第537章
坦白说, 万家集团在华北地区有超过一千家的便利店、路总之前也和他们说过这将会是一笔大买卖……
有了这个前提，所以陶晓娟和方航听见曹总说一千万的时候，并没有觉得很意外。甚至于, 听了之后的兴奋程度还不如奉云县潘总签的四百万合同呢。
不过路楠对这个金额并不吃惊。
昨天方航和曹总秘书通过电话之后, 她就想过三种可能。
其一是万家集团没有合作意向。
确切地说，是万家集团有合作意向, 但是要表现出无意的模样，为的就是再吊一吊沁然公司的胃口。毕竟如果是拒绝合作，直接在电话里搪塞就是了，根本没必要再约。如果是这样, 路楠自然要陪着对方再演一出戏，恳切地说一说他们的产品优势, 至于分析报告的详细内容, 在合同签订之前是万万不会主动再拿出来的；合同签订之后, 对方要是不提，她也不会傻不拉几地双手奉上。
其二是如今天这般，曹总提出的合同金额在八百到一千万之间。
这个数额不是路楠瞎猜的，是她根据万家现有便利店数量和万家去年的财务年报推算出来的。
一款全新的碳酸饮料在进入万家便利店的展示柜台之后, 要取得怎样的销量才算是勉强及格呢？如果沁然公司的饮料销量不好, 根本没有在万家的货架上待满一年的可能，所以千余家便利店, 在初期分摊到两三千元左右的货是比较合理的, 也就是首笔进货货值在两三百万之间，按照首次进货比例倒推回去，经销合同差不多就在八百至一千万。
在这个情况下, 路楠会很有眼色地提前表示：签完合同之后, 将自己做的分析报告发给对方。
其三则是万家集团慧眼识英雄, 对路楠提供的分析方案十分认可，当即拍板两三千万的经销合同。
而后万家集团爱屋及乌，视沁然公司的产品为潜力股，和沁然签的经销合同成为提升他们便利店选品标准的经典案例。顺理成章地给沁然的饮料最好的货架展示位、千店齐齐强推这两款饮料，听起来多么地完美——可惜，生意场不是童话，没有那么多千里马与伯乐的故事，所以这个可能性，是最小的。
（“如果是这样，你会以什么态度对他们？”陈骁好奇地问。路楠答：“依旧是签了合同，再给我的分析报告。”陈骁了然一笑。）
显然，目前是第二种情况。
“一千万？曹总，凭万家集团的实力，这个数字是不是有些保守了？”路楠犹豫着问，恰如其分地流露出更自己想要一份金额更大的合同的期望。
“路总，是这样的……”曹光磊自然要说一说他的难处。
譬如说情真意切地表达了他们万家集团目前面临升级转型的困难，并且还有外资连锁便利店虎视眈眈带来的危机，因此，虽然他本人对行业内创业的年轻人（路楠）十分看好并且愿意相助，可是连开了三天的会之后，经集团内部郑重考虑，他们愿意冒着风险和沁然公司达成合作，只是合同的金额确实不能再增加了。
曹光磊郑重承诺：“如果贵公司的产品在终端陈列之后的销量有比较明显的优势，后续我们还可以调整合同金额的！这一条可以写进合同里。”
路楠听罢，有些遗憾、有些感动地说：“曹总，您是爽快人，我也承您的情。稍后我让陶秘书把这两天我重新整理的分析方案发到您邮箱，虽然我是便利店行业外的人，不过在华北和华东地区零售业有几位朋友，他们给的信息比较全，希望这份分析报告能对您有些微的帮助。”
曹光磊一边说‘这怎么好意思’，一边按了内线电话，让人过来准备合同。
负责对接此事的万家集团合同部部门总监黄文博带着下属、财务部以及法务部的人，和沁然公司一行人进行讨价还价。
沁然有经销商的制式合同，这是公司花了钱请律师专门拟的。但是万家这边算是目前最大的经销商了，在条款方面自然有他们的坚持——再大的企业，谈钱的时候都会锱铢必较的。所幸，方航的领悟能力还不错，虽然他截止目前并不能完全了解路总的用意，不过在谈判的时候还是勉强可以跟上她的节奏并且做好配合工作的。
之后便是冗长地抠合作条款环节。这方面的事情不必曹总亲自商谈，他陪着坐了片刻，便看了一眼手表。
不一会儿，曹总的秘书就附耳与他说了几句悄悄话。
路楠隐约听到‘到了’、‘等您’等等字眼，她十分有眼色地表示：“曹总，您要是有事就先去忙吧。”
曹总从善如流地说：“确实，我临时来了个客人，不好意思啊路总，我就先走了。那个——文博，合同金额就按我和路总说好的来，一千万。其余方面，你也别太较真了，咱们和沁然是初次合作，以后的日子还长着呢，这事儿就交给你搞定了。没问题吧？”
黄文博点头应下：“您放心，这里交给我。”
最终的合同金额自然还是一千万，首批货款三百万。
万家集团的首笔款项给得比较大方，其余合同细则方面，路楠也得到了她想要的结果。
双方签字盖章之后，黄文博留路楠等人吃个中饭，路楠看了看时间，确实是饭点，对方热情她推却不过，遂在万家集团食堂吃了包厢小炒。
离开万家集团的时候已经下午一点了。
开车的人依旧是陶晓娟。
方航等到车子驶出万家集团的地下车库，才敢放心地问：“路总，按照资料来看，万家集团的合作潜力远不止一千万啊。”
路楠看了他一眼：“好奇我为什么今天不再磨一磨？”
方航求知若渴地点点头：“是因为曹总主动提及如果我们的产品销量好，他们主动增加合同量吗？”
“不是因为这个。对方的态度已经很明确了，即便我们再使劲儿，最多也只能增加五十万一百万的，相对于总金额来说，没有太大的意义。”路楠点了点，“至于曹总所说增加合同量的事儿，在行业内已经是不成文的潜//规//则了，卖得好的产品，当然要追加订单，届时他们肯定会和我们要更多的返利，这一点那个合同部总监黄文博在谈判的时候，可是完全没有让的。”
方航愣了愣：曹总说得那么真诚，临走前还让下属在合同方面不要为难我们呢，难道我白感动了？
路楠忍俊不禁：“场面话而已。归根究底，我们和万家集团的诉求不同，他们想要店内整体营业额节节攀升，我们想要自己的饮料上货架之后销量脱颖而出。不过，这两点是涵盖关系而不是冲突关系。我提供的那份市场分析报告就是求同存异的敲门砖，敲开门之后，能走多远，就得看产品的品质和我们厂家的本事了。”
路楠最后说到：“之后的大型经销商签约标准和细则，都按照万家集团的合同标准来。”
“附加条款里头对网络销售这一块还是暂不开放，对吧？”经过昨晚令扬杨董的事儿，方航恶补了令扬酒目前面临的危机。
“对，暂不开放。”
方航翻着手机备忘录继续说：“还有进驻万家便利店之后的大促活动是0元购和1元换购，咱们真要这么大手笔啊？”沁然饮料的成本不低呢。
“一个全新的饮料品牌，消费者完全没有尝过，要仅凭包装颜值吸引客户见效太慢了，京市市场值得砸钱搞这样的活动。”路楠确定地说，“其余的内容你自己琢磨，先理好思路再和我讲讲。”
这算是给下属出考题了。
方航兴致勃勃地应下，又问：“陶子姐，我们是下午什么安排来着？”
“……下午是路总的私人行程。”陶晓娟一边关注路况，一边回答。
路楠点点头，她记得呢：“下午你们去逛一逛京市的便利店和进口超市吧，把车开走，时间差不多就自行下班。我自己会打车回去。”
“好的路总。”
……
一个小时后，荣宝酒业京市总店旁边的茶楼。
包厢内有人等候多时了。
路楠自如地放下背包，坐在一旁的木质单人沙发上：“莫总，好久不见。”
莫子豪欠了欠身，帮路楠沏了一杯茶：“路总，别来无恙。我听说你的生意越发了不得了，上午还和万家集团签了合同？”
京市的圈子，果然说大也大，说小也小。
“莫总消息真灵通。”路楠笑笑，这就是承认了。
作者有话说：
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第538章
◎【还文收3w】路楠并不意外莫子豪知道自己和万家集团签约这件事，因为万家集团和荣宝酒业一直就◎
路楠并不意外莫子豪知道自己和万家集团签约这件事, 因为万家集团和荣宝酒业一直就有生意往来。
【只不过，他知道的未免也太快了？我中午才签定的合同呢！】
大概是路楠挑眉意味深长一笑的表情太明显。
莫子豪略显不好意思地说了一句：“前天曹总和我通过电话，向我打听过你在源川酒任职期间的行事风格和主要业绩。而后, 我就特别关注了一下你和万家集团之间的联系。”
【果然, 被我猜中了。】
路楠笑了笑：这位莫总，倒是一如既往地没太多心眼。
路楠和曹总第一次见面的时候, 为了展现她的人脉关系，特意提过荣宝酒业。
她敢提，就不怕曹总反向打听有关她工作方面的一切；她敢提，就是希望曹总去打听这些——因为这一切都是她凭自己的本事拼搏出来的。
至于荣宝酒业和万家集团之间的生意往来？自然和酒水有关。
万家集团有那么多的便利店, 便利店是卖酒的，不论啤酒、黄酒、红酒、洋酒、白酒……应有尽有。
其中销量最好的是啤酒, 听装啤酒。
其余种类的酒水销量和听装啤酒完全不能比。
不过行业内的人是不会问‘既然其他的酒卖得不怎么样, 为什么还要在便利店货架上继续陈列’这种傻问题的——作为零售终端店, 便利店本就以24h营业、购买便利、商品种类多等为经营特色，务必要尽可能地丰富商品陈列种类，所以其他品牌的酒销量很一般、偶尔有人买，就足以使得它们依旧在货架上有一席之地。
这个情况下, 万家集团并没有和任何一家白酒厂家签定经销合同。
其中原因之一自然和实际销量有关。
他们企业内部自家人知道自家事, 签了经销合同之后，很大可能性是不能完成销售任务的, 而且还会受制于厂家的合同条款, 在配货和退换货方面有很多扯皮的内容。
还有一个原因就是出于资金利用率的考量了。
那么多种类的酒水，如果万家集团和每一个厂家都签了经销合同，那么就要给每一家酒企打预付货款, 这对于集团来说资金压力也不小。
所以这么多年, 万家集团的在酒水这一块的操作模式一直是：
第一, 签了若干家啤酒企业的经销/代理商合同——量大，值得；
第二，将其余酒水种类打包成两到三个合同，与华北地区几家规模较大的酒水经销商合作。打包合同中红白黄洋等等，这样采购下单便利，并且在换货方面有十分灵活的操作空间，只要进价总金额大致相同，不要说跨品牌了，就算是跨酒水种类都可以换，换一次、换两次都行，并且由于不需要天南地北地从不同酒厂发货，运输成本又省了一点点。能接受此类合同的，只有经营多种类酒水的传统型经销商，也就是开名烟酒店为主的经销商。
虽然万家便利店内啤酒之外的其他酒水销量一般，但是将数十种酒水品牌打包再分出去，积少成多，这个销量也不算很小了，至少本就经营多种酒水的传统型经销商们还是很愿意接这个略显繁琐的采购合同的。
荣宝酒业就是万家集团的供货商之一，已经合作了二十余年了。
说起来，荣宝酒业的老莫总和万家的曹总私交也还不错呢。他们两人算是相识于微末了，一开始合作的时候双方的规模都不算太大。
后来一个专心深耕酒水行业，稳扎稳打，在京市及周边开了三十二家名烟酒店；
另一个致力于发展本土便利店品牌，迅猛扩张，门店数量超过一千家。
虽然从数量上来说，荣宝酒业的门店数量和万家的完全不能比。
但是莫家的家底子可一点儿也不薄——相比于万家超过80%的门店都是租的，荣宝目前拥有的32家门店可全都是买下来的！
荣宝的名烟酒店是按照连锁店模式打造的，根据老莫总发展规划，这些店铺的选址和装修都有严格的要求，每一家的面积都不小，大的三四百平方，小的也有一百多平方；另外在京市四个方位各有一家大仓库，用于存放酒水，基于酒水保存需要的环境要求，这些仓库都是带地下室的独栋，也是买的。
这可是京市！
就算其中有一些门店分布在京郊，其市值也是难以估量。
不客气地说，就算现在莫子豪‘败家’了两年，也没有动摇荣宝酒业的根基。
【不过，再和令扬合作下去，可就未必了。】
路楠在心中默默补充一句。
看出莫子豪窘迫，她不甚在意地笑笑：“我猜也是如此。只是不知道您找我，有什么事？”
对方现在又不是自己的客户，说话不必委婉地兜圈子。
“确实有事，关于令扬酒的。莫子豪叹了一口气，直视路楠，“路总，咱们之间也算‘不打不相识’了，我承认前两年我对您有偏见……”
莫子豪相当后悔，后悔当年自己为什么没有听路楠的话。但是这个世上从来都没有后悔药。
现在，他又在抉择的岔路口，而父亲已经不在了。
莫子豪有些迷茫，突然就想起了路楠。
路楠摆摆手：“那时一切都是出于公事，我们只是有不同的观点，并无私人恩怨，我早就不放在心上了，何况后来莫总您也帮过我一些忙，过去的事不用再提。”
莫子豪嗯了一声：“我知路总您不介意，所以才厚着脸皮找您。我想听一句专业人士的实话——令扬是否能够靠着新推出的酱清兼香型白酒，在国内市场打一个翻身仗呢？”
路楠沉吟了一会儿：“我以为，莫总这个问题让行业内的人回答您会更可信。”
莫子豪苦笑一声：“行业内皆知我和令扬有深度合作，我问了几家酒企，他们要么尴尬笑笑，要么顾左右而言他，还有甚者将令扬的前途描绘得十分惨淡，我都不知道该听取哪一种了。然后我想到，现在路总您已经不在白酒行业了，可是源川先前那一款浓酱兼香的和谐酒是您一手盘活的，兼香型白酒的市场脉搏没有人比您更了解了。令扬那边催得紧，他们保证这款酒不做网络销售，并且严格限制经销商数量和出产数量，据反馈，市场对令扬这个新品的期待值还是比较高的。”