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谋之刃 第二十四章(2)
心理学上有一个原理，最先以一种特殊形态进入我们头脑中的信息，我们对它的记忆最深。谁舍身堵枪眼？黄继光。谁做好事？雷锋。再没有别人了吗？有，想不起来了。厂家就运用这个原理，抢先用广告把产品差异化定位在我们心中，使我们一有某种需求就首先想到它。
我们一想买能够去头屑的洗发水就想到了“海飞丝”，一想到买售后服务好的电器就想到了“海尔”，其实后来有很多同样性能的产品，但我们只记住了“海飞丝”和“海尔”，就因为它们是第一个进入我们印象中的。
定位的要义在于抢得第一！
一个产品的生与死，是在我们心里定夺的，现代商业是一场心理战！
凌霄大厦的主要问题就在差异化和定位上。说到底，就是在一大堆和它相同，甚至比它好的写字间中，凌霄大厦自己独到的竞争优势在哪里？面对碧玉大厦这个强劲的对手，它的竞争优势在哪儿？然后，如何将这种竞争优势第一个深深地刻在人们的印象里。
夏青霜急切地往下看，要看看这小子是怎样解决凌霄大厦差异化和定位的问题！
夏青霜在撰写调查报告时就意识到这两个问题，她试图解决这两个问题，但失败了。她反复分析这个已经竣工的大厦，没有找出它独特的优势。她曾想把凌霄大厦的地段作为差异化的优势，但碧玉大厦也在同一地段，条件比凌霄大厦还好。
这个小子既然已经抓住问题的实质，又敢于把它提出来，倒要看看他怎样解决这个难题！
文如其人，夏青霜也强烈地感受到这一点。孙略的文字不如她缜密，很多地方也不符合行文规范，但正是这样让她感受到一个灵魂，一个狂野不羁、孤傲不屈的灵魂在思维的天穹上翱翔，那是鹰的翅膀！
当夏青霜看到孙略提出要在产品的服务——凌霄大厦的物业服务上创造差异化和定位时，她在心里痛快地讲了句粗话：“妈的，让他给逮着了。”
客户在作写字间购买决策时，实际是在心里进行一场秤量。天平的一端放着对写字间的品质、地段、外观形象、社会形象（人们的印象）、户型格局、智能化设施、配套服务、物业服务等一系列因素的砝码，这些砝码在客户心中的分量也不同。天平的另一端则是价格。如果这些砝码不能翘动另一面的价格砝码，客户则不会购买。同时，客户还会把所有写字间的砝码进行对比，谁的砝码重就选择谁。
凌霄大厦的尴尬在于它的砝码都分量平平，缺乏一个可以翘动客户天平的“金砝码”。更要命的是它的这些砝码基本都已经定性，无法变动了。
让夏青霜吃惊的是孙略居然在这些砝码中找到了一个，并要把它铸成“金砝码”！
那就是物业服务。
在各项硬件已经定型，而且没有其他优势的凌霄大厦，只有物业服务这个软件可以做文章。
一个产品包括产品实物和产品服务两个部分，服务也可以构成差异化和产品定位。刚才说的海尔电器，就是在这个方面取胜的，海尔电器最大的竞争优势是它的售后服务。
夏青霜自己也在调查报告中指出，近年来人们购买写字间时对物业服务越来越关注，这说明这个砝码在人们心中的分量越来越重！
可自己恰恰没有往这方面想，孙略则抓住了这个被人们忽视的盲点，在整个困难织出的黑幕中撕开了一道口子！
孙略分析说，在凌霄大厦没有硬件优势的时候，通过提升物业服务的内容和档次，可以制造和别的写字间（特别是碧玉大厦）的差异化竞争优势。目前D市写字间中还没有以物业服务作为差异化和定位的，抓住这个时机，制造自己独特的差异化，第一个提出自己的定位，凌霄大厦将成为D市写字间物业服务最高档次的代名词，必将强劲提升销售力和竞争力——这是凌霄大厦盘活惟一可行之路！
夏青霜还有些不服气，既然自己没想到，现在就想想怎么才能从物业服务上制造差异化和定位。她停止读报告的下文，在那里想了半个小时，也没有让自己眼亮的想法。
谋之刃 第二十四章(3)
差异化和定位不是王婆卖瓜，它是形成产品和其他产品比较优势的两个步骤。差异化是“实”的部分，即能够看得见的实物或者行为。定位是“虚”的部分，即对差异化的宣传。如果仅做概念上的炒作，有名无实，这样的差异化和定位肯定站不住脚。
世界著名的IBM公司提出的“IBM就是服务”定位，是以比其他电脑公司高得多的服务标准（差异化）作为支撑的。以保安、保洁、维修为主要内容的物业服务，无非是更安全些、更干净些、维修更周到些，如此平淡，能做出来什么差异化？另外，好的定位，应该让人耳目一新、震撼人心，“保安、保洁、维修”这样稀松平常的词句能做出什么文章？
想到这些，夏青霜和文章较劲了，她和写报告的人赌气，倒要看看他能出什么“仙招”？
看完下一段，夏青霜愣住了，半天，她才叹了一口气，从心底承认：这小子是个怪才！
孙略在那一段开头就说，保安、保洁、维修等只是物业的最基础服务，必须针对在写字间里办公的白领，这个特殊人群的需求来设计物业服务的内容和标准，才能从根本上提升物业服务的水平。
他分析说，目前，白领人士已经成为社会中一个独特的人群，他们有自己的独特需求。比如不断充电的需求，提高自身素质的需求，缓解工作压力的需求，对健身的需求，对文体娱乐活动的需求，对成功的需求等等，满足这些需求应该是写字间物业服务的主要工作内容。
这些需求主要表现在文化形态上。
白领人士独特的需求没有被别的写字间发现和满足，正好就可以作为凌霄大厦的差异化设置出来，而凌霄大厦可以以一种全新的“白领文化”的倡导者的定位展现在社会面前！
孙略指出，这种差异化和定位不仅能够因满足白领们的需求而受到欢迎（他们是对老板购买写字间最有影响力的一群），也会因提升员工的素质受到老板的欢迎。他充满信心地写道：一旦差异化和定位成功，凌霄大厦将消除以往的不良形象，成为D市写字间市场物业服务品质最高、文化气息最浓的写字间，受到白领和老板们的普遍关注，成为强势楼盘！
这个孙略，他的思维确实像鹰的翅膀，起点极高，从人群的特殊需求和社会文化层面上来思考问题，举重若轻地解决了一个难题！
一个小公司的小小主管，能站在整个社会大背景中、从社会文化层面上去思考一个小小营销问题，这就不仅仅是聪明了。它表明了一个人的眼光、胸襟和胆略！
从这一刻起夏青霜那高傲的心为孙略的智慧和胆识所折服。
报告后面还有许多让夏青霜佩服的地方。比如价格策略，在目前疲势的情况下，孙略提出了“不降反升”的策略。在差异化和定位形成的前期，价格比碧玉大厦稍高，为以后“高品质物业服务”的楼盘做价格形象定位，采取“高报价低成交”的策略促进成交。在形成热市的时候，将成交价格恢复正常。一旦楼盘形成众人追捧的态势，则适时提价，证明那句“好货不便宜”的老话！
这个策略不仅反映了孙略思维的狡猾，也显示了他的胆量。一般代理公司面对滞销楼盘不敢冒风险，他们会以滞销为理由千方百计劝开发商降价，实现速销，早日拿钱。
下班的时候，孙略正要和换姐离开公司，被进来的夏青霜叫住。她把报告交给孙略，孙略看到里面用娟秀的文字详细地写着对报告的修改意见。夏青霜拿出一个软盘让孙略把策划报告的电子稿拷贝在上面，沉静地拿着软盘走了。
第二天，夏青霜把软盘交给孙略，孙略看到自己的策划报告已经被修改成用词精到、行文规范的标准文本。夏青霜说，再有修改，她会随时填充的。
孙略的方案在竞争的三家代理公司中脱颖而出，被开发商选中。选中的原因固然是孙略的思路在所有方案中拔得头筹，还因为孙略提出了“不降反升”的策略和方案总体营销推广费用预算最小的缘故。正如孙略分析的，开发商最烦代理公司提降价，这不仅关乎开发商的利益，更关乎他们的面子，他们总认为自己的东西是最好东西，这和“孩子是自己的好”一个道理，所以能不降价尽量不降价。
谋之刃 第二十四章(4)
林阔怀疑这么低的营销费用能否保证推广销售的结果。孙略说，凌霄大厦已经到了山穷水尽的地步，你就想让它拿出那么多营销费用，它也没有，这个项目要走以花费小的公关宣传活动为主、广告为辅的宣传路子。
但孙略的“不降反升”和费用省也不是没有代价，他用它们换取了两个成果，一是只要在预算之内的费用，由孙略他们和凌霄大厦公司商量后自由支配，这让他们避开了国有企业繁琐的审批程序，保证项目运作的畅通性，二是给孙略他们公司的代理费用点数的提高。
双方签订了合同，现在是开发商着急，他们要求以凌霄大厦竣工宣传为时机，立即开始销售，双方商定营销动作在合同签订后的十天之后展开。
十天之后，一场事关凌霄大厦生死的营销战的帷幕就要拉开。
实在太累了，孙略向凌霄大厦递上报告的当天下午，看看表已经是下午三点多，他和一同去的林阔说了一声，自己就回到住处，一头栽在床上，沉沉睡去。
晚上七点多，孙略饿醒了，看看天色已黑，想下去吃点饭，觉得浑身软软的，一点劲也没有。
敲门声响起，孙略懒懒地开门。是钟葭，手里捧着个小砂锅。
钟葭把砂锅放在桌上，说：“大哥哥，饿了吧？吃莲子粥。”
孙略着实饿了，尝了一口粥，甜甜的，还有一股清香味道，他胃口大开，狼吞虎咽地吃开了。
钟葭在旁边笑说：“莲子粥得慢慢细品，你这样吃太糟蹋了。”
孙略哪管这一套，只顾大口大口地吃。
一会儿，一砂锅莲子粥吃得一点不剩，孙略拍拍肚子说：“真过瘾，饱了。”
他抬起头来，发现钟葭呆呆地看自己，便诧异地问：“怎么了？这么看我。”
钟葭说：“我觉得你的吃相特别像他。”
“谁？”孙略问。
“孙麓野。他也是这样狼吞虎咽地吃饭。”
孙略心里一惊，掩饰道：“是吗？男人饿了都这样吃饭。”
他忙转了话题问：“你说你要请教我问题，是什么？”
钟葭想起来了，说：“我这两天一直在看你写的策划报告，差异化和定位两个概念还是不太清楚，所以想问问你。”
孙略想了想，用很通俗的话来解释：“比方，你过去开小吃店，一条街上有很多小吃店，为了增强你的竞争力，你要有优势，比如你在菜谱上增加了川味，这一点别的小店都没有，这就是竞争优势，也就是你的差异化。光有差异化还不够，你必须让大家心里都有你，他们一想吃川味小吃就想到了你，这样你的生意才会好。这样你就要宣传，比如把你的‘品香’小吃店改成‘川味’小吃店，并可以通过广告等方式来宣传，告诉大家你的饭店川味最地道，这就是定位。但定位一般是定别人没有的，别人有了，再想定就不好用了。”
钟葭想了一会儿，说：“我明白了，大哥哥，你怎么知道我原来的小店叫‘品香’，那个招牌早就不用了。”
孙略心里又是一惊，说：“我是问对面美容店小伙子的。”
钟葭看孙略仍是满脸倦意就收拾东西告辞了，出门的时候深深地看了孙略一眼。
孙略想，不能老和她在一起，这小姑娘太灵精了，保不准哪天就露馅了。
想继续睡，躺在床上却怎么也睡不着了，望着窗外的点点繁星，一阵阵寂寞开始咬噬孙略的心。自己苦苦压抑着情爱，似乎只是一个报仇的工具，这种生活何时了？与换姐亲热的旖旎情景不由得出现了，孙略兴奋起来，随即眼前出现了令人眩晕的彩色碎片，孙略立刻收住心猿意马。
有心给换姐打电话约她出去玩，想想还是算了。自己正在想办法冷了换姐对自己的感情，何必再去招惹她。另外，孙略渐渐发现自己有些怕换姐。自从被刘诗韵伤了以后，好像自己的心再也经不起折腾了，就像一台被损坏的机器，尽管修好了，但再也负荷不起高速运转了。
谋之刃 第二十四章(5)
凌霄大厦业务小组的人员开始大忙特忙，孙略是这场战役的总指挥，他不仅要负责全局还要策划每个阶段的战术行动，毛泽东有一句名言：“在战略上藐视敌人，在战术上重视敌人。”战略问题解决了，如何用高明的战术动作贯彻就成了关键，高明的战略被糟糕的战术毁坏的事在军事史上屡见不鲜，“白领文化”固然高明，没有巧妙的战术落实也是白搭，何况这是首次战役，必须保证“首战必捷”！
夏青霜开始建立市场动态监测机制，将市场上的信息源源不断地送到孙略手中，保证他决策的正确性。同时，她还忙着重新制作凌霄大厦的价格体系。这是她自己提出来的。上次看凌霄大厦时，她发现凌霄大厦的价格体系很不合理，每一层办公单位的价格都相同，好房间和差房间的价格都一样。她告诉孙略这样卖下去，就会出现好房间先被抢光，剩下的差房间卖不出去的危险，必须进行销售控制。因此，她根据每个房间的景观、朝向、噪音、结构等因素重新制作大厦的价格体系，这就是那天她每层都要看、都要拍照做笔记的原因。
这样一个房间一个房间地做下来，工作量很大，但这难不倒夏青霜，她那理智、冷静、擅长数据分析的头脑对这些工作举重若轻。夏青霜依然是冷冰冰的，和以前冷眼旁观不一样的是她被孙略那飞扬的思维和背水一战的决心激发了，全心全意地要做好这件事。
有了夏青霜相助，孙略的策划实力顿时大增，夏青霜的冷静和理智不仅能帮助孙略避免很多失误，而且两种不同风格的思维流碰撞在一起，激发出更多的奇思妙想。
各种宣传工作的设计和实施都归林阔完成，另外他还要负责和媒体记者、广告业务人员建立联系。这么多事竟然没有让这小鬼头吃不消，他属于那种一边玩一边干的人。
孙略去找林阔的时候，他正听着音乐摇头晃脑地在电脑前的键盘上手指翻飞，孙略把音乐给他关了，拿出两期报纸广告给他看。这是碧玉大厦前不久做的竣工宣传广告，一期的标题是“化茧成蝶”，用美丽的蝴蝶比喻碧玉大厦竣工后的形象；一期标题是“揭下你的盖头来”，用新娘来比喻碧玉大厦竣工后的全新形象，两期稿做得非常有创意，也非常漂亮。孙略等林阔看完，冷着脸对林阔说：“凌霄大厦竣工宣传广告，如果不能在气势上压倒碧玉大厦的这两期广告，你——”他顿了一下，用钟葭的常用语说，“就死定了！”
孙略不担心林阔的能力，但这个吊儿郎当的家伙必须逼他，才能出好东西。
孙略最担心的是销售现场，所有的营销动作效果最终都在那里体现，就像大家把球传到门前，销售现场要保证临门一脚进球，把客户拿下。但换姐却没有临门一脚进球的经验，夏青霜有楼盘销售的经验，孙略带她一起去售楼处，要她挑毛病。
进入售楼处，换姐不在，几个销售人员正在那里认真地读换姐自己编写的《销售说辞》，这些人是换姐新招的，见到孙略，以为是客户，马上站起来让座倒水。这个情景让孙略感到满意，换姐还是有一定领导能力，人员调教得很有规矩。孙略也不说破自己的身份，一个销售人员为孙略和夏青霜作介绍，销售说辞也还可以，但有些地方还没有体现出孙略的思想。
正讲着，换姐风风火火回来了，手里拿着厚厚的资料，她看到孙略和夏青霜在一起，脸上露出了不自然的表情，把他们俩人让到自己的办公室，汇报最近的工作。
孙略和夏青霜对换姐的工作提出了不少建议，孙略发现钟葭不在，就问换姐。
换姐得意地说：“她领着人去‘扫楼’去了，到各大写字间做陌生拜访，这是我们商量的主意，不能光在家坐等，我们要主动出击，尽量争取竣工宣传那天有成交业绩。”
孙略很高兴，赞许地说：“这个主意很好，不过，会不会被写字间给撵出来？”
换姐笑道：“昨天就让撵出来几次，今天他们想了不少办法混进去，等我有空也去，我和这帮人打交道最拿手。”
谋之刃 第二十四章(6)
这一点孙略相信，他接着问：“有什么问题？”
换姐犹豫了一下说：“就是怕价格太高，卖不好。”
孙略笑了，别看换姐表面上大方豪爽，其实骨子里却是善良胆小的人，他温柔地鼓励换姐说：“别怕，有我呢，不过我们的大经理得有信心，你没信心大家都没了信心。”
孙略温柔的态度让换姐心里暖暖的，这些天看到孙略对夏青霜那么重视，心里不痛快，她是那种虽然胆小，却敢于为感情牺牲一切的女人。有孙略这种态度，顿时舒坦多了，也信心大增，她说：“对，有你和我们在一起，还有什么好怕的！”
夏青霜却不这么想，她用数据把情况分析了一遍，来增强换姐的信心。
换姐心不在焉地听夏青霜的分析，心里说，这些都无所谓了，只要和孙略在一起！
谋之刃 第二十五章(1)
凤凰浴火，瑰丽天下惊
古有神鸟曰凤凰，为王者之鸟。其翱翔于九天，非梧不栖。五百年，集香木浴火重生，百鸟皆朝，瑰丽天下惊！
凌霄大厦雄踞人民路形胜之地，天生丽质，历尽磨难。而今全新竣工，执服务创新之理念，树“白领文化”之大旗，一如凤凰浴火，再振雄风！
热烈庆祝凌霄大厦全面竣工
凌霄大厦“白领文化”工程盛装启幕
芙蓉出水，清香四海倾
芙蓉者，荷花也。其资质高洁，出淤泥而不染。芙蓉出水，映日娇容凌碧水而亭亭，沁人香气绝清波而袅袅，百花皆妒，清香四海倾！
凌霄大厦品质既佳，而属意于白领人士之需求，营造高品位之白领文化，必如芙蓉出水，为全市白领人士所倾心！
隆重庆祝凌霄大厦全面竣工
凌霄大厦“白领文化”工程盛装启幕
这是林阔在孙略逼迫下撰写的两篇广告文案，再配上烈火蒸腾中的凤凰和碧波万顷芙蓉出水的画面，形成了极强烈的文字冲击力和视觉冲击力。
“好，好，很有气势！”凌霄大厦总经理穆成锋，拿出他收藏的碧玉大厦广告对比着说，“这个广告，比碧玉大厦的什么‘化茧成蝶’、‘掀起你的盖头来’要气派得多，就用它，咱们也出口恶气！”
穆总问：“广告安排几期？”
“各一期。”坐在沙发上的林阔说。
穆总在办公室踱着步。三十五岁，已经成为一个国有大企业下属公司的总经理，他踌躇满志。
穆总说：“不够，两篇广告各增加两期，要让社会都知道，让碧玉大厦的那班人都知道！”
“那行吗？穆总，咱们的广告预算很少。”林阔说。
“怕什么？这个费用我另去争取。”穆总说，“告诉你，咱们总公司上下对碧玉大厦恨透了，这个广告肯定会让他们欢迎的。”
林阔摇着小辫子，哼着小曲，一脸得意地回到公司。他的呕心之作，开发商一字不改，大大褒奖并增发两期，当然高兴！
孙略正写着什么，林阔一进门就扬着广告稿嚷嚷：“穆总大加褒扬，还增加两期，这两期的费用不从预算中走，爽！”
孙略看着林阔圆圆的笑脸，心里也很痛快。
“穆总他们对碧玉大厦恨之入骨，所以才增加两期！”林阔说，“我就安排报社发布，后天就可以让碧玉大厦尝尝我们的炮弹了。”
望着林阔的背影，孙略突然想起什么来，他叫住林阔，反复看起他的广告稿来。
孙略惊出一身冷汗，对林阔说：“这稿暂时不发。”
“为什么？”林阔诧异。
“你先别问。”孙略顾不上和林阔说话，拨通了换姐的手机，“我是孙略，你在哪里？”
“在售楼处，有什么事？”换姐甜甜的声音。
“听着，放下手头所有的事。马上通过你的关系了解碧玉大厦老总、营销部门负责人的情况，包括他们的性格、学历、以往业绩和相互关系，越详细越好，下班你来公司，我要听结果。”
“没有问题。”
“到底怎么了？”林阔倒骑在椅子上问。
“你能不能找到一年来D市几家报纸的合钉本。”
“能，或者到报社要或者到图书馆去查。”
孙略看看表，已经是下午三点了，说：“到图书馆吧，一下子都有了，夏主管在不在公司？”
“在，刚才我还看见她。”
“叫上她一起去。”孙略说。
“靠，那个冷美人，我害怕。”林阔打怵地说。
孙略笑笑说：“我去说。”
夏青霜正在电脑前汇集各种数据，孙略过去问：“有没有时间？有急事想请你帮忙。”
夏青霜说：“可以，什么事？”
孙略焦急地说：“路上再说。”
三个人出了大楼，孙略刚要拦出租车，夏青霜说不用了，领着他们向一辆蓝色小轿车走去，熟练地打开车门钻进去。
谋之刃 第二十五章(2)
“哇噻，丰田M6，好酷，她这么有钱！”爱车一族的林阔咋舌。
孙略也吃了一惊，经常听说开车上班一族，没想到自己身边就有一号。
路上，孙略对他俩解释：“我疏忽了一件大事，险些把大家的辛苦给泡汤了。”
林阔难以置信地问：“什么疏忽？”
“我忘了，你的广告发了以后，碧玉大厦肯定要反击的。它不用做别的，只要模仿我们的做法，以他的实力和庞大的广告预算，几下子就可以把我们的计划打得七零八落。”
林阔猛一拍头：“哎呀，我怎么没有想到，定位讲究先入为主，它要是登和我们差不多的广告，这么一搅和，我们就无法先入为主了。”
“就是这个道理。”孙略说。
“怎么肯定碧玉大厦会反击？”林阔问。
“你说凌霄大厦穆总为了出气，不惜把广告期数翻番。他们都是有身份的人，可见积怨有多深。感情都是相互的，穆总有怨气，对方也必定会有怨气。”孙略说。
“那咱们去图书馆干什么？”林阔问。
一直没有说话的夏青霜边开车边说：“去查查广告，看看碧玉大厦是不是有模仿别人的习惯，是依葫芦画瓢的低层次还是为我所用的高层次。广告是企业领导人性格的一面镜子。”
孙略登时有了恐怖的感觉，这女人一眼就看透了自己的想法，如果是对手，就难办了！
“应该找人了解一下对方主要人员的性格，判断起来更准确。”夏青霜依旧冷静地说。
林阔这才听明白，惊疑且佩服地问：“夏主管，真神了，孙哥的想法你怎么都知道？”
夏青霜露出难得的浅浅的笑容，没有回答。
孙略说：“这是一场商业战争，双方将帅的性格影响到他们的决策模式，诸葛亮敢摆空城计，就是针对司马懿多疑的性格特点，司马懿所以上当，也是出在对诸葛亮‘诸葛一生唯谨慎，不弄险’的性格判断上。商战有如兵战，只有知己知彼，才能百战不殆。”