男主又狠又糙女主会撩的糙汉文大国制造1980(94)

“我的建议是，这是不错的机会。”
“如果你以晴天机械的名义出口到美丽国，整车的话几乎是没有办不下来的，零配件你需要耗费大量的精力去认证，甚至还要建厂，分散精力对你来说并不好。”
“而现在正是打入美丽过的好时机，你知道有多少人都想要一台长城车。而跟这些大的汽车进口商合作，这些麻烦你都可以避免，只需要生产就可以了。”
何熙没想到艾米丽这么慷慨：“其实加布里尔完全打乱了我的进程。我的计划并没有这么快进入美丽国，毕竟我们太弱小了。但是现在这个机会也的确难得。”
艾米丽直接说：“你忘了第一见面你说的话吗？有路就走，没路也要走，何况是铺好的路，不走是傻瓜。这是我们夏国的车，虽然很仓促，但是我们经过了严苛的测试，我们口碑已经站稳了，我和爸爸都支持你。”
“所以，我来是通知你的，我把你的联系方式都告诉他们了，而不是跟你讨论是不是可以的。你下面忙起来吧。”
何熙一时间没有说话。
所有人都说她在坚持，她永不放弃，她有技术有想法，但这不是她一个人能做起来的。
从一开始她的身旁就围绕着一群大公无私的人。
徐海信不拘一格降人才，才有了她一个20岁的没有学历，没有编制的女青年带着海州柴油机厂在大比武中大放光芒，潘艺文同样没有嫌弃她没有编制没有学历，邀请她参与到与泰斯集团的谈判中，才让她有机会跟大工机械工业株式会社专利换生产线。
到了后面，从二手设备进口公司，到与东北齿轮厂合作，再到用垃圾运输设备，这一切的一切，不是她说干就能干起来的，这里面有领导的支持，有同事的配合，有工人的付出。
何熙总觉得，这个时代，虽然我们穷，我们苦，但这些可以称作社会中流砥柱的人身上，有着让人动容的品质。
这才是她能成功的关键。
可这些，她只能浅薄说一句谢谢，而艾米丽的答案跟所有人都一样：“我没做什么，谢什么。更何况，其实现在不忙也好，我正好趁着这段时间陪着爸爸四处走走，等着以后真忙起来了，我也就没空了，加油！”
长城引起的轩然大波让汽车商们看到了一块巨大的蛋糕，艾米丽打完电话第二天，晴天机械就接到了十几通跨洋电话。
孟爱华直接拿着记事本敲响了何熙的办公室大门，笑着跟她说：“我们成了香饽饽了，传真9家，跨洋电话12个，一共有15家公司表示了想要独家代理长城的意图。”
“这里面有美丽国最大的汽车代理商海诺公司，也有我们的合作伙伴托马斯兄弟公司，应该这么说，美丽国排名前三的汽车代理公司都在其中，你怎么想的？”
何熙就说：“那就谈谈。跟他们说，我要求两点，一是不签独家代理，二是我们欢迎来夏国参观长城汽车的生产线。我想如果连这点距离都不能接受的话，他们的诚意也不够。”
这的确是筛选客户的好方法，孟爱华将这两点报过去后，15家汽车代理商只剩下了7家。
于是何熙给他们发出了邀请函：“欢迎来晴天机械做客！”
这几家是真的急，何熙12月10日发出的邀请函，当天就收到了确认函，最快的一家是海诺公司，居然机票买的是12月11日凌晨的，也就是说，他们没有任何的犹豫，几乎立刻决定要来，行动可谓迅速。
不过这事儿，何熙倒是不用太操心，孟爱华作为前泰斯集团驻京城办事处的负责人，对这种接待事儿门清。
恰好12月11号史佳林回国，孟爱华直接就赶了人：“你去接人，顺便吃饭逛街看电影都可以，这里一切有我，放心吧，保证妥当。”
何熙没什么不放心的，带着伍永城就去了机场。
史佳林这趟学习足足一个月，他走的时候，恰好是海城第一届汽车展销会时间，何熙忙着布展，压根没时间送，所以人家回来，何熙很是主动去接了。
不过她没跟史佳林说，所以当史佳林从出口出来看到何熙的时候，脸上的表情可以用惊喜来形容。
他身上穿的还是何熙送他的一件卡其色风衣，显得人特别的利落帅气，而偏偏这样一个人，丝毫不顾及形象，居然拉着箱子，直接就冲着何熙跑了过来。
到了跟前，他脸上五官何熙只能看到一个大大的笑容。
饶是何熙不是那种很激动的人，也觉得开心起来。
史佳林的声音里都充满惊喜：“你怎么来了？也没跟我说？要不我出来的时候会走的快点。”
何熙逗他说：“这不没送你，再不接你，怕史大厂长心里不高兴哭鼻子。”
史佳林是个销售，口才相当不错，但是在幽默这方面，却不是何熙的对手，何熙调侃，他就有些不好意思了，“我哪里会？”
何熙就乐了：“会也没事，你这副模样，哭八成也不难看。”
史佳林：……
旁边的伍永城已经悄悄走快了，他实在是很同情史佳林，不过他坚决站在何熙这一方，所以就眼不见为净。
不过何熙也不敢逗的太过分，瞧着差不多了谈了正事：“你是今天直接回海州，还是待一天。”
史佳林一提这个，是真愧疚：“我是想待一天，陪陪你，但是厂里销售那边需要协调，我们的TS1号供不应求，要打起来了，催了我两三天了，我马上就得走！”
这种聚少离多，何熙早就习惯了，很自然地说：“同样同样。我这边需要招待美丽国的代理商，恐怕回海州就是过年了，那会儿见吧。你也别坐汽车了，太累了，让伍永城送你回去。”
史佳林倒是没拒绝，因为他知道，何熙说定的事儿，就是她真心要做的，并不是什么客套，这是何熙的关心，他受着很舒服。
伍永城要先送何熙回晴天机械，路上史佳林就从包里掏出了一个小黑盒子，递给何熙：“这是送你的礼物。”
他大大方方地说：“我一直想送你个礼物，思来想去，还是手表最合适，天天忙忙碌碌的，看时间方便。本来寻思出国置装费100美元，伙食补助每天两美元，还有其他杂七杂八加起来，这一个月能有200美元，可以买块不错的。”
“但是……”
何熙自然明白，因为碰撞测试赛，史佳林几乎每天都往这边打越洋电话，这200美金恐怕也就剩下小半。再说，他还要花销。
果不其然，史佳林笑着说：“就剩下70美元了，我挑了一块这个范围内最好的，你先戴着，等我下次出国，给你买更好的。”
这就说明史佳林在美丽国恐怕连十美元都没给自己花。
何熙怎么可能嫌弃不好？
她接了过来，打开一看，是一块棕色牛皮表带的机械手表，表盘非常大方简洁，一看就是何熙喜欢的风格，显然史佳林是用心了。
何熙二话不说，直接将自己的手表摘了下来，将手伸到了史佳林跟前，史佳林是愣了一下，才反应过来什么意思。
他连忙将手表拿了出来，给何熙戴到了手腕上，开着车难免不稳当，车子一个颠簸，他的手就碰到了何熙的手腕，何熙还没说什么，发现史佳林的耳朵通红起来。
何熙其实是想笑的，这家伙平日里追人大大方方，到了这会儿居然扭捏起来。可又怕他真的不好意思，只能憋住了。
好不容易表戴完了，何熙就伸手将史佳林的手腕抓了过来，史佳林跟被烫到似的，何熙才不管他，将自己那款表戴在了史佳林的手腕上，“这是款男士表，我喜欢大表盘买的，不过现在有你送的，就不用了。为了不浪费，你戴着吧。”
史佳林心里别提多欢喜了，这不就是交换礼物吗？纵然何熙没说出来，他也高兴。
他红着耳尖笑着回答：“好，我以后也只戴这个。”
不过两个人的相聚时刻，也只有短短的一个小时路程，等着到了晴天机械的北京办事处，何熙就下了车，跟伍永城叮嘱了一下，和史佳林再见了。
忙碌的人是没有时间去悲离别的，她睡了一觉，第二天早上，就跟着孟爱华和于敏，再次前去机场，接第一批到达的客人——海诺公司的总经理特里斯坦，和他的团队一共五人。
在此之前，何熙已经跟艾米丽聊过特里斯坦这个人，他27岁，是海诺的二代，不过虽然年轻有背景，但这个很是厉害，谈成了不少代理合同，并且这些车成绩都不菲。
业内都说他眼光精准。
等着人到了，果不其然是位年轻俊杰，西装革履，袖口领夹全部配齐，连皮鞋都闪闪发亮。
这样的打扮，何熙在上辈子可真没少见。
这是标准的精英打扮。
特里斯坦对于夏国显然是有过准备的，见了面以后瞭望夏国的飞机场，感叹说：“这比我想的好多了，我其实一直为人夏国非常有发展潜力，谁能在夏国立足，那么往后几十年将会立于不败之地。”
这显然是恭维，因为等着他从夏国刚装修没有四年的机场出来，坐上客车一路向着京城开去的时候，看着窗外完全野生态的田地村舍，特里斯坦的表情都控制的有些艰难。
显然夏国的落后要超出他的想象。
尤其是进入到市区后，这里没有高楼大厦，这里的街道上甚至车辆也很少，时值冬日，大部分夏国人穿的都是深色外套，看起来千篇一律，他们骑着自行车在街道上行驶，数量多的难以想象。
特里斯坦结巴了半天，跟何熙说的是：“你们人真多啊！”
其他的就再也说不出什么来了。
等着到了晴天机械的办公室，特里斯坦终于松了口气，这里是经过何熙设计后装修的，比之美丽国的办公室有过之无不及，特里斯坦坐在柔软的沙发上，喝着咖啡终于回到了刚刚下飞机时的神采奕奕。
他问何熙：“请问你给我们安排了什么流程？”
何熙回答他说：“今天你们歇一天，明天我带着你们去我们的长城装配工厂实地考察一下，然后可以谈一谈。”
特里斯坦问：“是在你们的京城吗？”
“不！在我们的南河省省会，离着这里有6个小时的车程。”
特里斯坦点点头，“你们的夏国真的是很大。不过我认为，参观其实并不是最重要的，毕竟长城的安全性我已经见识过了，我就是为它而来，生产车间怎么样都不会动摇我的决定。”
“所以不如我们直接进入正题。”他笑着说，“我们具体聊一聊海诺进口长城的细节问题。”
何熙一听就明白，特里斯坦八成是因为受不了夏国的环境，所以拒绝参观。当然，这的确不是最重要的，他的理由是成立的，但是这种态度让何熙也不是很喜欢。
何熙问他：“那就是谈价格吧！”
特里斯坦笑着说：“除了价格还有很多细节，当然，价格是最重要的。这关系到我们会挣多少钱？”
何熙就直接坐了下来，“那改日不如撞日，如果您不累的话，我们正好随意聊一聊。你们是怎么定义长城的？将会如何推广，它的目标受众，你们认为是谁？”
这就涉及到很专业的问题了，特里斯坦笑着说：“长城是一款家用三箱轿车，如果仅从配置看，它不错但是算不得优秀，所以我们的宣传点还是在安全上，它是经过碰撞测试独一无二的，是目前认知的最安全的轿车。”
这点何熙同意，面面俱到不如只打一点。
任何人事物，只要有一个记忆点绝对突出，那就是不可代替了。
她坐在沙发上，接着听着，特里斯坦慢慢讲：“我们分析了一下，安全虽然是很多汽车用户的关注点，但却不是唯一的点。事实上我们进行的问卷调查显示，顾客购车的关键因素前十位是外观、性价比、空间、整车价格，操控性、油耗、动力性、内饰、品牌和服务。”
“也就是说安全其实在买车时，起到的作用很小。”
“所以，安全第一并不能给这款提高太多的价值。我们为它分析的受众是年收入一万五千美元左右的中产阶级。”
他这么一说何熙就明白了海诺对于长城的定位，就是一辆普通的三厢轿车，这个收入的中产阶级的购买车辆的价格区间在2万美元左右。
那么特里斯坦给出的价格不会高于一万八千美元。
何熙都想笑了，他们的汽车进入到夏国会翻上几倍的价格卖给我们，到了夏国的汽车表现优异要引进到美丽国，居然就成了低端货？
如果这是没有碰撞测试之前，给出这个结论何熙无话可说，但是现在碰撞测试做完了，向所有的美丽国观众展示了他们的汽车有多么的不安全，而长城是唯一全部五星的汽车，他们不知道吗？
他们当然，他们在刻意压价！这倒不是不想挣钱，而是他们傲慢的认为，这已经给足了落后的夏国汽车厂优待。
何熙笑着说：“我认为这个定位并不准确，特里斯坦先生，要不您先歇歇咱们明天再谈？”

第89章 三章合一
特里斯坦是个聪明人，他一听就知道何熙对他的完全不感兴趣，这是在搪塞他呢。
特里斯坦用棕色的眼睛看着何熙：“何总，你好像对我的话并不同意。你知道，合作是从交流开始的，我们可以好好聊聊。”
何熙笑着说：“既然您如此坦诚，我就实话实说，我认为刚刚通过测试成为了全世界最安全的车，长城被定位成中低端车，是不够严谨的。”
特里斯坦是万万没想到，何熙居然是对这个不满，不过他是个聪明人，并没有表现出来，而是问：“你认为长城的定位应该是什么？”
何熙笑着说：“我认为长城应该是一款高档的轿车，它有着无可比拟的安全性，可以让所有的乘客放心。”
即便是忍着，特里斯坦也忍不住了：“你的想法太好笑了。你知道高档轿车的价格是多少吗？一台在五万美元左右。长城是名噪一时，但是你们没有历史，没有品牌，谁愿意为了安全去购买你的车？”
他直接坐直了身体，“何总，我理解你的想法，我来之前专门研究了一下晴天机械，你从零到有，不过四年时间，就建立起了自己的汽车工厂，而且取得了这样的成绩，我认为你是个技术和经营的天才。”
“你对自己的产品有感情，有信心是自然的，但你必须知道，市场不认感情，只认产品。”
“安全性的确是不错，但这不过只是一阵旋风，你大量铺货，进入千家万户，名声就此打开，自此你在美丽国的市场就打开了。”
“但如果咬着价格，你知道的，5万美元的汽车实在是太贵了，你完全剔除了我们的中产阶级，没有几个人能有这个预算买你的车。更何况，他们有更多的选择，漂亮的，动力强的，牌子好的。你的客户面就更窄了。”
“所以，合适的价格合理的定位是成功很重要的一部分。我劝你不要浪费这个大好的机会，否则这次拒绝，下次想进入，可就更难了。”
何熙点点头：“真是肺腑之言，但我也有成本。”
一听这个特里斯坦立刻说：“不要以为我对夏国的政策一无所知，夏国的人工如此便宜，你们的原材料价格低的吓人，你的成本不会太高。即便是成本高，你们国家还有政策，出口补贴和退税，你知道的，我们很多行业对你们的这种补助政策很恼火，你们的东西太便宜了，让我们没办法竞争。”
“你这样就可以赚两份钱，你的利润不会少的。”
何熙是真没想到特里斯坦居然对夏国的政策这么了解，不过如果特里斯坦不这么说的，她还有心思跟他好好聊聊，什么叫做品牌什么叫做定位。但现在，她胃口全无。
创汇为先是夏国过不去的历史。
改开后，夏国不论是生产线还是消费品，各种物料紧缺，可是想购买只能用外汇，1980年的时候，夏国的外汇储备还是负数。
明明家里什么都缺，却没钱买东西，那怎么办呢。
只能拿着家里的东西贱卖给人家，从而获取外汇。所以那会儿很多外售物品明明质量比国内的还好，价格比夏国国内便宜的多，譬如一台海州柴油机厂生产的T185拖拉机，在国内的售价是2500元左右，按着当时的国际汇率，折算成美元就是1200美金。
但实际呢，出口价只有600美金左右，而且后来因为质量一般，竞争对手又多，甚至压到了500多美金。
那是赔钱在卖！
可工厂要活，工人要吃饭吧，这么便宜卖出去本钱都不够怎么吃饭，所以就有了出口退税和补贴。
其实就是国家勒紧了裤腰带赔本贴钱赚外汇。
这是夏国人不得已的办法，谁让我们需要又没有，我们穷呢。
但现在何熙好不容易将汽车厂办起来了，她不靠出口补贴就能挣大量外汇，如今又有了名噪一时的长城汽车，特里斯坦居然跟她说，即便价格太低，也可以用出口退税和补贴来挣钱。
她如果应了，这四年她就白干了。
那么多人提携她，那么多人给她政策，那么多人帮着她，不是为了让她赚国家的钱的。她是要从外面拿钱回来的！
何熙直接就站了起来，很淡漠地跟特里斯坦说：“特里斯坦先生，你说量大才可以铺货，这是市场经济。那请问，我为什么要在形势一片大好的情况下，赔着我们国家的钱，为美丽国人民送温暖呢？”
“你觉得这是市场经济吗？”
“而且我想，我是长城的生产厂家，应该是我对长城定位，你们合适则代理，不合适则放弃。我想，不是你们教我怎么定位我的车。”
何熙说完就道：“今天坐飞机很累了，我们安排了酒店，你们先歇息一下吧，你们乘坐的汽车都是长城，虽然不去工厂，但也可以先试试，试过再考虑一下我的提议。”
特里斯坦不是没见过当场变脸的人，不过何熙的变脸的确是出乎意料——他也是来过夏国交易会的，知道他们为了卖东西有多热情，有多主动，你要是说这东西不错但价格有点贵，能围上来三四拨人，用不熟练的美语跟他说：“我们可以便宜！”
何熙居然翻脸了。
特里斯坦忍不住摇摇头，这真是奇妙的感觉，他倒是没有歪缠，只是在经过何熙的时候停了下来，对着这位东方美女说道：“我知道你现在心情不太好，但何总，把握机会才是最重要的，赚钱其实早晚都会赚到。而你错过了这个机会，大门将会对你关闭。”
他显然压根不知道何熙的点在哪里，却以为说中了，笑笑离开了。
不一时孟爱华才进来，问何熙：“很不愉快？”
何熙点点头，“你知道吗？他们就是像是那种老式贵族，家学渊源，看到了我们就像是看到了暴发户，他知道你厉害，但是觉得你不过如此，所以其实是看不起你的。”
“但我们并不差，我们的车子即便放在了欧美也都是一流的，更何况，我们的安全性已经受到了认可。不是说中低端的车不好，但什么样的质量要匹配什么样的价格。不能因为我们新来的，就必须压低。”
“长城是品牌，这是第一辆要打出去的产品，如果这个头开不好，那么后面就会受到影响。”
“就像是美丽国人一提到棒子国的车，就认为质量差容易坏。一提到樱花国的车就认为省油节能。”
“我们不能让他们觉得，我们费尽心思，那么多设计和技术才研制出的长城，就是质优价廉。我们夏国的东西为什么必须要价廉呢？我们的知识我们的劳动，应该是有价格的。”
何熙的说法孟爱华如何不懂，但是她这两年跟着何熙，同不少人打过交道，远比当年在泰斯集团的时候成熟多了。
她回答说：“恐怕很难。你知道的，这些代理商可能在美丽国斗的要死要活，天天想办法竞争客源，但是，很多时候他们是很团结的。”
“海诺这个条件，其他的恐怕也不会很好，而都不答应，就等于这事儿黄了。”
何熙这点倒是很有底气：“黄了就给自己人开，东西在手，还没出路？”
孟爱华的确说对了，随后三天，一共来了四家汽车代理商，都是何熙去接的，给与了最好的接待，有的在车上随口聊聊，有的是进入了会议室正式聊的。
但结果都是一样的，他们都认为长城应该定位在中低档汽车，甚至是更偏下一些，主打年收入1.5万美元左右的中产阶级，“你知道，他们都看到了碰撞测试，我们对汽车频道做了个调查，80%打电话的人想要购买长城的人都处于这个阶层，他们一定会慷慨解囊的。”
对方当然知道何熙的定位，笑着说：“倒是没听说过，有任何有身份地位的人，想要了解一下长城。你知道，长城太新鲜了。”
不过何熙都是很坚持，这让事情就僵持在那里了，好在孟爱华早有安排，先是带着愿意参观生产线的去了一趟海州，随后又带着他们出去逛街看景去了，这会儿的京城虽然没有了春夏的景致，不过雪后的故宫，可以溜冰的后海，都是好去处。
他们倒是对长城的生产线表示了惊讶，试坐后对长城也是赞不绝口，不过玩的也不亦乐乎，其实的意思是，也给何熙想一想的时间。
特里斯坦甚至在某天回来的时候，送给了何熙一个橙子一个小橘子，跟她说：“抓大放小，这是商人最基本的才能。”
等着他出去，何熙就把两个水果扒了皮几口吃了，用她的话说：“小的不嫌小，但大的不能放！”
孟爱华就问她，“你心里有数吗？不出口了吗？”
何熙笑着说：“怎么可能，这二月份产量上来，咱们的市场根本吞不下，所以肯定要出口的，但是美丽国走不通，还可以考虑其他的地儿。”
孟爱华不负责这方面，她知道何熙心里有数，就松快了。
第六家到达的则是位熟人，托马斯兄弟公司的摩尔，他和杰克逊两人，是在交易会上第一个和何熙达成协议的，这两年双方一直有订单，所以关系密切。
到了以后，何熙直接安排了饭店包间，带着孟爱华一起吃的饭，相较于活泼的杰克逊，摩尔就特别稳重了，饭吃的差不多了，他才开口。
“我听到了一些声音，是关于你对长城定位的。”
这就是要谈谈，何熙没有任何隐瞒，放下筷子直接说道：“是的，他们对长城的定位跟我不同，所以这个生意僵持住了，很难谈下去。”
摩尔倒是没有为他们解释，而是说：“他们的定位其实从市场上讲是没有问题的。你不用着急，我说完了再讨论。”
“一辆车的价格是有很多因素组成的，除却生产成本，运输成本和运营成本、质量口碑以外，其实更多的是品牌效应。”
“长城的确很厉害，蓝尼LN002跟机械怪兽一样，照旧没有它在安全性方面的表现好，但是，长城欠缺的是它的品牌没有故事，没有历史，没有知名度。”
“他们买蓝尼LN002，只要开出去，所有人都会知道，哦这是蓝尼的豪华车，它一定错不了。但是长城达不到这个效果。它没有品牌的积淀和信誉为它背书。”
“谁不想赚钱呢，海诺他们自然想赚钱，你定价高他们的利润会高，但不会高到离谱，可他们却要承受为你开拓市场树立品牌的工作，这非常难，富人的钱才是最难赚的，他们太精明了，说服他们认可一个新品牌，这是非常不容易的事情。
尤其是，我说一句你不爱听的事实，夏国是工业水平非常落后的国家，所以想塑造出品牌更难，因为他们不相信夏国可以做到，即便你已经在他们面前表演了一番，想要形成固定印象，不是一场测试可以做到的。所以，海诺他们怎么会愿意？”
“倒不如让你的定位低些，反正现在大众认可长城，两万美元的车子很多家庭都能消费的起，买樱花国的车，买棒子国的车，买啤酒国的车，只是需求不同而已。并不会因为品牌有过多的参考。”