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这一篇演说的开头，是多么的机警而圆滑，所以虽然在紧张的仇恨气氛 中，终也获得成功。为什么用罢工的手段来要求提高待遇的工人们，听了小洛克菲勒的解释后，始终也无话可说了呢。
蜜比毒汁更能捉苍蝇
“‘一滴蜜可以捉到的苍蝇，远比用一加仑毒汁所能捉到的多。’这是 一句古已有之的最可靠的格言。这一句话用在人类交际上也是一样。如果你想使人赞同你，你首先要使他对你相信，相信你是最好的忠诚的朋友，这便 是可以抓住他的一滴蜜，也是把你的意见达到他理智去的一条正路。只要有一天能够实行成功了的这个秘诀，你便会一点也不感到困难的使人都来赞同 你了——当然的，你的意见必定要公正才成。”这是多年前林肯在竞选美国参议院议员的时候，在当时还被认为半开化的伊里诺州南部地方的演说。当 时该处人民野蛮异常，在公共场所也要携带利刃和手枪。他们对于反对奴隶制度的人们非常愤恨，有如他们爱饮威士忌酒和好斗一样。因此对于林肯的 演说，他们和那些从肯特基和密苏里两地渡河而来的畜养黑奴的恶霸们一同预备来捣乱一下。他们立下誓言，说林肯如在当地演讲，他们立刻把这个主 张解放黑奴的人驱逐出场，并把他置于死地。
这一个恫吓。林肯早已听到了，同时他也知道这种紧张的情势对他是十分危险的，但是他却说：“只要他说肯给我一个略说几句的机会，我就可以 把他们说服了。”因此，他在开始演讲之前，亲自去和敌对的首领相见，并且和他热烈的握手。他那篇演说的开头，真是妥善得从未有过。现在摘录如 下：“南伊里诺州的同乡们。肯特基州的同乡们，密苏里的同乡们——听说 在场的人群中有些人要和我为难，我实在不明白为什么要这样做；因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有着发表意见的 权利呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一人。我生于肯特基州，长于伊里诺州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。 我认识南伊里诺州的人和肯特基州的人，也想认识密苏里的人；因为我是他们中的一个，而他们也应该认识我比较更清楚一些。他们如果真的认识了我， 他们就会知道我并不是做一些对他们不利的事情。同时他们也绝不再想对我做不利的事了。同乡们，请不要做这样愚蠢的事，让我们大家以朋友的态度 来交往。我立志做一个世界上最谦和的人。绝不会去损害任何人，也绝不会干涉任何人。我现在诚恳对你们要求的，只是求你们允许我说几句话，并请 你们静心细听。你们是勇敢而豪爽的，这一点要求我想一定不致遭到拒绝。
现在让我们诚恳讨论这个严重的问题？？“
当他说话的时候，面部的表情十分和善，声音也同情而恳切，所以这圆 转而妥善的演说的开头，竟把将起的狂涛止息了，敌对的仇恨平息了。大部分的人都变做了他的朋友，大部分的人都对他的演说大声喝彩。后来他当选 总统，据说由于那些粗鲁群众的热烈赞助，得力不少。
你—定要说：“的确是十分有趣的。但是，我不是洛克菲勒，用不着对 一群凶狠的罢工者讲话；我也不是林肯，用不着去和一群带着刀枪的莽汉说话。”不错，不过你不曾想一下，你不是差不多每天在和你意见相反的人在 谈话吗？你不过是在家中或是办公厅或是市场上总在设法使人赞同你的意见吗？你的方法要不要改善呢？你怎样的开始说话？是否表现林肯的机智？还 是采取洛克菲勒的方法？要是真的那样，那你真是一位十分精干的人了。大多数的人，他们并不去想旁人的意见和欲望，不去寻找人家的共同的心理， 只管发泄他自己的见解罢了。
我听过几百次争议禁酒问题的演说，可是，每一位演说者，差不多开头 都很鲁莽的发表了一些容易引起争端的言论。他一开口就说明他的坚决主张，竟无一些可以改变的余地。同时竟又希望人家舍弃原有的主张而来赞同 他。结果当然没有一个人被他说服，因为他那鲁莽激烈的开头，就早已失掉了别人对他的同情，听众对他所主张的相信。他们早已准备好从各方面去反 攻了。结果他的演说已加厚了他自己主张的城墙，始终没有得到人们的赞助。
找出一个对方所赞同的共同立场
你明白吗？如果你一开头就犯了惹恼听众的毛病，这实在是一个大错 误，听众将立刻回转头去从紧闭着的口中暗暗地说：“不对！不对！不对！”
一个人如果打算别人附和他的思想，真是一件最困难的事，奥华斯脱教 授在纽约新社会研究学校发表一篇演说，对此有一个极恰当的说明。他说：“一个‘不’字的反应，实在是一种最不容易克服的障碍。当一个人说出‘不’ 字的时候，他就在坚持他的自尊心了；也许后来他会感觉到这一个‘不’字是错的，但因为他早已一口说出，自尊心不容他有所改变了。因此，我们在 演说的开始，最要紧的是设法使人永远顺从你。一位精明的演说家，在开头的时候，就获得许多人说‘是’这就是他已抓住了听众的心理，完全在跟着 他的讲辞移动了。心理学有一很明显的原则，就是当一个人存心说‘不’字的时候，他所费的力，在心理和生理两方面都要比说不论什么字大得多。当 他说出‘不’字的时候，全身的组织——分泌腺、神经和肌肉——都聚集在一处成为拒绝的状态，整个的腰细胞，都已准备好拒绝接受。反之，当一个 人说‘是’的时候，他的全身组织，十分松弛，做准备接受的弛放状态。因此，我们在开头的时候，如果能够向人家多获得几个‘是’字，你的最后建 议，便更容易使人同意了。”
获得一个“是”字的反应，原是一个非常重要的技巧，但是有许多人却 完全对它忽略了。一般地说来，大多数人都喜欢一开头就反对人家的意见，好像那样才可以显得自己的卓越和重要。一位激烈的朋友和一位守旧的朋友 谈论起来，立刻会使守旧的朋友大怒起来。但事实上他发怒有什么好处，除非他的目的只在惹怒一个人，可以使自己的心上舒服一点；否则，如果他是 想完成一件谈判，他这样做真是一位笨得透顶的人了。
当你的学生、顾客、丈夫、或是太太已经说出一个“不”字后，你再想 他们改说一个“是”字，真不知要费掉你多少的智慧和忍耐，才能达到目的！
那么我们怎样能在开头的时候就获得我们所希望的“是”的反应呢？说 起来简单得很。林肯说：“我们开始在辩论的时候，首先要找出一个对方所赞同的共同立场。这就是获得胜利的最好方法。”林肯常常讲解放奴隶的问 题，是极易惹人愤怒的，但他终于用了这个方法获得胜利。时报上有着这样一个记载：“在前半小时内，林肯所讲的每一字每一句都对敌方表示非常同 情，以后，再慢慢的指引他们，逐渐把他们完全抓在自己的掌握中了。”
罗慈的好方法
已故参议院议员罗慈和哈佛大学校长罗威尔，他们在欧战结束后不久， 一同被约到波士顿去辩论国际联盟的问题。罗慈感觉到大部分的听众，都对他的意见表示仇视，可是他必定要使听众大家都赞同他的意见。这怎么办呢？ 他是采用了正面的直接的方法来向听众进攻的吗？不，他是一位极聪明的心理学家，他决不肯去采用这样的笨方法。他开始就应用了他技巧的机智和手 段。现在我们把他那篇演说的开始录在下面，你可以注意一下，在他前面的十几句话中，即使反对他最烈的人，也无法给他有些相背的意见。你在注意 他怎样称颂听众的爱国热忱，他称听众为“我的同胞”。你再注意他怎样缩小彼此意见相背的范围，敏捷而郑重的提出他们共同的思想。你再看，他怎 样赞美他的对方，他怎样坚持着说他们的不同点，只是方法上琐碎的小枝节，而对于美国的幸福以及世界的和平诸大问题，他们的观点是完全一样的。他 更进一步的讲，说他也赞成国际联盟的组织是应该有的。因此，分析到最后，他和对方的不同点，只是他觉得我们应该有一个更完善的国际组织。现在我 们且来看他演说的开头吧：“校长、诸位朋友、诸位先生、我的同胞们：”罗威尔校长给了我这一个机会，使我能够在诸位面前说几句话，十分 荣幸，我们两人是多年老友，而且都是信奉共和党的人，他是我们负着最大荣誉的大学校长，是美国最重要极有权威和地位的人。他是一位研究政治最 优秀的学者和史学专家。现在，我们这个当前的重大问题，在方法上也许有所不同。然而，关于世界和平安全以及美国的幸福，那我们的目的还是一样 的。如果你们对我能够允许的话，我愿意站在我本人的立场上来简单的说几句。我曾用简明的英语，一次又一次的说了好多遍了，但是，有人对我有了 误解，说是有些十分高尚的人士，因为他们没有注意到我的意义，以致发生了误会，他们竟说我是反对不论哪样的国际联盟的组织的。其实，我一点也 不反对，我渴望着世界上一切自由的国家，大家都联合起来，成为我们所谓的联盟，法国人所说的协会。只要这个组织能够真正联合各国，各尽所能， 争取世界永久和平，促成环球裁军的实现。“
任你曾对演说者的意见有过怎样激烈的反对，他用了这样一个开头来 说，你听了总得气平些吧！你当然愿意更多听一些，你至少相信演说者他是 正直的人。
如果罗慈的演说，开头就把那些信任国际联盟的人加以痛诋，说他们真 是荒谬达到极点，而且自己再在心上存着一种偏见，结果当然失败无疑。下面一段话，是从罗滨汉教授所著最伟大、最受人欢迎的《心的形成》一书中 摘录下来的，他根据心理学来指示我们为什么这种攻击方式不会发生效力。
“这是我们常常感觉到的，我们并不费什么情感，或是遭遇到什么阻力， 我们就把原来的意见改变了。但是，如果有人明白指责我们说我们的错误，我们立刻将对这指责发生反感，而且还使我们的心意更加坚决。当我们的信 念往往在不知不觉中发生，但是，如果有谁来打消我们那种信念时，我们就会十分坚决地以全力来保护它。当然，那不是为了意见的本身值得保护，实 在是我们的自尊心受到了压迫的缘故。在一切事业上，‘我的’这一个词是十分重要，譬如‘我的’狗，‘我的’家，‘我的’信仰，‘我的’国家，‘我的’上帝，都是我们视为尊贵的，我们不但不喜欢人家指责我们的错误， 就是说我们一声‘不大好’，也会对之发生反感。任何人都喜欢坚持相信自己已经相信的事物，凡是有人对我们的相信表示反对的时候，我们一定要找 寻许多的方法许多的理由来辩证和保护。”
好的辩论必须犹如解说
一个演说家，如果和听众辩论起来决不会改变听众的心情，反而使他们 更加倔强起来，这是显而易见的事。所以如果一开始你就说：“我要证明这个、我要证明那个。”决非聪明的办法；因为你的听众，一定将因此认为你 好像在对他们做近于挑战的训话了。他们将自言自语的说：“我们瞧你的！”
如果一开始就着重在讲些和你的听众的意见相同的事件，然后再提出听 众乐于解答的问题，那就便利得多了。你可以做得好像在和听众共同讨论问题的答案，然后再把你观察得十分透澈的事实提出来，引诱听众在不知不觉 中接受你的结论。并对你有十分坚定的信心。所以，“好的辩论必须犹如解说。” 无论双方的意见发生怎样严重的冲突而不能接近，演说者多半可以找出一些相似点来互相讨论。即使一位社会主义者在美国银行协会中演说，他也 可以找出一些相同点和大家共有的希望。你以为这是不可能的吗？请看下 文：“贫穷是社会上最残酷的问题之一，我们美国人常常感觉到：不论在什 么时候，也不论在什么地方，只要是可能的话，我们就应该立刻除去穷人的痛苦。这是我们的责任。美国是个十分慷慨的国家，在历史上无论哪一个民 族都没有像我们这样慷慨的肯捐出钱来帮助人家，现在让我们还照过去一样的心情、慷慨和精神上的不自私，一同来研究一下，我们工业界的生活形情。 并且，我们再看一下，是不是能够找出一些公平而正当的方法，可以使各方面大家都能接受的，来防止和减轻那贫穷的罪恶。”
不论是考富林神父、唐生经济学博士、银行家摩根，谁能反对这番话呢？ 也许你问道：在前面第 5 节里，你不是说演说应该要有力而热烈的吗？
是的，但是一种方法，应该用得适当，尤其在开头几句话，决不可以随意滥用，演说开端时必须拿出一些机智来才好。
派屈克著名演说的结尾
“给我自由，否则，我死！”这是差不多全美国小学生都知道的：1775 年维琴尼亚州会议席上大政治家派屈克。亨利所发表的那篇激烈著名演说的结尾。但却很少有人知道亨利在进行这篇激烈而且造成历史的演说时，态度 十分和缓而谨慎。当时一般人，大家争论着美洲殖民地是否应该脱离英国并对之宣战的问题，一种燃烧着的情绪，热烈到了白热化。但是，亨利在开始 演说时，却先称誉着反对他的人们的能力和爱国心。演说到了第二段，他又怎样用问话的方式，让听众和他一同思想，并且再让听众去下结论。他演说 的前面两段是：“总统先生，刚才讲话的几位先生，你们那种爱国的热忱和卓越的能力， 我想不论什么人都能够加以深刻的认识的。不过，一件事叫意见不同的人看起来，情形往往互异。所以，我所发表的意见，如果和你们发表的意见恰巧 相反时，希望不要认为我是对你们不尊敬，那我才敢自由而毫不隐讳的讲下去。现在我们并不是讨论形式的时候，我们所讨论的问题，关系我们国家的 生死存亡，关系我们民族的自由或是成为奴隶。由于这问题的十分严重。我们实应有发表意见的绝对自由不可。我们惟有如此，才有发现真理的希望， 才能尽我们对上帝和国家的责任。如果在这时候怕激怒他人而不敢把自己的意见宣述出来，我以为这是犯了叛国的重罪，并且还不忠于上帝。
“总统先生，一个人喜欢向好的地方去幻想，这是一件极自然的现象。 他们情愿在海神的歌声中，由她把他们变成兽类而灭亡，却不愿看见一件悲哀的事实。但一个聪明机智而准备为自由而挣扎的人，也应该这样做吗？我 们难道也愿意做一个有目不能看、有耳不能听的人群吗？不，我自己就绝对不是这种人，我不管精神上受了怎样的痛苦，非把整个真理认识清楚，非早 些准备起来不可。”
莎士比亚一篇最著名的演说
莎士比亚的名剧《凯撒》，中间有一段是马克。安东尼在葬凯撒大将时 的演说，这是最圆润而妥善的一个典型，是莎翁借了剧中人物所讲的一篇最 著名的演说。
在当时，凯撒是一位罗马的独裁者，所以难免政敌的妒忌，想把他推倒而夺他的大权。于是，在布鲁塔斯和贾苏斯的领导之下，有二十三人联合起 来把他刺死了。马克。安东尼曾做凯撒的国务大臣，而且是一位名作家兼名演说家，他在国家的政权方面，可以完全代表政府，所以凯撒对之十分倚重。 在凯撒被刺了，暴徒对安东尼怎样呢？也把他杀了？不，他们以为流血已够，再牺牲他也没有什么意思。倒不如把他拉到自己的阵线上来，借他伟大的势 力和动人的口才来加强自己的能力。这主张似乎很有理，于是他们就照此主张去试办。他们找到了安东尼。为了要借他的帮助，所以还允许他对那位差 不多统治全世界的人物的尸体说几句话。
古罗马市场的演讲台前，躺着凯撒的尸体，疯狂的群众，大家都对布鲁 塔斯和贾苏斯以及杀人犯表着同情，对那踏上讲台的安东尼，反而怒气冲天。
安东尼的目的，想把崇敬布鲁塔斯和贾苏斯的人们反过来变成极度的愤恨， 并且要煽惑平民暴动起来杀掉那些凶手。他举起了双手，全场喧哗声完全静止了，于是，他开始演讲。我们看，他的开端是怎样的巧妙呢？他对那些杀 人犯赞誉着：“因为布鲁塔斯是一位有荣誉的人， 他们都是的，都是有荣誉的人们——” 他不向群众争辩，他慢慢地细心地把凯撒的事迹提出来，他说凯撒怎样用俘虏赎身的钱来充实国库，穷人号哭时，凯撒也流泪；凯撒怎样的拒戴王 冕，凯撒怎样立遗嘱，把私产作为公有。他提出了事实作成问题，让群众自己去下结论。他所提出的不是新证据，乃是群众偶而忘掉的：“所有要说的 都是你们已经知道的事。”
他用魔术式的口吻，激起了群众的情绪，引起了群众的怜悯，燃烧起群 众的愤怒。安东尼的机智，完全表露出来了，随你怎样的搜集，我绝不会相信你能够找到半打和这篇同样完善的演说。凡是熟读莎翁作品的人，在不知 不觉之中，使自己文章的修辞，得到了不少的美化。
十一、使“再见”说于听众的微笑中
●“你必须使‘再见’说于听众的微笑中。”——乔治。柯赫●“当听众听到最愉快的顶点，你就应该设法早些结束了？？”——戴 尔。卡耐基
在演说中，哪一部分最可以显出你是熟练的还是没有经验的？你是敏捷 的还是笨拙的，你要知道吗？我告诉你，就是在开头和结尾。戏院中有一句老话：“从上场和下场的精神上，就可以知道他们有没有本领的。”这句话 虽然单指演员，然而对演讲者也很适用。
不论做什么事，开头和结尾，都是最不容易做得良好的。例如你去参加 一个宴会，在进门时的寒暄以及告别时的态度，就可以看出是不是老练。在做商业访问时，最难得是顺利的开头以及获得成功的结果。
在演说中，最重要的一点还是在结束上：因为最后的字句，虽然已经停 止，但仍在听众的耳中旋转，使人记忆最久。可是初学的人很少注意到这一点，他们的结束，常常是失之平淡而不能尽意。
现在，我们来讨论一下他们普通的错误以及矫正的方法：“上面是我对于这件事情要说的一些话，现在，我想停止了。”这并不 是一个结尾，实在是一种不能原谅的错误。因为你的话既已说完，不妨就此坐下，表示你的话已经十分妥善，让听众自己去回味，而何必要说这几句废 话呢？
此外还有一个普遍易犯的毛病，就是当你已讲完而不知怎样停止时，常 常一句话反复说上好几遍。记得约士比林斯教人捉牛不要握牛角而拉牛尾，因为牛尾容易放手。但这位演说者却是捉住了牛角，因此想尽方法不能放手， 只好握住牛角转起圈子来，结果还是没有离开一步。一句话反复多说徒然给人留下不好的印象。
怎样才有好的结尾？
矫正的方法，就是演说之前应该把结尾语准备纯熟。因为你一开始演说 后，你全副的精神早已贯注在所讲的话上了，无暇临时去想应该怎样结束。
历代极成功的演说家如韦勃斯特、柏莱特、葛莱斯登等人，他们也都是事先 把结尾写下来记熟了的。
初学演说的人，如能常常应用这些演说名家的步骤，是不易失败的。他 应该把结尾语早已想好，温习几遍，温习后虽然不能把字句完全一一背熟，但意思非完全记住不可。
即席演说，在讲的时候每多变更，因为需要删削以适合未能预料的变化， 配合听众的反应。如果在事前能够准备好两三段不同的结束话，更是一个聪明的办法：因为这一个不适用，那一个也许可以。
有许多人在演说的中途，就随便的横讲开去，这好像一辆汽车，中途突 然乱开，不但大大地糟蹋了汽油狼狈的挣扎一阵，而且将得到一个不堪设想的结局。矫正的方法，就是要多多练习，多备汽油。
初次登台演说的人，常常犯了停止得太唐突的毛病。他们结束的方法未 免太欠圆满了。其实他们并没有结束，只是唐突的中止。正好像一位朋友正在谈话，突然鲁莽地站起来走了，连一句告别的话也不说一样。 大演说家林肯，在就任第一次大总统时所草拟的演说辞也发生了这种错误。那篇演说，发表在非常紧张的时刻，分裂和仇恨的乌云已经布满了上空。
几星期后，血腥和破坏的暴风雨便吹遍全国了。他对南部民众的演说，本来 预备的结束是：“不满意的国人们，在你们的手里，抓住了内战爆发与否的动力，如果你们自己不做侵略者，政府是绝不会攻击你们的。你们虽然不曾 立下一定要推翻政府的誓言，我却有一种神圣的约言，要决心保护政府和扶助政府。在你们没有立誓不破坏政府之前，我绝不会畏缩而不去卫护政府。
‘战争？和平？’这个严重的问题，完全操在你们的手中！“ 林肯拿这篇演说稿交给国务卿席华德看。席华德指出这结束太鲁莽一些，易于激怒听众，因此他拟了两篇，林肯接受其中的一篇，略加修改，然 后发表。结果他就任第一次大总统的演说，不再有易招人怒的唐突，充满了优美的诗意而达到了友善的顶点。那结尾是：”我们是朋友而不是仇敌。虽 然我们的情绪，有时候相当紧张；但我们的友情，却不能因之而破裂，我们绝对不应该成为仇敌的。神秘的音弦，将奏出全国统一的欢歌，通过每一个 战场，烈士的坟墓，到广大地域的生灵和家园里。“