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他全篇的演说，不过只有两分钟，有的听众在笑，有的人在说：“我们愿意 你再多讲一些。”
我们要知道，一个只有两分钟的谈话，它的好处，就是像圣保罗一样， 有人下次会得请你再说的。美国费城的某政治家，他曾经对我说：在演说的时候，应当记住一个主要的规则，就是简短而生动。圣保罗的演说，这两项 都做到了。
在现代比较聪明的商人，他们在推销货物的广告和谈话上，也常利用圣 保罗在雅典用的这一种方法。下面所举的例子，是人家在最近寄给我的商业信中所节录来的：“老海姆斯费牌子的信笺，比普通最便宜的信笺贵不到半 分钱，你如果每年给一位顾客写 10 封信的话，那老海姆斯费牌子的信笺代价，还不到一张电车票的价钱，比你每 5 年请一位顾客吸一支雪茄烟的价钱 还要少。”每年代顾客付一张电车票，或是每 10 年请顾客吸两支雪茄烟，谁还好意思来拒绝呢？“用老海姆斯费牌子的信笺，所费还不及一张电车票的 数目。”这是阻止人家发生反对意见的最高明的语辞。
学会运用相像的方法
运用相像的方法，可以使一个很大的数目，因为分配在长时间，且和日 常某种微小的费用相比的缘故，所以看起来像是很小了。像某一个人寿保险公司的经理，对他的属员讲保险费的轻微，他说：“假使有一位不到 30 岁的 人，自己刮脸，每天省下 5 分钱的刮脸费，存下作为保险费，他死后可以留给家属 1000 元。假使有一位 34 岁的人他每天本来要吸两角五分的雪茄烟， 现在，把这吸烟的钱省下来作为保险费之后，不但可以多活若干年，死后还可以留给家属 300 元。”
在另一方面，用相反的步骤，把小数目加在一起，也可以显得是一个很 大的数目。有一个电话公司的职员，曾把并不重要的一分钟积累起来，用以去感动纽约市不肯立刻去接听电话的人们。他说：“每 100 个接电话的人， 内中总有 7 个人听到铃声后要迟了一分钟才拿听筒答话。每天，像这样耗损的时间有 28 万分钟，在 6 个月之内，纽约市迟误的时间，竟把从哥伦布发现 新大陆以来，每天所有的工作时间完全牺牲了。”
数字也能打动听众吗？
数字的数量本身，是没有感动人的力量的。必须用实例来证明。最好用 我们自己最近的经验来表示。美国的政治家雷勃斯，在伦敦市邑参事会演讲关于劳工的情况，讲到中途突然停了下来，取出他的表，站在那里眼看着听 众有 1 分 12 秒之久，坐在椅上的其他参事员，都觉得奇怪，互相用惊奇的目光，望着演说者再望望身旁的每个听讲者。这是怎么一回事他忘掉了演说辞 一时讲不下去了吗？不，他继续再讲的时候说：“诸位，方才大家都感到局促不安的七十二秒钟的长时间，就是普通每一个工人造一块砖头所用的时 间。”这方法有效力吗？他竟使全地球的报纸，都登载了这段新闻。
你看下面的两种说法，哪一种最有力？“意大利”的凡蒂冈宫。共有屋 子 1.5 万间。
“凡蒂冈宫的屋子，如果叫一个人每天换住一间，住了 40 年还不曾完全 住到。”
请读下面两种说法，看看哪一种给你的印象最深？
“在欧战之中，英国用去约 70 亿金镑或是美金 340 亿元。”
“你不会吃惊吗？这次的欧洲大战，英国耗去的金钱数目，等于一个人 从哥伦布发现新大陆一直到现在，日夜不停的每分钟用去 68 金元。等于从1066 年诺曼地公爵征服英国一直到现在，日夜不停，每分钟用去 68 金元。 等于耶稣生以来，日夜不停，每分钟用去 34 金元。换句话说，英国共用去340 亿元，但是耶稣降生到现在，还只有 10 亿分钟。”
重复申述时要注意灵活变化
把一件事情重复申述，这也是把反对我们的意见和不能和我同意的意见 加以阻止而不使发生的一种方法。当 18 世纪与 19 世纪之间，爱尔兰有一位大政治家欧康尼尔，他有很丰富的演说经验。他说：“要使大家能够相信并 且接受一种政治的真理，只讲一两次甚或是 10 次是不会成功的。”（记住这句话！）他又继续说：“要使政治上的真理深印人心，必须要再三的申述； 因为听众若是继续听那一件事，在不知不觉中就和这一个真理连在一起了。
到了后来，他们把那一件事静静地安置脑海中，就像信仰宗教一样的不再去 怀疑了。“
美国上议院议员哈里曼。强生，就因为懂得这个道理，才能连任加利福 尼亚州的州长达六年之久。他在任州长之前，每次的演讲，差不多总是说着：“朋友们，请记住一点，我要做下次的加利福尼亚州的州长，我做了州长之 后，一定要命令哈林的劣政以及南太平洋铁路公司滚蛋。”
美以美会的创始人约翰。斯烈的母亲，她也深懂这个道理，所以她的丈 夫问她为什么老把一件事要对儿子讲上 20 次的时候，她就说：“因为我说了19 次，他还没有学会。”
美国 38 任总统威尔逊，他也深明这个道理，所以他的演说，常常应用这 一方法的。下面一段话中的末两句的措辞完全是第一句话的重述：“你们知道近几年来的大学生，他们并没有受到教育；你知道我们所用的教授方法并 不曾教出一个人；你知道我们所有的训导也不曾训练出来一个人。”
我们把重复申述的优点讲了不少，可是，我们还得警告没有经验的演说 家，这重复申述，也是一个危险的工具。因为，它不是有十分丰富的不同的措辞，人们将会感到重复而讨厌的，你这弱点被听众抓住了，他们将不能再 安心坐着，时时要拿出表来看看时间了。
用一般说明和特殊例证打动听众
当你用一般的说明和特殊的例证的时候，听众很少会感觉讨厌的。因为， 这是有趣而容易引人注意的一种方法。可以帮助你阻止听众发生对你相反的意见。像郗里斯博士在某次演讲中说：“不服从便做奴隶，服从便得自由。” 他这样的说了，觉得如果不加证实，那不但是不明白，而且也不容易感动人，所以又继续说：“不服从水火和酸性的法律，是要被处死刑的奴隶；服从了 色彩的定律，艺术家就得到了一种技能；服从了演说的定理，雄辩家可以得到一种力量；服从了钢铁学的定律，发明家可以造出一种用具。”这些解释， 对他前面所说的那句话有极大的帮助，而且也很能使人感动。我们能不能再用实在的例子，来使所说的更生动而有力呢？且看：“服从了色彩的定律；意大利名画家达芬奇便完成了他《最后的晚餐》的名画；服从了演说的定理， 毕镐牧师发表了在利物浦有名的演说；服从了钢铁的定义，麦可米克发明了刈草机。”听众大都愿意演讲的人说出些名字和日期，所以你说了出来，可 以使人感动，可以获得人家对你的信任。比方我说：“许多富人过的日常生活是很简单的。”这一句话并不怎样的动人，因为说得太空洞，像在书本上 的字，决不会跳起来刺激你的眼睛，所以不久就在你的心中淡然消逝了。而且，也许你会记起报纸上刊载富人华贵生活的记载，而对我这句话生出疑虑。 所以我要使你相信，最好是举出一些实例来。譬如把我亲眼看见的种种富人生活说出来，才能使你发生和我同样结论的可能。而且你也不会来问我“这 话是从何说起的”了。举出实事来让人自己去求结论，比用现成的结论的力量要多三五倍。关于这种例子我们随时都可以举出许多来，譬如：石油大王洛克菲勤，在纽约百老汇街 26 号的办公室中有一只皮睡椅，他 每天中午要在上面小睡一次。
已经故世的富商穆尔，每晚 9 点钟睡，早晨 6 点钟起身。 经营好几个大公司的贝克先生，他从不曾尝可口可乐，而且在逝世前几年才开始吸烟。 已故世的纽约全国收银机制造厂的经理柏特生一生不曾吸过烟、饮过酒。曾经做过美国某个最大银行行长的葛德利朴，每天吃两餐饭。 钢铁大王卡内基最爱吃的是麦片粥牛乳。
星期六晚报和妇女与家庭杂志的老板柯提司，他对吃炒豆比任何东西都爱吃。 这些特殊的例子，在你脑海中发生了些怎样的效果？这不是把“富人的生活很简单”那句话讲得十分明白了吗？不是像演戏一般地表演出来，使你 得到真实的感动了吗。
应用累积的方法
仅仅一两个特殊的实例，未必就会使你获得预期的效果，菲利浦在《有 效的谈话方法》一书中说：“惟有把你的经验一层层地堆积起来，把你源源而至的思想记忆集中到你的原理上去，才能使你所申述的原理深印他人脑 海。”
上面一节所举的例子是应用累积的方法，把特殊的例子证明富人也是过 着简单生活的。前面说过一篇获奖的演说，也是巧妙的应用了累积的方法，证明了费城是世界最大的工厂。下面，又是索思登议员用了累积的方法，证 明唯有靠武力才能去消灭人类的压迫，和不平等。“没有一次为人道和自由的战争，不是靠了武力才获得胜利；没有一次对于不平等和不自由的抵抗不 是用了武力；武力使英王签订宪法；武力使美国的独立宣言成为事实，解放黑奴的法律生了效力；武力使法国巴斯底尔监狱的铁门大开，造成法国的大 革命；武力使美国的旗帜飘扬在巴克山，并使山顶的积雪上洒了热血。武力使北美联邦获胜，使美国的国旗飘扬至今，使黑奴得救。”
应用具体形象
好几年前，我在柏鲁克林市青年会主办演说训练，班上有一个学生演说在一年中被火灾所焚毁的房屋数目。他们，如果把一些被焚的房屋，平排在 一起，可以从纽约一直排到芝加哥；如果被火焚死的人每半英里放一个，可以从芝加哥直放到柏鲁克林。他说的数目我已经不能记得了，但是，不论经 过多少年，我能够不思索地想起他说的被焚的房屋可以从纽约直排到芝加哥。这为什么缘故呢？因为耳朵的印象，最易消失，好像冰雹一落上树枝便 滑掉一样。可是眼睛所见到的印象便不同了，譬如数年前，我见到多瑙河畔某老屋上嵌着一枚炮弹，据传说那还是拿破仑的炮兵在乌尔穆一战时就放射 的。这印象至今仍存留脑海，历历如绘。
又如前面所举裴莱牧师所答复那位无神论者的话，他也是利用了视觉的 功能。英国政治家柏克，在痛斥美洲属地捐税繁苛时，也会用这种秘诀。他以预言家的态度说：“他们是在剪狼毛而不是在剪羊毛。”
引用名人的话有讲究
我儿童的时候在故乡，常拿一根棍子，去横在一群羊要经过的门口来玩 着。当前面几只羊跳过了棍子，我就把棍子拿去；后面的羊，走到门口的时候，还是要跳一下，一如前面的羊跳过棍子一样。它们要跳一下的原因，就 是因为前面的羊跳的缘故。这并不是羊特别的有这一个倾向，差不多人也是这样的，大家常常在不知不觉中模仿别人的所作所为，信仰别人的信仰，并 毫无疑问的接受名人所讲的一切。
有一位到我班上来学演说的学生，他是美国银行学会纽约支会的职员， 有一天他在讲节俭的题目时说：“美国的财政家和铁路公司首创者郗尔先生说：”你想知道你将来能不能成功，测验的方法，就是你能不能节省钱财。 如果不能的话，那你只有失败了。‘“
这短短几句话不但非常动人，并且有着阻止听众发生反对意见的力量。 不过，当你在引用名人名言的时候，必须牢记下面四个要点：（一）要引证得明白确切。譬如：“根据数字的统计，西雅图是世界上最合卫生的城市。”
“根据政府的全国死亡率统计，西雅图每年的死亡率是 9.78‰；芝加哥 是 14.65‰；纽约是 15.83‰；纽奥尔良是 21‰。”
第一例只单单说了一句“根据数字的统计”，立刻使人发生是什么统计？ 谁搜集的？目的是些什么？等的疑问，这种问题疏忽非竭力避免不可。因为，听众常常在防备一般说诳家利用数字来取巧的。
“许多有权威的人说，”这一句话是普通大家爱说的。然而，这一句话 却也真是空洞得可笑。因为，有权威的人是谁呢？你必须指出他的姓名来才对；要是你不知道他是谁，那你怎么会知道他说的话呢？
说得详细而确切，是获人信仰的唯一方法，是令人了解你究竟讲些什么 的唯一秘诀。
（二）要引用“受人欢迎的”名人的话。 一个人的好恶，对于自己的信仰，有着很大的关系。有一次著名政治家安得米耶在纽约的卡内基大礼堂申斥社会主义时，听众大都对他“嘘”声反 对。他讲的十分和平，十分客气，在我听来是很对的。但是，只因大多数的听众都是信仰社会主义的，所以他们全都反对他，即使他说二加二等于四， 他们还是要反对的。
在另一方面来说，那位讲述节俭而引用郗尔的话，就不会有人来反对了； 因为那时的听众，是纽约银行支会的会员，而铁道大王和银行界的感情素来很好，所以听了十分入耳。
（三）最好引用当地名人的话。 如果你在某地演讲，你最好引用该地方上名人的话；因为，听众听了比较特别亲切而易于感动。
（四）要引用有资格讲那一句话的人所说的话。 你先应该向自己这样的问；这个人是不是被人家公认是对这问题的权威！到底为什么！他是不是有些武断？有些偏见？ 我有一个学生，他在柏鲁克林的市商会中，演讲“关于职业应该专门化”
的问题，他开头就引用了钢铁大王卡内基说的“我相信，一个人要想在不论 哪一件事业上获得成功，真实的法门，不外使你对那一项事业有一种专长，我绝不相信一个人的智力可以分散几处的。就我自己的经验来说，我只有碰 到极少的人，他们能够把趣味分到几方面去。但真能在商业方面得到特别成功的人，还是因为他选取了一种职业而努力去从事的缘故。”
他为什么要选择这样的一段话呢？不用说，因为听众大家都是商人，而 且对钢铁大王向来是十分崇拜的。一方面钢铁大王又是事业的成功者，以他一生的经验和见解，已经有足够讲述事业成功的资格了。
十四、牵引人们的注意力
●“世界上最有趣味的三件事，是性欲——制造生命。财产——维持生 命。和宗教——希望未来的生命。但都集中在自己。”——卡耐基●“人们大都是自私的，他们所感到兴趣的，主要是在于他们自己。”
——约翰。薛德尔●“我每去一个地方演说，总是早几天到达该处，访问地方情形，充实 内容。”——康维尔●“像图画般鲜明的字句是有超越的能力的，足以引起人们的注意。”
——史宾塞
我们不妨举一个例子，你现在正在读这本书，而且现在正在读这一页的 纸。因为你已看过千万张不可计数的纸页，现在读的这一页当然感到十分平淡了。你所看的这一页纸像是固体的。然而在实际上，它像蛛网的成分，比 固体的成分还要大。物理学家知道物质是由许多原子所组织成功的，但是一个原子有多少大呢，一滴水中所含的原子，正像地中海中的水滴一样的多， 正像地球上的草叶一样的难以计算，这一页纸的原子是由什么东西所组成的呢？是一种比原子更小的质子（Proton）、中子（neutron）、电子（electron）。
质子和中子在原子的中心，电子在四周巡游。犹如月球和地球一般。他们各 自按着轨道移动，这个小天地中的原子，移动的速度，大得令人难以置信， 每秒钟竟能行1 万里之多，所以，当你读到上面这一句话的时候，那书中的 电子已经移动，而所行的距离，恰等于从纽约到东京的路程。
在两分钟之前，也许你认为这页纸是静止的，然而，这是一种造物的秘 密，它确是在动的。你现在已经感觉到兴趣了吗？那是因为你已经知道了关于它的一种新鲜而又奇异的事实，是使人感觉到兴趣的一种秘诀。在我们的 日常生活中，对于完全新的事并不感到兴趣，但是完全旧的，那也不能完全吸引人们的注意，我们所喜欢听的往往是一些旧的新事情。举例说，如果你 夸耀着纽约是怎样的热闹，那是不能使一个农民发生兴趣的。因为这件事对他觉得太新而毫无切身的关系。但是，你如果告诉他的是荷兰的农民，在海 水中平面以下耕田，他们掘沟为篱，筑桥为门。荷兰的农民，到了冬天，把牛拉进居住的屋子里，牛头常常从饰着花边的门帘中伸出来看着屋外的雪 景，那时农民定会对你的话发生兴趣。因为他们熟知着牛和篱笆，虽然是旧事情，却具有新的趣味，他并且还会惊奇地到处告诉他的朋友们。
下面，是一位纽约的训练班上的学员所讲的演说，你读了是否感到趣味？ 如果是有趣味的话，那你能说出感到趣味的原因吗？
和人类有着极大关系的硫酸
“凡是液体，大都是用‘吨’、‘夸尔’、‘加仑’、或‘桶’作单位 来量计的，普通我们说几夸尔酒，几加仑生乳，几桶糖浆。譬如说某地新发现一处油井，我们称它每天的产量是多少‘桶’。可是，有一种液体，因为 大量的制造和消耗的缘故，所以我们就用‘吨’的单位来称它了。这种液体就是我们这里所说的‘硫酸’。”
“在你的日常生活中，硫酸对你的影响很大。如果没有硫酸，你就不能乘汽车，只好倒退回去几世纪以前过那种旧式的老牛和破车的生活；因为煤 油和汽油的化炼，都是要用大量的硫酸的。还有，你的办公室、餐室、以及寝室中的电灯，如果没有硫酸，那也是不行的。”
“你早晨起来，扭动了镀镍的冷热水龙头，预备放水洗脸；可是这冷热 水龙头的制造成分，中间就有着硫酸在内。即使是瑯质的面盆，在制造的时候，也是少不了硫酸的。你用的肥皂，在制造的时候必须和硫酸发生过作用。 你用的毛巾，当你没有和它十分亲热的接触的时候，它已经先和硫酸发生过 关系了。”
“梳头发的化学梳子，如果没有硫酸也就无法制造，你刷头发用的发刷 上的鬃毛，也是少不了硫酸；修脸的剃刀，在用高热度烧红而使它变柔之后，也得把它放进硫酸的溶液里，然后再拿出来使用。”
“我们所穿的，不论是衬衣或是大衣上的扣子，它们是漂白或是染色的。 都是和硫酸发生过作用的。扣子的制造家，他早已知道了，如果没有硫酸，那是没法造成的。你穿的皮鞋，当制革匠在制造皮革的时候，就得要用到硫 酸。因了硫酸的功效，我们便把一双满是尘埃的皮鞋擦得光亮。”
当你从楼梯上下来，走进餐室，预备去用早餐，你又和硫酸有个纠葛了， 那盛着早点的杯子和碟子除了纯白的以外，不论是黄的或是浅绿色的都得要用硫酸，方能把花纹染上去。因为，硫酸这东西是用来作为镀金或是制造其 他装饰品的色彩的。如果你用的匙、刀、叉之或是镀银的话，那都是经过了硫酸的作用的。“
“你吃的面包和饼干是用麦子来制造的，麦子种在田里，用的肥料是磷 酸，但是，磷酸的制造，就得要靠硫酸。其他像用来做饼和糖浆的荞麦，在田里也是靠着这种肥料而生长的。”
“所以，经过了一个整天，不论从哪一方面讲，硫酸和你随时随地都发 生关系。你生存在这个物质社会里，你就不能和硫酸脱离关系。没有硫酸，我们不能作战；没有硫酸，我们不能太平过日子。照此说来，对这和人类有 着极大关系的硫酸，我们普通人是不能熟悉的。然而，在实际上恐怕知道或熟悉的人不太多吧！”
世界上最有趣味的三件事情
世界上最有趣味的三件事情是什么？我的答复是性欲、财产和宗教。这 三件事情，第一件，我们靠它制造了生命；第二件，我们靠他维持生命；第三件，我们希望在未来的世界中能够继续存在。这三件是我们在各种事情中 最感趣味的，然而这趣味还是集中在我“自己”。
我们对于“在秘鲁怎样订立遗嘱”的演说，并不感觉到趣味，但如果题 目改为“我们怎样订立遗嘱”，那我们就无疑的会感觉到趣味了。除非为了好奇心的驱使，对于印度的宗教，我们是不会发生趣味的。但是，对于那些 足以保障我们有无穷快乐的宗教，那我们是感觉到极大的趣味了。
已经过世的诺斯克利夫博士，当他被人询问到什么是最能引起人们趣味 的时候，他的回答是“他们自己”。这个答复是对的，因为他是英国最富有的报纸大王。他能知道每个人的心理。
你想知道你是一种怎样的人吗？好，我们现在谈论到你。我们先让你照 一照你的尊容，使你认识一下你本来的面目，然后再留意你的幻想。幻想是什么意思呢？让詹姆斯。哈维。罗宾逊教授来回答吧！在他所著的“心的形 成”中我们可以读到下列的话：“当我们在清醒的时候，自己也感觉到我们脑海是在不停的思想；当我 们在睡觉的时候，我们也知道仍在不绝的思想。这睡觉时的思想，和我们在清醒时的思想比起来，当显得更为愚蠢，我们常常呆在幻想的迷梦中，这是 我们自愿而且是极爱好的一种思想，我们随我们思想的轨道进行，这轨道是由我们的情感所决定的。”