚才的话题谈到了企业文化、正义、道德、人性，管理之道博大精深，成为一个优秀的管理者非得经过百般磨炼，再先进的管理理论也有不适用的时候。小小的牛肉拉面，却反映出了企业管理中的种种问题,还请大家继续。”
我环顾会场，一眼看到了飞龙空调的人力资源总经理朱友阳坐在一边微笑，于是说道：“飞龙的朱总可是人力资源的博士，我们听听专业人士怎tຊ么说好不好？”
大家一片掌声，朱友阳笑着拱拱手，拿起话筒说：“萧总抬举了，我说说看，各位老板们多指教。其实啊，想把问题说清楚，真得建个数学模型，用点变量函数来讲。”
他走上讲台，拿起白板笔，在上面画了几条曲线。
回过身，他声音洪亮地说：“诺，就是这样。”
第一章 迷局 05 面馆大师课
05
“首先是关于激励拉面师傅的问题。可以设计一个激励机制，就是在定额约束下的销量或利润累积奖励。
“根据每碗面顾客可接受效用制订一个材料定额，大师傅的工资还是按照销售量提成，但是前提是月度的材料消耗不得偏离定额太多，例如允许波动幅度为20％，否则只有基本工资。
“或者说每碗面规定需要添加的牛肉克数，一批牛肉的总量是固定的，拉面的卖出量是可以计算的，多少碗面放多少斤牛肉限定住了，那个加牛肉的师傅要敢多加或者少加，工资就对不起了。”
“还有底薪加提成工资，老板自己得算清楚一碗面的成本是多少，利润是多少。如果牛肉放多了，客户多了，以牛肉最大量为定量，以面条量为变量，控制一下放面条的多少使自己还有利润可赚，这个就得有一个取值的过程了！
“虽然现在都讲公司效益与员工利益挂钩，股权分配是个好法子，但对于一个小店，搞股权激励，有点不切实际了。”
朱友阳不愧是人力资源博士，一番话引经据典，倒也说得头头是道，只是把会场上许多老板讲得一阵头昏。
为了缓和会场气氛，我第一个带头鼓起掌来，陆续有人鼓起掌。
富通电子的夏总大概对朱友阳最后说的那句关于股份的话耿耿于怀，第一个出声道：“既然都说是小店搞股权激励不切实际，我倒想请教一下朱总，那个小店老板还要懂得定量变量，怕是得去读个博士回来才行吧。”
朱友阳自然听得出夏总语带讽刺，正欲开口回应，华总却开口打断：“萧总是IT行业出身，目前又做的是咨询行业，不如从ERP的角度和软件技术行业的特性分析一下，可以中和朱总和夏总的说法，好不好？”
华总身份特殊，加上位高权重，他既然开了口，朱总和夏总自然也不好意思再做口舌之争，其他人也立刻响应，更何况很多人的确没太听明白，也寄希望于我的发言。
我被突然拉上台救驾，一时没有准备，脑子里迅速整理了一个思路，试着讲述起来。
“我想饭店的后厨也算是制造，既然是制造，必然也有工作程序、定额消耗以及制度规范，可以没有书面东西，但老板必须心中有数才行。”
说到这里，我看了看下面的人，大家都在点头，看来可以继续。
“对这个小老板的拉面馆来说，拉面师傅就是技术人员，那么也算是以技术入股的方式和老板进行利润分配，大家都双赢。可以考虑让两个人合伙做，费用两个人摊，进行规范化管理。”
“在工作程序上，比如制订SOP，也就是标准作业程序，包括面条的量、水的量、肉的量等都明确规定，制造方法、工艺也请大师傅标准化；在定额消耗上，也与上述的激励机制密切相联；薪水报酬方面，参考社会上的平均工资和本店的盈利水平，结合师傅的劳动量、劳动结果、营业额的增加降低、顾客的反馈等进行综合评定。”
这时候红太阳的吕总接过话来说：“萧总讲得果然明白许多。那我们可不可以将复杂的事情简单化，比如老板放牛肉行不行？关键的资源一定要掌握在关键的人手里！关键资源才是最重要的。”