董悠然很惊讶，因为跟陆天宇和张国庆相比，梁言太不像是一个老板了。如果说他是一个负责行政的办公室主任似乎更恰当些，能够白手起家的老板，在她的想象中应该是强悍的、硬朗的、雷厉的。
可是他与传统意义中老板所该具有的风格，相差甚远。
“好了，听了半天你的经历，现在我跟你介绍一下‘明亮眼镜’。”梁言讲起自己百元创业起家的故事。
故事很好听。一个退役的水球运动员，一个常人眼中桀骜不驯的坏小子，没有什么文化，也没有家世背景。当他为钱所困的时候，知耻而后勇，尝试着各种谋生致富的方法。他在地坛公园首届春节庙会上卖过炸麻花，在街边摆过糖炒栗子的小摊，在北京眼镜厂当过货车司机，最后以一百元的入世资金在团结湖商场门口卖太阳镜。像滚雪球一样，在五年的时间里拥有了三十家眼镜店，积累了几千万的资本，书写了国内民营企业的传奇故事。
沉浸在这样的故事中，董悠然对面前的准老板的尊敬之情油然而生。
然而在故事结束的时候，梁言却给她浇了一头凉水：“‘明亮眼镜’从外面看很光鲜，发展也很快，但是内部其实问题不少。民营企业的通病它一样不缺，全都有。给你打电话通知你来面试的是我的妻子，大家都叫她小郁老师。公司还有大郁老师，郁主任和郁副总。”
董悠然立时明白了，一连串相同的姓氏和级别不同的职称，代表着各个要害部门都是由老板的亲属来统辖的，也就是说这里是典型的家族氏管理。
“市场部是我们这么多年唯一对外公开招聘的职位，也自然成了众矢之的。它承载着‘明亮眼镜’公司第二次创业的希望和重任。你，有信心做好吗？要知道，革旧布新是最难的，它所面临的压力绝不仅仅是工作本身带来的！”
董悠然从梁言的目光中看到了犹豫，这份犹豫反而让她无所顾忌：“革旧布新的目的是为了企业的发展，而不是为了排挤、打压元老，企业的发展对每个员工都有益无害。所以我想，只要是有利的好的策略和措施，大家应该是会支持的。”
梁言看着董悠然年轻的面容，摇了摇头。他的手轻按在董悠然的案例上，抚着那精美的装帧，淡淡地说道：“我没你这么乐观！我之前还聘过一个在著名外企任职营销副总裁的高级经理人，只是没过三周他就自动离职了。”
董悠然太年轻了，所以她没有在第一时间领会老板的暗示，她只是凭着直觉答道：“我想很多外企的高级经理人之所以离开民营企业的重要原因，是他们的性格不能适应民营企业的氛围。专业和经验是基础，而适应环境的能力和性格在民营企业就更为重要了。性格好自然可以跟其他人顺畅地沟通，只要可以沟通，没有什么事情是办不到的。”
这番话促使梁言最终下定决心，他注视着董悠然，微笑中带着一点儿惆怅：“好，回去等通知吧！”
董悠然想，这话里的意思，应该说她被录取了？
走到楼下看到在她的后面还有好几个等候面试的人，只是随后每个人面试的时间都没有超过十分钟。董悠然此时已经认定，自己被聘用应该是十拿九稳的了。可是她并不知道，在此后的几天里，这位明亮眼镜公司的老板拿着她的简历和照片，给公司各个部门的主管及元老看了一圈，在充分听取了大家的意见之后，才通知她入职的。
氛围看似民主，实际上没有哪一个掌权者是真正喜欢民主的。之所以如此，有的时候是出于无奈。
第19章 遭遇PK (1)
从企划公司的专职策划一跃而成为连锁企业的市场部经理，职位与待遇都得到了提升，然而新的环境同样要经历再一次的蛰伏与披荆斩棘。
董悠然进入明亮眼镜公司报到的第一天，就被派到位于北太平庄的连锁店实习。所谓实习，就是在导购、定配、修理各个岗位上实际操作。
不知道这是出于谁的主意，但是既来之则安之，这是她的信条。很多长期做案头工作的策划人员在深入销售一线的时候，都会无所适从。面对顾客不又要迎来送往，推销产品更是拉不下脸。而董悠然则不同。大学期间假期打工的经历，街头拦截陌生人作调研时被人拒绝的情景都让她具备了良好的受挫性。
而营销策划人员出身的她能够很快从产品说明书中找到卖点，在推荐产品时准确到位的利益点介绍，往往能够很快地打动顾客。于是，刚上岗就开单，导购这个角色一天之内她就胜任了。紧接着就是定配，这个环节最重要的是甄别顾客镜架的材质，测量镜片屈光度和重新验光，也是眼镜行业里技术含量比较高的工种。
在这个环节中，董悠然进展得看似很顺利，然而第一单就出了差错。顾客是一个高中女生，平时戴框架镜，为了高考参加艺术院校的面试，所以急着来配一副隐形眼镜。
董悠然带着她先是电脑验光，打出参考度数以后，又在暗室里进行检影验光，为她仔细测查了两眼的度数。一个700，一个850。又拿着试戴矫视镜让小姑娘戴上以后在店里适应了好一会儿，然后才开了单子。
第一次戴隐形眼镜，敏感的人常常自己戴不上，弄不好就会泪流满面、痛苦不堪。所以董悠然特意请店里的老人刘静给顾客戴上，她的手法很好，几乎没费什么劲。小姑娘戴上隐形眼镜，在店里走了两个来回，然后问董悠然：“请问，我怎么觉得有点儿晕呀！”
董悠然想都没想直接回复：“不适应吧！你一直带框架镜，刚刚换成隐形自然需要一个适应的过程。”
“有道理！”小姑娘点了点头，拿着书包高高兴兴地走了。
董悠然刚松了口气，以为这一关自己又顺利通过了，没想到经理像门神一样站在她的身后，手里拿着她刚刚那张定配单子。
“这是你配的？”经理是一个四十多岁的中年女性，1.70米的身高，绝对挺拔。皮肤微黑，这为她更增添了些许的严厉，听说她是从老板起家时就跟在身边的第一批嫡系元老。
董悠然自然不敢怠慢，立即点了点头。
“你没减度数吧？这样就给人家开单子了？”经理看着她，满脸的不屑。
她的话让董悠然的第一反应就是意识到自己好像出错了，但是错在哪儿她并不清楚，于是虚心请教：“经理，您说的‘减度数’是什么意思？”
“直接验光得出来的度数，只适合做框架镜。如果配隐形，就要适当地减去50～100度，这样顾客佩戴起来才会舒服！”经理一字一句，脸色阴沉得有些吓人。
完了，董悠然知道刚才那个女生不舒服的原因了。她满心愧疚，正在自责，经理冷冷地哼了一句：“不会，没关系。可您别逞能呀？先看看老师傅是怎么干的，看明白了再上手，做的时候多请教请教。现在到好，一会儿人家找回来，退货的损失算你的。”
那个女生选的是博士伦里程，480元一副。完了，完了，这还没挣钱倒先赔进去了。董悠然懊恼不已，然而不仅仅是为自己的行为难过。此时她不禁在想，既然有这么多行规和条款，为什么不在新人上岗时，主动教给她呢？非要让她自己看，自己学，深一脚浅一脚地自己摸索。她实在有些想不明白。
不幸中的万幸，小姑娘没有找回来，看来，年轻人的适应性就是强。
两周以后，她从定配岗转到修理岗，这是明亮眼镜店的优良传统，不管顾客是从哪里配的眼镜，都可以在明亮免费维修、清洗、更换零件。但是有一点，修理是免费的，可是如果在修理过程中不小心给人家的镜架、镜腿掰折了或是把镜片划伤了，那可是要修理员自己赔的，所以在这个岗位上的人必须具备胆大心细的特点。
胆大，董悠然具备。
跟师傅学习了两天，自认为已经掌握了基本技巧。这个时候，店里来了一位老大爷，要调整镜腿。董悠然看了一眼，黑色带花的塑料镜架，估计也就几十块钱。于是接了过来，刚要用烤灯烤，立即被师傅拦了下来。
师傅是一个很腼腆的小伙子，年纪还没有董悠然大。他什么都没说，接过镜架放在温水中浸了一会儿，然后用一块棉巾包着镜腿，小心翼翼地用手调整着弯度。
调好以后，递给老大爷。老大爷试了试，伸出大拇指，满意而归。
董悠然不解：“师傅，你刚才为什么不用烤灯烤而是用热水泡呢，调整镜腿弯度的时候不用钳子而用手呢？”
小伙子面色通红：“刚才那副镜架你给当成是塑料的了吧？其实，那是玳瑁的。如果你刚刚上烤灯一烤，再用钳子一掰，得了，咱俩这月工资加一块也不够赔的。”
“啊？”董悠然哑然，想不到一个小小的眼镜蕴涵着这么多学问。
她仿佛有点儿明白了，为什么市场部经理要到销售一线实习。
于是，从那一刻起她才真正踏下心来认认真真地在店里学习。
两个月后，她才回到公司总部。只是没想到，在属于她的那间市场部经理办公室里，她的办公桌对面，还坐着一个人。
…
“你的老板，那个梁言同时招聘了两个市场部经理？刚上任就遭遇pk？”王艳端着杯中的咖啡细细品味，好像那不是咖啡，而是一杯醇香的美酒。
坐在咖啡厅里，窗外是斑斓的霓虹。穿梭的车流，往来的行人，依旧繁华如潮。街景着实不错，只是室外繁忙的景象与室内的静谧形成巨大的反差。柔和的灯光轻轻曳动着，没有视觉上的压迫，却难掩那片昏暗。天色渐暗，咖啡厅里的人开始多了起来，每个人带着不同的心境与故事，但是这里时尚典雅的氛围却是大家共同的偏好…
董悠然点了点头：“确切的说，我是他招的，而另外那个，是保守派选择的。原本从一开始，我就没有胜算，但是，我感谢梁言。他是一个智者，看似妥协性的安排，让我在下面的店里实习两个月，而把隆重登场的机会留给我的竞争者。事实上，正是这两个月，让我在后面的pk中，笑到最后。”
“讲讲，我很感兴趣！”王艳笑着叫来服务生，又添了两杯饮料。
董悠然俏皮地冲她眨了眨眼睛：“感觉是在你面前作自我解剖，越讲越害怕！”
“怕什么？职场如战场，你不说我也明白！”王艳的神色中带着鼓励，女人果然都是好奇的。
董悠然又开始继续回忆…
竞争者叫胡明，经济学硕士，满腹经纶，志向高远，雄心勃勃。
见到董悠然的第一句话是：“以后，跟着我，你好好干。这儿的人不懂营销，咱们俩是在沙漠上创业必须得同心同德。”
男人也许就是这样，永远比女人要直接。
同样的话，董悠然也许会说：“以后，我们好好配合，不分正负。在这样的环境中，我们都是新人，在大家眼里是一样的，一荣俱荣，一损俱损。”
而且，她绝不会说这样一个有着三十家连锁店、年销售额8000万、由400名员工组成的企业是沙漠。
但是当时，董悠然什么都没说，她只是笑了笑。笑，有时候代表赞同，而有的时候，是否定。随你怎么想，总之在目前的状况下，她并不想与他发生正面冲突。
在总部的第一周，公司安排他们参加培训部组织的关于眼镜方面的理论培训。负责培训的是一位三十多岁、时尚开朗的女性，叫刘迎。
董悠然这才弄清楚公司的真正用意。新人先放在店里实习，为的是在自然状态下的适者生存中，新人真正能够沉下心来，经过最初的磨砺与考验之后，淘汰掉浮华的和不适合的，对剩下的那些接近于理想用人标准的新员工再进行系统的培训。这样更有利于新人的成长，因为理论与实践虽然同样重要，但是在这个企业里老板固执地认为是先有实践，而理论只是在实践过程中总结出来的条条框框。
这次的理论培训并不轻松，大量的专业术语与光学知识搞得大家都有些晕，最后一天是理论考核。当董悠然进入教室的时候才发现同一批接受培训的人中，经理级别的只有她一个人。而那位仁兄胡明，则带着由他招聘进来的另外两个负责企宣的新人都不见了。
顾不得多想，只是按照常规坐下答卷。考完试回到办公室，胡明端然坐在她对面，面色阴沉，开口就是质问的语气：“你参加考试了？”
“是。”董悠然拿起杯子，放了两粒菊花，在饮水机里接着水。
“跟我对着干？”他语气毫不客气。
水杯里的水差点溅了出来，董悠然把杯子放在桌上：“什么意思？”
“你什么意思？培训部是咱们市场部下属的职能部门，哪儿有下属考领导的？再说了，咱们是做营销的，搞策略的，要考也得考市场营销的理论。眼镜方面的培训听听也就算了，还居然要拿那些光学公式、行业术语考咱们？明摆着是个套儿。我带着市场部的人都撤了，你倒留下来考。你是没脑子还是故意跟我唱反调？”胡明用手扶了扶脸上的眼镜。
董悠然一眼就看出来了，那是店里的最新款，钛合金的镜架。在“明亮”，店员购买自家的产品可以打八折，而经理级以上的可以打五折。
入职没多久，就先配了一副自家的眼镜，说明这个人挺明白的，知道融合的重要性。那为什么还会做出这么缺心眼的举动？
不知对方的底细，她只有装傻：“我没想那么多，你并没有直接告诉我不要参加考试。人家发给我问卷，我就坐下答题了，事情根本没有你想象的那么复杂！”
胡明似信非信，不再开口。
紧接着他便召集市场部员工在会议室开会，讨论2000年的宣传推广计划。在董悠然实习的两个月里，胡明做了两件事，第一件事是招聘，现在市场部一共八个人，有三个设计人员，一个客服。这四个人都是以前遗留下来的所谓元老，而另外两个则是胡明招聘的，其中一个以前在物美作企宣，另外一个也是从广告公司出来的专门负责媒介的，再有就是胡明和董悠然。第二件事，在此前的2个月内，胡明带着这些人做了一个庞大的推广计划。内容跨度为一整年，12个月里每个月都有活动，推广与宣传活动频率很高，几乎没有间断。
这份计划，看得出来，胡明是很用心在做的。
整个会议当中，董悠然像一个局外人。因为胡明先入为主，已经将市场部的人和事牢牢抓在自己手中，董悠然插不上手，而他也有意不让她插手。
接下来的日子里，市场部成了两块阵线分明的自留地。老板不管，完全由他们自由发挥。胡明在完善他的年度营销计划，因为在他看来，谁主管了这个计划，谁就主管了市场部，名正言顺。
董悠然却在翻看市场部书柜里那些满是尘土的陈年档案，档案里除了各个店的人员情况，就是历史销售记录。她如获至宝，将这些手写的数据输入电脑，做成柱状图，认真分析，闲暇时还会和那几个市场部的老人闲聊，同时更没忘记从负责客服的孟洁手里借来投诉档案和会员资料。
她和胡明，表面上还维持着和谐，但是在大家眼中，她和他分明已经有了差别，同事们会恭敬地称呼他为“胡经理”，却亲切地叫她“小悠”。
坐班车的时候，会有人给她占座，午饭的时候也会拉着她一起去食堂。因为大家似乎已经认定，他是经理，而她早已在竞争中自动出局。“明亮”眼镜的风气有一点儿很好，那就是同情弱者。
进入“明亮”接近三个月的时候，公司里的气氛莫名地紧张起来。
因为三个月，是约定的试用期。
胡明和董悠然都很清楚，双赢的概率不大。原本董悠然还试着跟他沟通，一个人负责企宣，另外一个人侧重销售，可是男人和女人的想法不同。胡明想要的是统率全局，而董悠然的想法是，我可以在你之下，但前提是我得敬佩你的为人或者是从你身上可以学到东西。如果这两条都不具备，凭什么要我屈就？
如今这个局面的起因不是他们左右的，那是企业里创新派与保守派相互妥协的结果。但是走到今天，二中选一却是大家共同的愿望。
老板是民主的，最后讨论年度计划的这天，在公司大会议室里，老板、副总、老板娘、采购、生产、质检、总办等所有部门的领导全部到场。当然，还有几个重量级的连锁店店长也列席会议。
这感觉丝毫不亚于给世界500强的企业作提案。
有的人，注定是比赛型选手，在压力下，他会越挫越勇。董悠然就是这样的人。
第20章 遭遇PK (2)
胡明依旧抢占了先机，笔记本电脑接着投影仪，给众人做着报告讲解，那感觉很像学者的巡回路演。语音、语调拿捏适度，时而高昂、时而低沉，节奏明快，环节严谨。
办公室里鸦雀无声。
当他讲完以后，便把目光投向了董悠然。
“董经理认为有什么地方需要补充？”他态度豁达，风度卓绝。
大家的目光齐刷刷地向董悠然投来。
那份报告，董悠然也是第一次看到。在此之前，他像是对待国家机密一样小心翼翼地保护着，开会讨论修改了整整一个月，都没有让她看过一眼，而现在，却把矛头指向了她。如果她不补充，则会被视为无能；如果她补充，则公开承认了她的从属地位。
谁说经济学硕士通常只是个书呆子，只会纸上谈兵？谁说没有职场经验的人往往不堪一击？
董悠然看了一眼那台崭新的投影仪，听说这还是为了这次会议，他特别打报告向老板申请的。关于买投影仪提高企业办公效率，促进现代化进程的必要性，他洋洋洒洒至少写了3000字，于是老板大笔一挥，这2万块钱的家伙就堂而皇之地摆上了会议桌。
董悠然点了点头，与胡明的慷慨激昂不同，她用极为淡然的语调说道：“胡经理的方案详实而完整，一环套着一环。我跟各位一样，也是第一次看到。说实话，这份报告如此精彩，内容又这么丰富，所以我还来不及消化理解，自然也无从补充。”
公司副总，是老板的大舅哥也是保守派的掌门人，更是胡明身后的支持者。在他茶色的镜片后面一双深邃的眼睛微微闪烁，看了一眼生产部经理。于是生产部的经理开口了：“胡经理的这份报告，应该是代表市场部交出的年度推广计划吧？那董经理不会连一点儿建设性的意见都没有吧？”
言下之意，是她根本没有留在此处的价值。
参会人员已经开始小声地议论。
董悠然站起身：“我手上也有一份计划，我想耽误大家一点儿时间。”她把手上复印的报告，恭恭敬敬地递到每个人的手里。然后，她走到白板前面，拿出派克笔在上面画了一个十字，写上了机会、威胁、优势、劣势。董悠然没有照本宣科，而是精简地回顾了“明亮眼镜”开业至今连锁店的发展状况，以swot分析入手，将销售额、成本、利润、各个店及相关品类的销售曲线呈现给大家。
即使是老板，也不能将这些数字如此清晰地瞬时脱口而出。
可是她做到了。不仅如此，她还拿出了对他们构成极大威胁的日本爱眼、台湾小林、宝岛等竞争对手的数据。
在这些数据的基础上，她提出了自己的计划。
她说：“从近三年的销售数据上，我们发现早期开业的连锁店已经开始衰退，而新开业的店，成本远远高于老店。我们店在增加，销售额在扩大，然而单位利润空间却越来越小。在这种情况下，不适合加大广告投入，应该以低成本运营的方式刺激销售。一方面，现有的门店要控制成本，进行严格的成本管理，并与销售额形成配比。每个店所属的地域不同，目标人群的消费习惯和偏好也不同，国贸店与南城菜市口店，所配货品也应该有所差异。举个例子，千元以上的镜架，在国贸店可以占到70%的配比，而在菜市口店，10%就可以。这样的话，在有限的展示面积里尽可能多陈列适合的货品，必然会加大单店的产品动销率，提高单店销售额。”
每个人看着手上的计划都下意识地频频点头。
胡明却提出：“你的意思，今年要暂缓开业了？梁总曾经在去年年底接受媒体采访时说过，今年‘明亮’要依旧保持快速的发展势头。新的一年我们要开到50家店以上，你的计划里却多次提出控制成本。也就是说，新店不开了？”
董悠然看了一眼自己手中的报告：“胡经理提醒得很必要。请大家翻到第7页，翻看一下关于新店开业的部分。以前公司开业，基本上是中介公司推荐来房源以后，大家过去看看，凭着感觉来判断这地方行或不行。店不是不能开，而是要慎重。零售店的覆盖有一个辐射比例的问题，有的时候会出现30家店的利润与50家店是相同的，这就说明这个平衡点被忽视了。我来公司的时间尚短，我们以前保存的历史数据也不太完善，所以现在还算不出在北京市内我们最佳的容店数量。所以，我建议每新开一家店，我们要在附近进行认真的调研。精准到周边人群的收入水平、消费习惯、消费偏好以及竞争对手门店的销售情况、货品走势。这样才能确保开一家，成功一家。”
胡明仔细翻看着董悠然的计划，突然发难：“照你的计划，2000年一整年也没什么宣传活动，那还要我们市场部做什么？”
“是啊。”有人附和。
“市场部的职责是利用各种营销方式整合内外部资源以实现企业利润的最大化，而不是为了宣传而宣传。在媒体投入方面，电视媒体，我选了《第七日》做栏头广告；还有电台的整点报时。计划里有这两个媒体的目标受众分析，与我们的顾客群是一致的，而且这样的媒介组合费用不多，但是效果完全可以保证，再配合我们阶段性的促销活动，适合打上一两期的报媒广告，足矣了！”
没有任何一个老板喜欢下属在自己面前放空炮、侃侃而谈，也没有一个老板不喜欢帮自己精打细算、创造最大化利润的员工。
于是，在这场关于年度市场计划的讨论会上，从职业态度到计划实质，由表及里，董悠然赢得很彻底。
胡明在第二天递交了辞呈，虽然老板竭力挽留，但是他说，第一，他没有想到一个看起来毫不起眼的小姑娘如此厉害。第二，他虽然输得服气，但是无论如何也不能屈就在她手下干活。
于是，pk结束。
董悠然开始独立执掌明亮眼镜公司的市场部。
这个市场部，工作范畴绝不仅仅是市场宣传和销售管理。
凭能力可以赢得上级的认可，但是若想得到元老级下属的信服，就不仅仅靠能力，更多的是技巧和人格魅力。
在明亮，连锁店归市场部统管，财权、物权、人权，三权合一。
对于一个不到25岁的小丫头代替原来由老板直接管理的方式，所有的店长都极不服气，就连北太平庄店的经理都长吁短叹，私下议论。这个新上任的顶头上司原来不过就是我们店的一个实习导购，她怎么突然就成了咱们的领导？
如果说上一次在领导面前与胡明的pk，是董悠然精彩的表演秀，那么她第一次给全体连锁店店长开会，就成了一场艰难的战役。
同样是在公司的大会议室里，黑压压地坐满了人。为了营造一个轻松的氛围，同时不想让大家觉得自己是新官上任三把火，董悠然特意请市场部的设计师手绘了好几幅漫画贴在会议室的墙上，诙谐的画面中提醒大家要关掉手机，还有诸如充分沟通的必要性等。
果然会议开始前，看着漫画，大家交头接耳、议论纷纷。
尽管有这样的铺垫在前，当董悠然介绍完她的调整计划以后，底下还是炸开了窝。
呼家楼、北太平庄、海淀、公主坟、和平里的五家店，是销售排名比较靠前的，也是跟着老板打江山的第一批元老，就像朝堂上的议政王大臣说话最有分量，其他的店则是以他们马首是瞻的。
北太平庄店的经理率先开炮：“你说的成本管理我能明白，就是精打细算，省钱的意思。可是为什么又要搞独立核算，自负盈亏？每周还得我们这些店长亲自回总部挑选镜架，轮换新品，我们哪有这时间？你不是在咱们店也待过吗？当店长的一会儿没看着，就要出错。这出了错，赔钱是小，影响公司的声誉是大，这个责任我们可负担不起。”话音未落立即引来一片附和之声。
董悠然没有马上制止，而是等着该议论的都议论完了，他们自己都觉得没什么好说的时候这才开口说道：“北太平庄店的经理，给大家开了个好头。对于计划中不明白的地方马上说出来，沟通才能解决问题。我不怕大家有相反的意见，就怕大家不跟我互动。”
北太平庄店的经理没想到董悠然会这样说，怔了怔又补了一句：“反正我们也没别的意思，一是没时间，二是搞不明白你为什么要弄独立核算？感觉这一上来就要查我们账，让人很不舒服。”
董悠然点了点头：“为什么要做独立核算，我拿两个店来举例子。我先问问大家，上个月销售额最高的，给公司贡献度最大的，是哪个店？大家知道吗？”
“这个，太简单了。”东单店经理立即开口，“北太第一，海淀第二，每次都是他们两家！”
董悠然没说话，直接拿出一张事先画好的大表贴在白板上。